恶性价格战将把企业拖到利润的边缘
任何行业一般都有五种企业,一流企业做标准,二流企业做品牌,三流企业做服务,四流企业做差异化,五流企业做产品同质化。实现标准是企业的最高目标。例如,思源电气公司拥有5项发明专利;13项实用新型专利;30多项专用技术,每年6项%销售收入投资于新产品的研发,这是他们的一些产品在国内外专业细分市场中的最高标准优势。相反,五流企业只能打价格战。
“价格战”被称为没有赢家的竞争,一些专家指出,在价格战中没有赢家。恶性价格战是一把双刃剑。当它疯狂飞翔时,它不仅会打击竞争对手,还会伤痕累累,最终拖累整个行业。对于企业来说,价格战要么让企业在竞争中被淘汰,从此消失;或者少数几个在硝烟之后勉强生存下来,却已经伤痕累累,从此处于微利时代;对于行业来说,每一场激烈的价格战都会带来整个行业的重组。
用内忧外患来形容今年的电气自动化行业并不过分。原材料价格上涨,利润率下降,中国低压电器行业第二大德力西集团与法国施耐德谈判战略合作,最初激烈的竞争模式增加了不安的气氛。近日,正泰、德力西等低压电器巨头所在的柳市镇,因央视“焦点采访”曝光的低压电器企业,影响了整个“中国低压电器之都”的声誉。事实上,两件看似不同的事情之间有着密不可分的联系:原材料价格上涨下的价格战造成了许多中小企业的损失。去年,一些企业巨头率先降价,这对他们来说是一个更糟糕的打击。很多人认为,一些中小企业之所以要冒险生产假冒伪劣产品,与行业整体不健康有关。
在刚刚结束的柳市电气行业协会会议上,一向温和的南存辉站出来提出了许多尖锐的意见。他大声呼吁行业协会发挥更好的协调作用,呼吁大企业承担大企业的责任,不要依靠恶性价格战压制中小企业的生存空间,而是尽快完成行业梯度转移,将部分低端产品的空间转移给中小企业。“我正在考虑让一些中小企业为正泰做OEM。南存辉表示,短期内,大企业依靠自身资源优势打价格战肯定会赢得市场,但从长远来看,如电器等典型传统制造企业最困难的任务是如何完成产业升级。
IMSC认为,产品同质化无疑会带来无休止的价格战,为了生存,我们只能在战斗中挤出竞争对手, 然而,这些都不是长期的策略。恶性价格战将把企业拖到利润的边缘。企业要想生存,就必须跳出价格战的泥潭。重新审视自己,结合自己的特点,明确定位,挖掘优势,做到最好,组建团队。
一、定位明确
营销活动的第一步是找到自己的定位。一位大师给出了这样一个定义:把头上的头发拔出来,在风中摇曳。一些戏剧性的成分,但生动地说出了定位的重要性。准确的定位也直接决定了一个企业是否能避免价格战。
二、挖掘优势
优势不是自然存在的,而是与竞争对手相比,优势是我们超越对手的锋利武器。为了真正获得优势,超越竞争对手,我们需要找出彼此的缺点,找出自己的优势,从产品、质量、服务、技术、品牌等开始,创造自己不可超越的优势。
在你有了准确的定位之后,你应该努力找到你的优势。优势是客户有需求,竞争对手做不到,或者没有你做得好;优势是你和别人的区别;优势是项目本身的独特特点,这就是优势。
每个人,每件事,包括营销活动,都会有自己的优势。发现市场营销活动本身的优势是非常必要的。在家电行业和中央空调行业,我们都认为海尔的服务很好,这是一个优势,但相对成本的增加导致价格更高,这是正常的,客户通常可以接受。
三、做到最好
当一个企业有了明确的定位,挖掘出了自己的优势,接下来该怎么办?任何行业都有无数的细分市场,产品质量和技术改进是无穷无尽的。为了在这个行业站稳脚跟,赢得一席之地,我们必须在这个行业做得最好,不断改进。
四、组建团队
在今天的购物中心之战中,个人英雄主义唱凯歌的时代已经消失了,依靠个人独自战斗不能赢得市场决定性的胜利,只有通过团队的力量才能提高企业的整体竞争力,只有你的团队比其他优秀的竞争形成优势,发挥团队的力量已经成为赢得未来竞争胜利的必要条件。
一个优秀的团队对企业意味着什么?一个优秀的团队可以将企业带到可持续经营的高尚境界;能够更好地实现企业的经营目标;能够更好地实现客户满意度。
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