IMSC工业产品营销研究中心九阴经典
在同质供应日益丰富、同行业竞争日益激烈的今天,工业产品也需要进行必要的商业宣传和推广,但工业产品的营销和推广一直困扰着许多企业。由于工业产品本身的技术含量相对较高,项目交易周期长,销售额大,目标客户合理购买的前提,决定了工业产品的推广不能采取压倒性的直观广告来影响人们的视觉;不能开展丰富多彩的活动来吸引人们的注意;不能试图降低价格来刺激客户的购买欲望,那么如何有效呢?IMSC工业产品营销研究中心根据多年的实践经验,总结了以下九种有效的营销推广方法,称为“九阴经典”。企业可以根据自己的情况选择性地使用或结合以下九种方法:
一是参加行业展览
展览不仅是公司形象的体现,也是展示企业最新信息和动态的舞台;当销售团队进入新市场时,公司开发新产品时,最常用、传播效果最快的方式之一是行业展览;销售部门应定期与市场部召开会议,了解市场活动的安排,市场部也能有效配合销售进度。
二是开展技术交流
在客户采购设计阶段,销售代表应经常使用技术与客户沟通。在这个阶段,客户需要了解产品的指标来确定客户的计划。此时,销售代表可以在技术交流中播下自己的“种子”,并在客户计划中增加自己独特的优势。当然,不仅在设计阶段,当销售代表有客户可能关心的主题时,还可以进行技术交流,找出客户的兴趣点在哪里。通过技术交流后的反馈表,销售代表也可以在老客户中找到新的销售机会。
第三、 电话拜访
电话销售是一种可以直接筛选目标客户,是最节省时间和成本的销售方法。这种方法通常用于早期目标客户信息的选择和筛选。
第四、 登门拜访
访问是最常用、最有效的销售方式,但也是最耗时、最昂贵的销售方式
但这种方法可以直接达到一些目的:
1、 面试更容易挖掘客户的真实需求;
2、 面对面的交谈有利于介绍我们的产品优势,引导客户的需求;
3、 见面三分亲,见面容易建立相互信任,建立信任有利于后期工作的发展。
第五、 向客户展示测试样品的过程
当竞争对手有其他因素时,销售代表决定依靠测试来赢得订单,测试结果非常重要。为了准备一个成功的测试,销售代表需要让工程师做好充分的准备。因此,销售代表应与工程师充分沟通,以了解测试的重要性,否则可能会适得其反。这需要销售和测试工程师的合作。
第六、 为客户提供合适的礼物
礼物是客户关系的润滑剂。选择礼物并不容易。书是好礼物。销售人员可以故意了解顾客喜欢读什么书,并根据这一点选择书籍。表演票、体育比赛和电影票也是不错的礼物。此外,公司通常定制各种礼物。每家公司经常为客户定制一些独特的礼物。虽然这些礼物不贵,但它们应该是独一无二的。
第七、 组织一些商业活动
商务活动有很多种。吃饭和卡拉ok是最原始的。顾客现在把吃饭和社交作为负担。因此,销售人员应该学会与顾客培养一些和谐健康的共同爱好。另一方面,销售人员每天都与客户打交道。如果他们把这些交流当作工作来处理,销售人员会越来越不开心,从而影响销售人员的心态。为什么不享受你的工作呢?超级销售人员是那些真正与客户交朋友的人。他们喜欢和客户在一起,客户也喜欢和他交流。因此,商业活动为销售人员提供了这样的舞台。
第八、 安排重要的参观和调查
参观不仅可以安排客户参观公司,还可以邀请客户参观自己的成功案例。邀请决策层客户参观客户内部酝酿阶段的成功案例是一种非常有效的销售方式。关注客户的旅行可以创造很多免费的机会。在这方面,海尔为我们树立了一个成功的好榜样:每次海尔参观,他们都会邀请客户参观西北乌鲁木齐世界上最大的中央空调模型项目。
海尔中央空调使用效果很好,亚克西海尔中央空调”
--鲁木齐高新区留学生创业园负责人对海尔中央空调的评价
第九、 客户俱乐部:为会员提供更好的服务。
为了实施新的售后服务理念,让每个车主体验别克护理,上海通用汽车推出了6项标准化的“护理服务”,包括:1。积极提醒问候服务,积极护理;2。一对一的咨询服务,个人护理;3。快速维护信道服务,效率护理;4。配件价格、工时透明管理、诚信护理;5。专业技术维护认证服务,专业关注;6.2年或4万公里的质量保证,质量保证。这些都充分体现了别克对会员的真诚服务和关怀。这些都充分体现了别克对会员的真诚服务和关怀。客户俱乐部可以缩短我们与客户的距离。
案例分析 什么样的营销方式最有效?
2005年,由于昆明某装饰材料公司前几年销售状况良好,经过这么一段时间的创业阶段,企业准备利用这种良好的形式开展一系列市场扩张,开启新的市场形势。为了有效、快速地实现这些想法,公司高级管理层决定邀请一家专业公司来规划市场扩张行动。他们邀请了当地著名的广告公司A。据当地企业介绍,该公司声誉良好,并做了许多成功案例,特别是在烟草、酒精等行业。经过一系列周密的市场调研和市场分析,A公司以300万元的重金接手案件,提出了相当大的营销策略方案。经过半年多的项目实施,企业发现市场反应不明显,根据最近的销售数据统计,市场销售份额没有上升,而是下降了。企业非常困惑。2006年下半年,他们找到了IMSC。经过一系列的沟通和调查,IMSC相关专家发现了一系列问题:
1、目标客户群体的定位存在偏差;装饰材料公司的目标客户群体大多是设计院和设计公司,而不是直接的终端客户。他们需要找到这些设计公司来为客户设计他们的材料。广告公司错误地将客户群定位为终端客户,导致以下一系列推广错误。
2、在广告选择方面,他们采用电视广告的方式,虽然受众广泛,但这些观众很少是目标客户,电视广告也是一种非常昂贵的广告推广方式。
3、随着市场的发展,客户购买趋于理性,但这家广告公司的推广在这方面相当不足,仅限于一些直观的广告,试图通过广告获得客户的认可和信任。
IMSC在发现这一系列问题后,根据公司的现状,提出了一些建设性的方案,包括“九阴真经”的综合应用:
1、由于工业产品和消费品本身的特点决定了其推广方式的本质区别
2、建议公司使用行业媒体进行推广,包括行业杂志和网站,以及用户行业的杂志和网站,尽量避免一些消费品常用的电视广告形式;
3、在与设计院的沟通中,采用技术沟通的形式,在产品质量优良的前提下,采用礼品、管理费等灵活的技术来吸引设计师,让设计师设计这些材料,以获得订单。
4、参观一些样板工程,增强信任感。
5、积极参与行业展览,展示公司最新产品和技术,提升企业整体形象。
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