目前，在工业产品营销的过程中，很多人认为是饮食营销，是关系营销，是吸引和腐蚀客户的“买家”，灰色交易，满足他们的饮食、拿、卡、想要，甚至销售人员应该积极挖掘，拥抱，产品技术和品牌不是最重要的，最重要的是处理关键人物，建立良好的客户关系是最关键的，这已成为工业产品企业营销过程中的“潜规则”。
  “关系营销”在一些工业产品企业中很受欢迎。最根本的是有它繁殖的土壤。这个完整的贿赂和贿赂系统可以运行，必然有其深层次的原因。
  对于一些企业来说：首先，在日益激烈的市场竞争中，为了在短期内快速增加销售，提高销售业绩；其次，也许企业不愿意这样做，但“每个人”都这样做，因为这是行业的潜规则，必须遵守；第三，原始的积累心态。一些企业认为，当市场扩张和业绩提高时，“良好”还不算晚；第四，一些企业的销售人员自身质量需要提高，除了一些“关系”，真正的营销知之甚少；最后，一些企业经销商认为短期利益是最重要的：无论如何，一锤交易，赚一笔是一笔，企业品牌建设和我做什么？因此，关系营销将很受欢迎，并将在市场上炫耀。当然，在中国目前的现实中，关系营销也非常重要，但从长远来看，会有很大的问题。
一、灰色营销的现象和问题
1.吃喝影响行业氛围
  目前，食品和饮料在行业中非常流行，会有比较现象。在我们的经验中，与工业产品企业销售人员沟通，发现许多企业销售人员的营销理念仍处于“食品和饮料”营销的水平，中国旧的“中国特色”营销方法在工业产品行业销售人员中仍然很流行。
  现在已经形成了销售过程，必须有饮食，你不提出，客户会主动提出要求，有时，饮食不能解决问题，但胃口越来越大，卡拉好，桑拿，酒吧，红楼也很常见，导致企业营销成本增加，也培养了客户的依赖。这种关系营销在一段时间内对企业乃至全国各行业的营销都取得了很好的效果。然而，随着竞争的加剧和商业观念的不断变化，关系营销在实际销售中的作用逐渐减弱。可以采用关系营销，但永远不可能成为市场发展和维护的主流。而且，一旦这种关系营销得不到很好的控制，就会对企业造成很大的伤害。关系营销将导致销售人员与代理商之间的关系，甚至一些企业的销售人员与企业形成私人联盟，共同损害生产企业的利益。
2.不一定能吃喝，信吗？
  然而，在现有的销售过程中，尤其是沿海地区或外资企业，你往往没有机会邀请顾客吃饭。你说，“晚上有空吗？”、对方的回答可能是：“怎么了？”、“什么都没发生？就是想和你聚聚吧？”、“对不起，没有空。以后再说吧！所以，你没有机会！怎办？或者客户的高级管理层已经厌倦了社交活动，你不太可能出售。为什么会这样？事实上，最重要的是信任！您的产品能否满足客户的采购要求，您的产品比竞争对手更好？我是一个做事的人。我看到的是你公司的整体实力和竞争优势。你该怎么办？即使您了解客户的需求，您是否满足客户的个性化服务等？因此，吃喝只是建立客户关系的一个方面。最重要的是如何与客户建立良好的信任感，让客户放心，让客户有希望，为他的个人职业规划画出美丽的风景。因此，光吃喝可能做不到，建立信任很重要。
3.吃喝导致销售成本增加，价格更贵
  由于销售企业在请客、送礼、回扣等方面花费了大量的精力和金钱，这将导致销售成本的增加。这样，销售企业就会通过向买方增加这部分成本或降低产品质量来保证自己的利润，从而增加客户的成本，导致产品质量的下降，因此，会出现假冒伪劣产品或问题项目，甚至对整个项目造成更大的伤害，因此，这种饮食会导致成本的扩大，但会给顾客带来更多的麻烦。
4.沿海和内地的饮食现象是一样的
