“ 销售和采购真的是一对敌人，一个来自火星，另一个来自水星，完全是两个世界的生物，但在地球上错误地相遇。相遇是相遇的，但销售人员永远不会理解采购的世界。所以这个星球每天都在上演一部关于商业的悲剧和喜剧。
1．“你可以卖给我东西，但不要总想着和我交朋友。”。
  我知道你们的销售行业有句话叫“做生意，先交朋友”。但说这句话的人肯定没有走脑子，你一定忘了那句名言：生意就是生意，朋友就是朋友！不信？反过来想想，你买东西的时候，比如买保险，希望有个销售人员天天缠着你，自称交朋友？不要催眠自己。我们不一定要和你交朋友，但你必须赢得我们的信任。两者不矛盾。否则，谁知道你是好人，坏人啊，这个世界上骗子太多了，尤其是在销售堆里。事实上，很容易赢得我们的信任：你只需要多考虑我们的事情，少考虑你的产品。了解我们的业务是什么样的，有什么问题，你能给我们带来什么价值。最重要的是:你要明白，作为采购的个体，也就是我们这些活着的人，在这次采购中想要什么！你不认为我们想要你的“友谊”吗？一边玩去。不要混淆朋友和信任之间的关系。最让人恼火的是，有些销售人员甚至不交朋友。他们认为他们喜欢的是我们喜欢的。他们喜欢唱歌，所以我们必须“失声”；他喜欢喝酒，所以我们必须呕吐。你知道做你不喜欢的事有多不舒服吗？求求你，饶了我们！
2．“采购是采购的最终决定权，而不是你的销售！”
  你做销售真的足够积极，每天哭着帮我们做研究，计划，演示产品，娱乐啊，好像这一切都完成了你可以向我要合同。今天我郑重地告诉你：没有门！按照我们的节奏给不给合同，你知道我们有多大的压力吗？向领导汇报，担心你的产品有问题，担心同事说我们乱花钱，担心你的承诺不能兑现，担心你的价格高...不小心，你利用了漏洞，我们受苦了。所以我会牢牢控制节奏！除非你的销售流程与我的采购流程一致，否则让你的销售流程见鬼去吧。否则，不管你跑多远，我都会把你拉回来。如果你不回到我的节奏，我会毫不犹豫地把你踢出这个过程。请记住:我是上帝，我的地盘是我的主人！
3．“别跟我玩心眼，我是黄雀，你是蝉”。
  小时候总觉得老师看不到每次考试作弊。直到有一天，当我站在讲台上，看着一群人在下面假装聪明时，我突然发现不是老师看不见，而是我懒得和你说话。你也一样，最烦人的一群SB销售总是自以为是地做“局”，好像每个人都是傻瓜。都是他的棋子。也许你可以蒙蔽我一段时间，但你不能愚弄我一个月。一旦被我发现，至少可以让你在我的行业做不到！其实你真的蒙不住我。在采购中，如果我的智商能数星星，销售的智商最多能数月亮。不是我天生睿智，而是从角度决定智商。我知道我想要什么，但你不知道我想要什么。不信，你换到我的位置去看看！
4．“我不是上帝，你也不是。”
  我知道你的产品不是万能的。你可以承认什么可以完成，什么不能完成。不管怎样，最后一个产品是我不是你，纸不能用火包裹。如果以后烧了，我倒霉了，肯定不会让你好过的。为了避免悲剧，你必须诚实地解释它是什么。我知道你不是上帝，不可能解决任何需求，我也知道请灶神的钱，请不要来耶和华。我会平静地接受你的缺点。我最大的希望是你能实现我的主要需求。如果你不能实现主要需求，你最好像你的梦想一样远。
5．“我可以骚，但你不能骚”。
  你是推销员，不是考勤员，不要去单位骚扰我。不要那么频繁地打电话。有事我会找你的。我还有很多事情要做。你来的时候坐了半天不走，我还在做生意吗？如果你想来，你必须确保你的访问能给我带来有用的东西，比如技术发展趋势、同行应用案例、问题解决方案等等。否则，采购重地，闲人免进。那功夫我玩游戏，发微博，也比和你扯淡好。还有，不要给我玩那些小把戏。顺便来看看。我值得你“顺便”吗？还有什么我这次没带资料，下次给你发的？为什么不忘出去穿衣服啊！我还是看不出你那么小心眼？别以为我不说就是你聪明，只是给你留点面子。最可恨的是那些总是去我家堵门的人，我上有老，下有小。大侠，请放过我们全家！另外，让别人看到你去我家，我就摊上事，也许还是摊上大事。一句话：无事献殷勤，非奸即盗！
