2018财年,收入超过6000亿元的华为公司再次轰动世界
2018财年，收入超过6000亿元的华为公司再次轰动世界。
无数人推崇华为，向华为学习，却忽略了一点:向华为学习现在的辉煌是没有意义的，但我们应该学习的是它背后的故事，如何一步步从小民营企业走向今天！尤其是华为的销售团队，被称为“狼团队”，其中无数优秀的销售人才，凭借卓越的商业智慧和市场上的“血腥奋斗”，贡献了今天的6000亿！
本文分享了胡浩先生创造的一个经典案例：“问对了，签一千万”，让您欣赏华为6000亿元辉煌收入背后的秘密。刚刚开始销售，最大的问题是突破“拒绝”，对于华为的金牌销售，访问和处理拒绝是基本技能，他们更关心能否与客户合作，成为客户的“顾问”，帮助客户思考和解决各种问题。他们的角色绝对不是销售。
在20年前的中国，通信行业占据了外国设备制造商的大部分市场份额，如爱立信、阿尔卡特、朗讯、北电等，甚至购买设备！华为的品牌没有今天大家都知道的那么好，设备接受度刚刚开始。但华为人并不气馁，做得最多的就是“搬迁”，就是把国外厂家的设备搬走，换成我们的设备。现阶段，胡浩先生在华为主导了一个经典案例：面对绝望的销售情况，问对了一句话，扭转了局面，得到了数千万的订单。
市电信局一直使用国际品牌设备。胡浩先生带领团队取得突破。他从高层、中层到基层都发展得很好。客户非常认可我们的工作和生活，但问题是：
这款国际品牌设备从来没有出过问题，客户反馈没有理由用华为设备代替！
这个问题困扰着团队。传统的销售技巧在这个时候毫无用处。不是关系不好，不是不认可，而是客户没有理由购买！当我们即将放弃的时候，我们重新整理了“销售干部”的地图，发现还有一个部门没有参观，那就是财务部，财务部与设备采购的决策关系不大。
财务对话如下：
华为：我们局在所有本地网络中的收入如何？
客户：我们的财务状况很好，收入是运营商中份额最大的。
华为：我们的成本控制是否同样优秀？
客户：当然，我们已经尽力控制成本，降低成本，提高效率，但总是有运营成本，高营业收入必须需要高投资。
说到这里，大部分销售都可以和客户说再见，但胡浩先生是顾问销售的忠实实践者，坚信客户一定有问题需要我们解决。
下一个问题出现了，改变了整个局面！
华为:目前运营成本中占比最高的是什么？
客户：机房的电费，但没有办法降低，这很正常！
接下来，团队从金融入口开始，发现忽略了一个关键点：国际品牌的设备质量非常好，非常稳定，但其功耗远高于华为设备！
从数据上看，如果使用华为设备，一年节省的电费可以购买半套设备，更不用说使用寿命设计超过15年了！
胡浩老师连夜带领团队重新制定了一个解决方案，不再是华为设备的解决方案，而是XX电信局运营成本下降40%的解决方案，放在导演的办公桌上。
当导演看到计划的名字时，他笑着说:你们华为卖设备，怎么帮我省成本？
华为：导演，我们不卖设备，而是帮你解决问题。
导演：我们的财务状况很好，收入是运营商中份额最大的。
导演带着好奇心看了解决方案，主动说:我们的运营成本真的太高了，一直解决不了。如果能节省这么多电费，质量不会有问题，那一定是最好的替代方案，但是怎么证明呢？
接下来，样板点调查、公司能力展示、技术演示等一系列工作顺利开展。两个月后，我们正式签署了1000多万份订单，最终逐步用华为设备取代了局内所有外国品牌设备。只有一个问题扭转了局面！
因为我们使用的顾问销售控制了我们销售和签署订单的冲动，从客户的角度思考问题，发现他们的内部需求，并给出像顾问一样解决问题的答案。
这个案子很经典，但在现场，你能做同样的事吗？
请先 登录后发表评论 ~