快速消费品的新经销B2B对竞争和未来发展的思考
自2017年下半年以来，投资圈似乎就整个快速消费品B2B行业达成了共识：由于京东阿里巴巴等巨头的进入，这条轨道似乎无法投资，快速消费品B2B肯定会被京东阿里巴巴等巨头吃掉。
但新经销商认为，B2B快速消费品行业，现阶段不一定是赢家通吃的游戏，这条赛道未来几年可能会跑出一批优秀的独角兽。至于鹿死谁手，看战局需要很长时间。
今天，笔者将从时间和空间两个维度与大家分享快速消费品的新经销 B2B对竞争和未来发展的一些思考:
空间维度
先和大家讨论一下互联网上的两个概念:网络效应和规模效应。
一、互联网内的网络效应和规模效应。
网络效应：
所谓网络效应，是指网络中的每个成员都是网络中的节点。微信是一种典型的网络效应。微信的特点是你的同学、朋友、客户、亲戚和所有人都在这个网络中。当每个人都在协作网络中时，你不能离开这个网络，因为迁移成本太高，这是一种典型的网络效应。
规模效应：
旅游市场是典型的规模效应。无论是滴滴出租车和美团出租车最近在上海的对抗，还是摩拜和OFO之间的竞争，研究他们之间的竞争，你都会发现，无论滴滴的规模有多大，OFO和摩拜自行车都不能阻止新的竞争对手进入市场。因为对于用户来说，谁的服务效果是一样的。用户的迁移成本可以忽略不计，只要市场有机会，就会有新的竞争对手进入。里面的玩家所能做的就是不断地通过做大规模的事情来提高自己的竞争力。
这就是规模效应。此外，规模效应还存在一个问题。新玩家可以通过密集的资本投资克服竞争的不平等。
B2B快消品电商行业实际上是一个非常典型的规模效应市场，对于小店主，小店主选择平台采购效果相同，B端用户是一种理性的决策思维模式，导致价格低，综合体验好，会选择谁，小店主几乎没有迁移成本。
二、快消品行业能否达到规模效应？
实现快速消费品行业规模的模式有两种:
平台交易流量规模和跨区域市场覆盖规模。
流量规模效应：
要谈流量规模，首先要谈B2C与B2B的对比：
B2C具有流量规模效应。消费者在 B2C 购买频率高，但购买的商品不同。同样的商品很少让用户在一家商店里重复两次。因此，对于平台的小店主来说，平台的流量将变得特别有价值。
对于用户来说，他的需求也是多样化的。大型平台可以有足够的长尾商品和足够的商家，可以无限期地满足用户的长尾需求和价格比较需求。因此，B2C流量越大，规模效应就越大。
对于B2B来说，服务对象是面积有限的小店，要讲平效和周转率，所以小店需要的是有效的商品组合，对长尾的需求很小。开店只需要1500个SKU。快速消费品的特点之一是消费者对品牌的认知度较高，头部商品将占整个商店销售的70%-80%。因此，无论你的平台上有多少SKU，交易量仍然只会集中在头部品牌和一些高频类别上。然而，对于头部品牌和高频类别，平台最终没有定价权。这导致了无论平台流量有多大，买卖双方仍然无法依赖平台。
跨区域规模效应：
在B2C时代，由于商品不需要经过一批两批直接销售给消费者，利润足够高，可以通过集中仓储和一批分销到全国各地。
然而，B2B的一个典型特点是商品流通水平不够，利润不高。至少需要1500家代理商才能将商品分销到全国各地。由于利润太低，频率很高，品牌所有者不得不仔细保护自己的商品价格体系。因此，一种独特的产品来源于该地区的独家代理商，禁止逃避商品。
因此，你在北京的商品不能在天津销售，天津的产品也不能在河北销售。许多商品只能在当地购买。因此，无论你覆盖的市场面积有多大，你都必须在供应链组织中逐一进行。
此外，在交付效率方面，跨区域不能高于本地化。因此，跨区域的规模效应不能突出。
在这个阶段，B2B使用新技术来解决旧的方法，只是通过技术来解决传统供应链的效率问题，本质上是效率和规模之间的问题，但正如我之前所说，规模不能创造垄断。
但是我们把B2B放在更大的时间尺度上，它会是互联网巨头的游戏吗？
时间维度
三、B2B 探讨行业发展趋势
B2B是线下股市的转型，因此行业的转型取决于场内玩家利益、思维和运营模式的系统转型。新分销商认为，B2B将有一个漫长的怀孕期，资本无法催化行业的变化。
该行业的变化仍取决于市场和消费者对品牌、零售渠道的认知、理解和消费习惯的变化。
在我看来，B2B将有三个发展阶段：1.0、2.0和3.0阶段。
1.0：新平台阶段
特点：提高效率，降低成本
在竞争层面：技术在这一阶段迅速普及，行业迅速扩张，行业集团崛起，王子分离，这一阶段是一个大投资阶段，谁能获得融资，完成一定的市场布局，谁能在这一阶段脱颖而出，成功获得下一阶段的门票。这一阶段的典型特征是价格战、补贴和大成本投资。
在运营层面：在商业模式方面，几乎所有公司都在将传统产品运输到互联网上，利用新技术解决行业长期存在的旧问题，提高生产力，降低成本。
2.0：新商业阶段
特点：新平台孵化新产业
在竞争层面：B2B已进入成熟期，行业教育和基础设施投资已告一段落，主流市场已得到充分覆盖。有些人得不到融资，没有资源 B2B B2B的竞争已经开始落后，从抢地到深耕。并购、整合和淘汰开始出现在行业内。在这一过程中，行业上下游玩家也开始向B2B领域延伸和渗透，竞争边界开始变得模糊。各平台的商业模式也开始趋同。
在运营层面：2.0是一个强大的运营阶段，交易数据的粒度正在增加，并慢慢开始帮助和支持品牌所有者的决策。现阶段最明显的特点之一是，B2B开始反映自然基础设施的特点，并开始赋予一些新兴的商业个人权力。基于B2B平台的新兴商业模式，如无人零售和TP供应商，只能在大供应链系统下生存。
3.0：新生态阶段
特点：新产业催生新生态
在竞争层面:行业高度兼并整合，全国只剩下三四个大平台，或更少。他们通过资本、技术和资源深度整合产业链和市场。竞争范围也从B2B延伸到整个产业链(品牌和零售商)。
在运营层面：精细运营和精准营销能力将成为平台的核心竞争力，B2B将进一步成为行业更底层的基础设施。在这个基础设施上，整个平台不仅有个人的商业交易，还有各种各样的商业形式，整个B2B将成为一个新兴的商业生态系统。
以上，从空间和时间两个尺度，我们讨论了B2B现阶段的发展特点和未来的发展趋势。新分销认为，虽然B2B现阶段仍存在许多问题，但现阶段的问题只是产业发展特定阶段新旧商业利益博弈的一个小问题。
从更大的时间尺度来看，数字技术对渠道的升级改造必然是大势所趋。此外，由于供应链的自然基础设施特点，未来整个行业的整合可能真的由B2B完成。
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作者：云匠 | 数商云(微信ID)：shushangyun_com)
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