6．“你丫闭嘴，先听我说”。
  你的公司成立的哪一年和我有什么关系？你的服务获得了什么大奖关我屁事？如果你的产品像泥一样切铁或者刀枪不进去怎么办？客官，你能先坐下来听听我想要什么吗？我想要的是解决我问题的方法，而不是你的产品！假如不让我先说，你叫流星雨也没用。你知道我想要什么吗？好吧，我们退一步，即使你知道，但我怎么知道你知道呢？假如我不知道你知道，我怎么能放心你的解决方案呢？为了让我放心，请让我再说一遍，让我再说一遍，请假装再问一遍。你不问，我怎么说？知道也要咨询，这样我才能放心。请记住，当你不知道我买什么的时候，你永远不知道你卖什么！
7．“请说人话”。
  我知道你的产品很高端，我也知道你的技术水平很高，但是请不要有那么多技术术语，好吗？什么BSC、J2EEE、*****，我不明白，不仅不明白，我还从你的语气中读出你对我的蔑视，否则你说很多没有人明白的术语为什么？不就是欺负我不明白吗？如果你不相信，我给你举个例子。如果你回家，你妈妈会问你今天工作累不累。你说累了。今天设计了五个函数，六个调用，七个嵌套。你妈妈会拿起扫帚打你吗？不懂采购的话，都不是人话，因为你在对人说，人听不懂，还叫人话？我想知道你的东西是如何解决我的问题的，而不是欣赏你或你的产品。所以你必须让我明白，而不是你自己说快乐。我不能理解，但我也不能给你一份清单！
8．“我可以笨，但你不能傻”。
  假如你只问我，你需要买XX东西吗？我一定告诉你:不需要。为什么我没事给自己找麻烦？你知道我买东西有多难吗？光是各种各样的头脑，我就要汇报一大圈。还有七个阿姨和八个阿姨盲目混合，可以不折腾我们还是不折腾。当然，如果你能发现连我都没发现的问题，我肯定会感兴趣的。我也承认，有些地方你比我们知道得多，因为我们可能一生只买你一次，但你一年卖很多次，很可能卖给我们的同龄人。所以，如果是这样的话，你可能会发现我们没有发现的问题，我钦佩你。谁让你成为专家！我们很容易分辨是不是专家。一见面就拿着自己的产品方案臭炫耀，基本都是菜鸟。基本上有两把刷子可以张开嘴和我讨论商业问题。如果你比我们更熟悉我们的生意，那一定是大师。谁不想和大师多说话，哪怕你的价格比菜鸟高。不幸的是，大师们很少见面，但菜鸟们每天都飞过。有些销售人员宁愿做菜鸟十几年，也不愿花一两个月的时间搞熟我们的生意。
9．“你永远不明白我的悲伤，就像白天不明白夜晚的黑暗一样”。
  作为一个销售人员，你必须知道一个事实：对于采购来说，每次采购实际上都是一种冒险，采购金额越大，我们的风险就越大。大多数时候，不仅是金钱的问题，而且是你的产品的不良影响，影响我们的项目进度，我们的产品质量，甚至我们的内部团结。
  但每当我告诉你这些担忧时，你一贯的表现就是拍拍胸脯说：“有我的老孙子，你放心吧。“但我知道你不是猴子。我需要你真正理解我们的担忧是什么。你不知道我们真正担心什么。你拍什么胸部？那东西不大。除了了解我们的担忧外，我们还应该看到你的实际行动，如你的详细计划、你的担保措施等。如果两个人关系不好，这个东西可以自动解除警报。我要承担风险，也许我的饭碗就没了。最重要的是，如果我还在担心，你不想做这个清单。即使不得不签给你，我也会把你砍得遍体鳞伤。
10．“买卖不是爱，你有义务认识我，我没有义务认识你”。
  你知道我最关心的是什么吗？当然不是你的产品或公司，而是我目前想要实现的目标。我今年要开三家分公司，我今年要提高产品质量，我今年要开拓一个新的行业。这些都是我的目标和关心。你只关心我关心的（合同）。
  我认为所有问题的出发点都是我的目标能否实现。所以你考虑所有问题的出发点必须是你能否帮助我实现你的目标。假如你帮不了，哪凉快就去哪里。我对你不感兴趣。这个道理再清楚不过了，可惜你不愿意花五分钟去理解。你更愿意告诉我你的产品或计划，然后让我找到有助于实现目标的地方。那我今天就告诉你实话：首先，我可能不明白，其次，我可能看不到一切。最后，也是最重要的，我没有那么努力。不要打扰你自己学不到的东西。
11．“别催我，烦了”。