  由于政策的影响，一些沿海企业首先发展起来，形成了良好的营销模式。随着市场水平的标准化，工业工程项目的招标越来越完善和公平，导致客户的理性程度越来越高。因此，他们更注重中长期利益和合作伙伴的选择。因此，选择和评估是非常谨慎的，往往不是一件事，而是真正的项目评估团队。这与大陆的营销模式不同。如果大陆对饮食仍然有效，我认为我们必须重新定位沿海地区。
5.饮食盛行，导致企业缺乏创新
  如果长期依靠饮食建立工业项目关系营销，导致企业销售人员和企业高管将重点发现客户关系，了解客户背景，挖掘客户需求，发现相关客户关系，导致企业长期依赖关系，不注重企业“内部技能”，加强产品品牌建设，因此企业不能创新，不能形成自己的拳头产品，无法在竞争力市场上建立自己的核心竞争力。
6.依靠吃喝，缺乏内部练习，与国外的差距加大
  目前国内工业产品企业的核心技术几乎都是国外厂商垄断的，国内外资或合资企业越来越多， 如果国内企业仍然依靠食品和饮料来建立客户关系，而不是建立自己的核心竞争力，长期发展将使我们的企业和产品无法与这些外国产品建立技术、质量和服务，即使在新的营销模式中形成了强大的竞争，差距越大，企业的核心竞争力就越弱。
因此，灰色营销必然会遇到新的困惑，因为：
  第一， 灰色营销不遵循适者生存的一般竞争规则。作为一种短期的促销手段，营销人员在中国目前的环境中处理企业积压的产品并不是不可取的。但从长远来看，它将会有无尽的麻烦。它会恶化企业的竞争环境，导致卖方之间的恶性竞争，最终迫使企业以降低产品质量为代价提高提供灰色利益的能力。
  第二， 灰色营销是一种恶性竞争，在灰色需求强劲的情况下，不依赖灰色营销的企业不能等待忽视。更安全的策略是利用自己的优势（买方所有者可接受的价格更高）参与其中，但总是优先考虑正常的营销。
  第三， 灰色营销的根源在于买方的采购代理制度，因此要根除灰色营销，也必须从买方入手。只要社会上有大量的灰色需求，即使国家制定了相关法律来限制灰色营销，灰色营销也难以限制。由于灰色营销的特点是“灰”字，由于灰色，即使有法律规定的限制，也难以监督和执行。从采购代理制度出发，理念使“灰”变为“白”，如规范采购程序，完善采购机构，加强监督机制，加强打击，有效控制灰色需求。灰色需求一旦得到控制，灰色供应自然就没有用处了。这一切在一定程度上取决于买方企业的产权关系是否理顺。
目前，市场经济正在逐步完善。我国工业产品市场正处于转型过程中，具有市场巨大、发展迅速、政策多变、短期导向、区域差异等特点。我们希望企业不仅要短视，还要重新了解工业产品的新营销。
二、工业品营销“四度理论”
  基于上述现象和问题，根据我们（工业营销研究中心）对新市场的理解，结合实际营销发展，我们对工业营销提出了“四度理论”，即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销，四种营销模式的作用依次降低。
第一影响:关系营销
  在一般工程项目招标过程中，初选厂家基本可以满足客户的采购需求，但品牌服务、技术标准等方面不同。但在国内招标过程中，一般公司项目对技术没有特殊要求，因为在工程项目招标中，升级技术的发展并没有it高科技生物制药等行业那么快。
所以，一般靠什么？品牌只是产品的代名词。与国外相比，它比中国更广泛，因为国外工业产品的发展历程已经超过200年，而中国只有50-60年。你依靠服务吗？事实上，每个人的服务都是一样的。关键是服务的意图。当买卖双方没有合作时，他们没有更多的经验。当然，利润多，服务好，利润少，服务一般。因为每个制造商都意识到。服务也有成本。靠价格吗？大公司价格昂贵，小公司相对便宜，但每次都在相对投标范围内；那只靠什么？只有客户关系！所以评估指标很重要，但不要忘记所有的指标都是由人决定的。而且也是人来评价的，所以人的因素起着很大的作用，这就是关系，俗称“关系营销”
