工业产品营销的九大对策
工业产品营销的经络图从工业产品营销的八大混乱入手,结合工业产品营销的七个特点、六个步骤、五个优化、四个系统、三个纬度、两个循环和一个规则。
八大困惑:市场部门与销售部门的合作只是一种形式;营销部门与生产部门协调困难;产品专业性与区域分布的矛盾;销售增长与应收账款增加的矛盾;大客户维护与发展的矛盾;激烈的价格竞争与高销售成本的矛盾;大投资与小生产的矛盾。
八大混乱基本总结了工业产品营销实际操作中的主要矛盾。例如,交货期问题是前三个矛盾的综合体现。
七大特点:
由于其采购决策复杂,专家采购等基本特征决定了工业产品的七个特点:
专家购买的理性决策;
长链公关的营销过程;
促进交易需要规划;
偶然因素影响较大;
市场发展滞后;
客户开发的连续性;
榜样客户的重要性。
六大步骤:
市场开发-寻找目标群;
客户开发-寻找客户群;
拜访客户-传递企业信息 ;
分类跟进-形成合作意识;
交易促进-临门一脚;
辗转介绍-树立榜样。
五大优化:
趋势资源的模式优化-整合;
渠道优化-解决渠道冲突;
流程优化-内部资源集约;
绩效优化-确保目标的实现;
团队优化-形成人才裂变。
四大系统:
战略体系-确保目标准确;
组织系统-确保快速行动;
信息系统-确保及时沟通 ;
控制系统-确保协调一。
三大纬度:
工业-工业-企业;
营销-生产-技术;
产品-客户-区域。
从行业高度审视行业趋势,在行业趋势的指导下开展营销活动;工业产品营销的核心力量是生产技术,以可靠的生产技术和专业的保证营销;根据用户的物理内容和需求,跨位调度营销结构,实现产品/客户/区域的匹配。
两个循环:信任-行动;市场-销售。所有的行动都是为了信任,所有的信任都是为了行动;市场指挥销售,销售改善市场。
主要规则:AT规则。工业营销的基本规则是:赢得用户的信任,建立持续的信任。
利用工业产品营销经验图,结合工业产品企业的实际情况,在实际应用中必须重新梳理营销理念,引入基于信任的工业产品营销理论;利用四轮驱动策略整合营销资源;加强市场功能,引领渠道销售能力;努力实现从结果管理到过程管理、精英营销到团队营销、技术营销到业务营销、绩效考核到绩效管理的转变。具体可概括为工业产品营销的九大对策:
1、审视企业环境,重建营销策略:将产品策略提升为反映价值的整体解决方案;渠道策略提升为加强市场和服务功能的合理利益分配综合体,实现收益与风险、投资与回报的制造商合作体系;价格策略提升为价值策略;促销策略调整为关系策略、服务策略和风险策略的结合。
2、构建营销管理体系:规划体系、信息体系、控制体系、绩效管理体系。
3、以AT规则为原则,重新设计营销政策,制定年度实施计划和预算
4、整合营销流程,细化业务流程各接点和环节对应的部门职责和人员配备,制定考核规则和结果调整措施。。
5、调整营销组织结构,处理业务员、渠道提供商和后台支持部门在组织中的地位和相互关系。
6、建立以客户关系管理、招标管理、绩效分析为基础的过程管理,引入“五表一报一会”制度。
7、对营销背景下承担的营销支持活动进行分类细化,从活动质量和数量两个方面进行评估,制定相应的激励措施。
8、在此基础上,编制商业陷阱手册、客户开发手册、质量纠正手册、产品技术手册、客户访问沟通手册等各种动态工作手册
9、加强市场研究、分析、预测和指导功能,形成定期总结和调整的动态管理机制。
请先 登录后发表评论 ~