  这句话是给那些每天喊着要“逼”采购签单的人的。这些家伙最大的爱好是测试我是否可以签字。我再次强调，我们按照我们的节奏买东西，而不是你的。购买就像爬楼梯。我们需要一步一步地向上走，因为我们知道任何跳跃都可能失败，也许它会残疾。除了“逼”，还有“诱”。年底急着收钱可以打折，什么样板采购可以打折，什么样品以样品的名义卖给我们等等。这些原因无非是催促我们尽快买单。我们渴望折扣，但我们讨厌被愚弄。这些卖菜的阿姨都知道招数，我这个买菜的阿姨不会上当，你就别玩了。你要清楚，签单是自然延伸的结果，不是你逼出来的。你要做的就是把该做的事做到位。该做的就是把我们扶到台阶上，而不是站在屋顶上对我们大喊大叫。你必须盯着我们的步伐，不要催促我们，更不用说反复测试我了，我知道什么时候该做什么，你不必教。还有，我的耐心是有限的，你敢逼我，我就敢踢你。没有人想被推走，但你可以帮我走！放弃吧，我们既不会被强奸，也不会轻易被强奸。
12．“你的银子不是我的钱”。
  你几乎每次都谈论它给我们带来了多少价值，尤其是那些冒充顾问的人。我想你一定受过这方面的训练。有人告诉你，多谈价值，少谈产品。但是告诉你这句话的人可能会忘记告诉你另一句话:采购是否有最终决定权，而不是你自己。你说你可以减少加班，我说我们需要营造一种加班的氛围；你说你可以提高效率，我说我们的员工质量低，不能掌握你的东西；你说你可以帮我节省五个人力，我说我们不能削减员工。我不知道你在说谁的价值，也许是你自己想象的，也许是其他购买的。但不是我的。我最好定义我的价值，至少我们一起定义。而不是你自己的意淫。假如你敢再忽悠我所谓的价值，我就直接让你拿人民币兑现，看你还敢忽悠！
13．“我也知道你穿什么衣服”。
  有一件事我总觉得不可思议。二十一世纪已经过去十年了，许多销售人员甚至不知道有什么叫做“互联网”的东西。也许很多人认为我这么说是个笑话，但事实确实如此。不信，在你看到多少销售人员来看我们之前，你会认为我对他们一无所知！我或多或少会去网吧。在你来之前，我一定在网上查过你所有的消息，尤其是你的负面消息。在你穿衣服之前，我已经看过你很多次了。说到家，很多采购，你都没见过我，就在网上被淘汰了。所以，不要指望利用信息不对称来欺骗食物和饮料。你最好把我当成熟客。在在这个同居的时代，不要指望有洞房揭盖头的好事！
14．“有话要说，不要总是展示你的PPT！”。
  看看你的PPT是什么样的。第一章是你公司的介绍，第二章是我们公司的介绍...这不是胡说八道吗？我们公司需要你介绍吗？你们公司也介绍过很多次，不用再煽动了吧？另外，说PPT的时候请不要走心。面对一群技术，你说什么性价比？他们最讨厌的是低价的东西；面对一群领导，你在说什么技术？这迫使一只狗看《甄嬛传》。最让人恼火的是，你必须强迫我们在两个小时内学习你的产品。你不想想知道你学了多久？每次看到你在舞台上装专家，我都需要拼命抑制打你的冲动。我已经憋得很痛了。
15．“你手里有锤子，看谁都像钉子！”。
  再来说说你的计划。如果你把那本可以杀人的书称为“解决方案”，我会和你一起理论。首先，既然是解决方案，你一定要解决我们的一些问题。但我们根本没有这些问题！我不知道你从哪里出了这么多问题。我们必须存在你的产品能解决的问题吗？你认为如果我们不存在，我们会为你的产品感到难过吗？！还有，你明明调查过我们，但是调查出来的问题在计划中没有看到！你没有调查，还是没有反映在计划中？在调查过程中，你问了很多奇怪的问题，我也听到了，你只是想把我们逼进你的产品。然后，不管我们承认与否，我们都会把它们种在我们身上。你怎么好意思开始！此外，你的解决方案更令人沮丧。你用扫描产品来解决我们所有的问题吗？别扯了。出现问题的原因有很多。不管你的库存管理软件有多好，我们的库管阿姨都不会打字。你先解决问题，还是先解决他们？但是你画了一张流程图，说这个问题完美解决了，你发誓要算出一大套收入。你有没有问过我们看库管阿姨可以行？所以，请记住，问题一定是我们的问题，而不是你坐在家里编造的。