如何处理评估团队领导的决策层（有影响力的人是非常关键的）。因为在关注的同时，竞争对手也盯着它，这取决于运营关系、满足客户需求和差异化客户关系竞争策略的能力。
  然而，传统意义上的饮食只是关系营销的基本方式，而不是核心客户关系。根据调查，真正的客户关系发现，相互信任、双赢的价值和可持续性是最关键的。
  1、调查发现，相互信任的关系在理想关系中排名第一。这也表明，在复杂多变的市场竞争环境中，影响制造商、企业和客户信任关系的因素越来越多，如客户使用工业产品、问题、制造商或经销商的反应速度，或对免费技术保修期的承诺等。因此，建立信任关系不是一个简单的饮食问题，价格折扣问题，不是一两天，一两个人，而是在合作过程中，通过双方的真诚，长期积累相互依赖的关系。
  2、“价值双赢”是形容客情关系再合适不过了。“双赢关系”体现在市场营销的两个方面：第一，客户往往不太了解产品，通常需要销售人员有意识地指导，推荐合适的产品，不欺骗客户，给客户正确的选择，为客户提供合适的、高质量的产品和服务。另一方面，客户要有相应的预算和信誉，不能无限期地提出过高的要求。“双赢关系”侧重于“双”而不是“单”，因此制造商和客户应该表现出足够的诚意来建立这种关系，而不是暂时的长期关系。
  3、“可持续性”也是衡量客户关系的重要指标之一。 销售人员往往只关注早期的客户关系，一旦项目签署，与客户的关系非常冷漠，忽视，甚至欺骗一个，这样的企业，因为一些工业企业认为一般客户是业务，没有回头客，这样的想法不能让每个项目都成为一个经典的模型项目，
  随着客户满意度的下降，品牌忠诚度无法建立。因此，制造商应该从长远来看，与客户建立可持续的客户关系也非常重要。
此外，“客户顾问合作伙伴”、“共同成长”、“朋友式”、“遵守合同”也是重要的关系之一。由此可见，随着市场经济和市场营销的发展，客户关系不是计划经济下“饮食关系”的延续，也不是营销初期“人际关系”的伪装，而是赋予更多内涵的多重关系。
第二种影响：价值营销：
  然而，关系基本上是一样的，或者最终，正副领导人倾向于一个，也许，为了和谐关系，减少冲突，平行利益。请专家或公平评分。但是，打分的依据是什么呢？影响客户采购的因素有哪些？每个客户选择不同的因素，但一般是品牌、技术、服务行业标准、响应速度、成功案例、公司规模等，根据加权平均进行综合评价。
第三种影响:服务营销:
  服务是有形的，服务网点是真正建立起来的，服务承诺是合同附加规定的，所以服务往往是好的坏的是直接影响客户的选择。在工业产品行业，当我们提到服务时，我们可以立即想到海尔。因此，他可以得到政府或其他客户的认可。因此，在评价中，在成本性能相同的前提下，海尔有更多的优势。
第四影响：技术营销：
  技术相对看不见，一般客户只关心技术可以满足他的要求，但即使技术研发和创新能力很强，他也会关心，除非他下次有能力购买其他或新产品；然而，技术研发能力往往很强，你可以经常与客户进行技术沟通来影响客户，并不断推出新产品来吸引客户，选择这样的厂家是很有信心的，有技术保障的，所以，可以成为竞争力的体现。
总结：
  因此，我们提出了工业产品营销的“四度理论”，即关系、价值、服务和技术营销，对客户的影响正在逐渐下降。同时，我们的工业产品制造商正在遵守“四度理论”进行营销。