如何快速参与客户的内部采购流程?
一、客户方采购阶段描述
在第一阶段，客户企业决策者确认了需求的紧迫性，并决心满足需求。然而，他不确定是否能满足需求，如何满足需求。因此，现阶段客户企业的经验是：客户企业决策层指定部分部门或人员对问题进行现场调查，跟踪问题的根源，进行技术研究，构思解决问题的方向，讨论这些方向的可行性。如果最终确认了解决方案，决策者开始考虑预算问题，即企业愿意付出多少代价来解决这个问题，包括人力、物力和资金。
现阶段最重要的是鼓励客户内部采购流程继续朝着有利于我们销售的方向发展。如果客户最终找不到成功的解决方案，或者客户选择的解决方案不利于我们的销售，那么客户的内部采购流程就终止了。如何最大限度地保证我们销售的成功？
答案是：让主动权掌握在我们手中。因此，在这个阶段，我们需要做的是帮助客户企业找到有利于我们销售的解决方案。我们应该找到参与客户内部采购流程的方法。
如何快速有效地参与客户的内部采购流程？关键点是什么？答案是：找到合适的人。找到合适的接手人，他不仅可以向您披露客户采购的有用信息，还可以引导您有效地参与客户的内部采购流程。
读过大单一的读者都知道，客户一般分为五种买家。现阶段应联系的接班人是谁？-教练买家。教练买家通常是客户企业的业务部、计划部或采购部。一般来说，客户企业决策者通常会指定业务部、计划部或采购部对问题进行调查，并构思解决方案。为什么要找教练买家？
首先，在这个阶段，教练买家通常最了解客户企业的实际情况，最了解客户企业需要什么，他可以帮助我们尽快掌握项目的基本情况，对客户的需求有深入的了解。
第二，由于教练买家负责构思解决方案，他提交的解决方案将对客户企业决策层的决策具有很大的参考意义。甚至可以说，教练买家提出的基本框架可能是项目最终决策时的基本框架。我们必须尽快与之联系，让他信任我们，成为我们的忠实支持者，并制定一个倾向于我们的基本框架。
第三，一旦教练买家成为我们的忠实支持者，他将愿意在整个采购过程中向我们透露与项目相关的信息，这将有助于我们继续了解项目的进展和竞争对手的动态。
本阶段的开始条件是：客户企业决策者确认了需求的紧迫性，并决心满足需求；结束标志是：客户企业决策者初步确定了问题解决方案的方向，并确定了满足需求的预算。现阶段成功的标准是企业决策层找出以下问题的答案：这个项目要实施吗？执行的预算费用在哪里？需要立项吗？
二、机会分析
由于客户讨论了项目的可行性并确定了预算，我们可以收集更多的信息来帮助我们分析机会，包括项目价值的更具体情况和客户内部因素的探索。一方面，这些信息可以帮助我们进一步了解项目的利润率，另一方面，它可以让我们了解与项目相关的内部情况，并确定销售策略。
需要收集的信息包括：
项目的基本要求，如：客户需求框架等。
项目给客户带来的价值，如项目能给客户带来多少业务增长、利润增长等。
竞争情况，如：哪些公司与客户接触，他们的实力如何等。
项目规模和预算，如：明确的预算数字等。
客户内部的决策流程，如关键人员、项目相关人员等。
采购项目进度安排，如采购项目进度表等。
第二步：研究可行性，确定预算
信息收集范围：项目的基本要求、价值、竞争对手、规模和预算、内部决策流程、采购项目的进度。
机会分析目标：通过收集和评分上述信息，判断项目可能的利润率、客户公共关系的突破点，并进行初步的竞争状况分析。
首先，分析项目规模、基本要求、采购项目进度等，初步预测我们的资源能力能否完成项目，完成项目必须支付多少成本，比较客户预算，判断项目是否盈利。
二是分析我们在产品、服务、客户关系等方面与竞争对手的实力差距，估计我们在竞争中获胜的可能性。
三是通过客户决策流程确定客户中的关键人物，寻找公关突破点。
案例分析：
A公司是一家中小企业。由于管理信息化程度低，多次未能及时交付，客户投诉后仍未能解决问题，导致几个重要客户转向其他供应商，A公司的利润状况急剧下降。为扭转这种局面，A公司高层一致认为，公司信息管理系统应进行改造升级。A公司希望以较低的成本完成该项目，因为目前盈利能力较差。B公司和我们目前与A公司接触。B公司在管理系统信息化行业排名前五，擅长管理信息化系统的整体设计，当然价格也比较高。我们是一家专业从事物流管理体系开发的公司，设计的物流管理体系在业内也享有盛誉。
我们在这场双方的竞争中处于什么样的地位？
A公司困难的主要原因是交货不及时造成的客户流失。因此，客户最需要解决的问题是物流问题。虽然B公司擅长管理信息系统的设计，但我们擅长物流管理系统的设计。可见，我们的产品比B公司更有针对性，更容易满足A公司目前的需求。A公司希望以较低的成本完成该项目，以节省开支。相比之下，公司B的报价可能高于我们的报价，我们在价格上有优势。在品牌上，公司B和我们都有很大的知名度。综合考虑，我们比公司B有更多的竞争优势。
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