快速消费品B2B竞争和未来发展的新经销思路
自2017年下半年以来,投资圈似乎就整个快速消费品B2B行业达成了共识:由于京东阿里巴巴等巨头的进入,这条轨道似乎无法投资,快速消费品B2B肯定会被京东阿里巴巴等巨头吃掉。
然而,快速消费品行业的B2B在这个阶段并不一定是一个赢家通吃的游戏,这条轨道可能会在未来几年跑出一批优秀的独角兽。至于鹿死了谁,还需要很长的孕期才能看清战局。
今天,让我们从时间和空间两个维度与大家分享一些关于快速消费品B2B竞争和未来发展的新经销思路:
空间维度
先和大家讨论一下互联网上的两个概念:网络效应和规模效应。
网络效应和规模效应在互联网中。
网络效应
所谓网络效应,是指网络中的每个成员都是网络中的节点。微信是一种典型的网络效应。微信的特点是你的同学、朋友、客户、亲戚和所有人都在这个网络中。当每个人都在协作网络中时,你不能离开这个网络,因为迁移成本太高,这是一种典型的网络效应。
规模效应
旅游市场是典型的规模效应。无论是滴滴出租车和美团出租车最近在上海的对抗,还是摩拜和OFO之间的竞争,研究他们之间的竞争,你都会发现,无论滴滴的规模有多大,OFO和摩拜自行车都不能阻止新的竞争对手进入市场。因为对于用户来说,谁的服务效果是一样的。用户的迁移成本可以忽略不计,只要市场有机会,就会有新的竞争对手进入。里面的玩家所能做的就是不断地通过做大规模的事情来提高自己的竞争力。
这就是规模效应。此外,规模效应还存在一个问题。新玩家可以通过密集的资本投资克服竞争的不平等。
快速消费品B2B行业实际上是一个非常典型的规模效应市场,对于小店主,小店主选择平台采购效果相同,B端用户是一种理性的决策思维模式,导致价格低,综合体验好,会选择谁,小店主几乎没有迁移成本。
2.快速消费品行业能达到规模效应吗?
实现快速消费品行业规模的模式有两种:
平台交易流量规模和跨区域市场覆盖规模。
流量规模效应
要谈流量规模,首先要谈B2C与B2B的对比:
B2C具有流量规模效应。消费者在B2C的购买频率很高,但购买的商品却不同。同样的商品很少让用户在一家商店里重复两次。因此,对于平台的小店主来说,平台的流量将变得特别有价值。
对用户来说,他的需求也是多样化的。快消品电商大平台可以有足够的长尾商品和足够的商家,可以无限期满足用户的长尾需求和价格比较需求。因此,B2C流量越大,规模效应越大。
对于电子商务B2B快消品服务对象是小店,面积有限,要讲平效和周转率,所以小店需要的是有效的商品组合,对长尾的需求很小。开店,只要1500个SKU就够了。快速消费品的特点之一是消费者对品牌的认知度较高,头部商品将占整个商店销售的70%-80%。因此,无论你的平台上有多少SKU,交易量仍然只集中在头部品牌和一些高频类别上。然而,对于头部品牌和高频类别,平台最终没有定价权。这导致了无论平台流量有多大,买卖双方仍然无法依赖平台。
跨区域规模效应
在B2C时代,由于商品不需要经过一批两批直接销售给消费者,利润足够高,可以通过集中仓储和一批分销到全国各地。
然而,B2B的一个典型特点是商品流通水平不够,利润不高。至少需要1500家代理商才能将商品分销到全国各地。由于利润太低,频率很高,品牌所有者不得不仔细保护自己的商品价格体系。因此,一种独特的产品来源于该地区的独家代理商,禁止逃避商品。
因此,你在北京的商品不能在天津销售,天津的产品也不能在河北销售。许多商品只能在当地购买。因此,无论你覆盖的市场面积有多大,你都必须在供应链组织中逐一进行。
此外,在交付效率方面,跨区域不能高于本地化。因此,跨区域的规模效应不能突出。
现阶段的B2B电商,是用新技术来解决旧的方法,只是通过技术来解决传统供应链的效率问题,本质上是效率和规模之间的问题,但正如我之前所说,规模不能制造垄断。
B2B快消品电商系统解决方案足以实现传统企业的转型“破局”,但是我们把B2B放在更大的时间尺度上,会不会是互联网巨头的游戏?
文章来源:电子商务研究中心
作者:云匠 | 数商云(微信ID):shushangyun_com)
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