业务成功的关键是在承诺接受阶段正确使用结束技能
工业产品的大客户销售仍然更具挑战性。毕竟，它不同于快速消费品，其中一些过程也更加复杂。在销售中，我们都知道开场白的质量会在一定程度上影响以后的工作，所以结束白也是一样的，一个好的结束白也会为我们增加色彩点。业务成功的关键是在承诺接受阶段正确使用结束技能。一般来说，有很多结束技能，例如：
①假设型结局白。比如“你想把货物送到哪里，A地还是B地？”
②选择型的结局白。比如“你看是星期二还是星期四发货好？”
③不礼貌的结局白。比如“如果你不能马上决定，我就得把它介绍给别人。”
④最后，通牒结束了白色。假如“如果现在不买，下周价格会上涨”
⑤空白订单型的收场白。如“未经许可为客户制作发货订单”
但是这种结局白技巧是真理吗？经过对大量销售实例的跟踪和研究，SPIN发现这种技能对小企业和小订单非常有效，但对大企业的销售却非常危险。如果你从事大客户销售（如工业产品大客户销售），你会联系经验丰富的专业采购人员，你想与客户建立长期的合作关系，最后的白色技能会降低你的工作效率，也会大大降低你成功的机会。
原因是，无论客户选择A还是B，结局白的目的都是尽最大努力让客户处于必须选择的境地。 结果是交易成功。这种给客户施加压力的手段对小企业的小决策有效，但对大客户的大企业有负面和负面影响，大多数不是一个人能决定的大决策。SPIN的结论是，业务越大，收场白技能的有效性越差；客户越聪明，就越不喜欢使用收场白技能。
请参见以下例子：
※推销员:张经理，你知道我们的产品有多适合你吗？你能在这里签名吗？(假设结局是白色的)
※张经理：等一会儿，我还没有最终决定
※销售人员:张经理，我们的设备可以提高你生产线的工作效率，价格也很优惠。如果你现在决定，你。。。(假设结局是白色的)
※张经理:(明显不愉快)目前不想买，本周也不会做任何决定
※销售人员:这个产品很畅销。如果等到下周，可能就没货了(不礼貌的结局白)。
※张经理：（非常不耐烦）我愿意承担这个风险
※销售人员：您是全额付款享受2%的折扣还是先付50%的付款（选择性结束）
※张经理:(愤怒)我打算把你赶出我的办公室。
那么什么是大客户销售的成功结局白呢？
一是设定正确的目标，关键是以进步而不是暂时中断为目标。
在一个简单的业务中，只有两个结果：成功的承诺是一个订单；没有订单是失败的。但在大客户销售中有四个结果：
1）订单；客户对购买决策非常肯定-成功
2）进展；推动业务向成功方向发展-成功。
典型的进展可以包括：
①客户同意参加产品演示会
②让你看到更高层次的决策者
③来工厂参观考察
④客户邀请您参加投标
3)暂时中断:没有具体的行动会导致业务进展-失败。
典型的进展可以包括客户的说法：
①我们很感兴趣，下次我们有时间再谈
②如果我们想了解更多信息，我们会联系你
③产品不错，我会推荐给总经理
4）没成交：客户明确拒绝，包括拒绝下一次访问或拒绝你看到更高级别的决策者-失败。
需要注意的是，不到10%的大客户销售访问将以订单或未交易结束，其他90%将以进展和暂时中断结束。在SPIN 在研究中，你可能会认为暂时中断属于失败的范畴是不公平的。毕竟，客户说了一些积极的话：“我们非常感兴趣”和“你的产品真的很好”，但对于一个经验丰富的销售人员来说，他客户的潜台词是“我不感兴趣，你可以离开，我不想见到你”；
大客户销售从来不是一次访问就能达成的。访问周期有时是几个月甚至几年。关键是每次访问都能促进业务朝着成功的方向发展——也就是说，在SPIN 在研究中，进展被列为成功的范畴，进展被视为访问和承诺接受阶段的目标。大客户销售是用具体的行动来衡量结局，而不是用言语。目标的关键是取得进展（如何获得特定的行动和进展），而不是暂时中断（如“收集客户信息”和“建立良好关系”）。
第二：承诺——四个成功的行动
1） 注重调查和确认能力：SPIN认为，在大规模的业务销售中，没有必要把结局作为整个销售会议中最重要的部分。成功的销售人员专注于调查阶段，最关键的问题是：背景问题、难点问题、暗示问题和需求效益问题。问题的结果是，客户逐渐意识到他们迫切需要购买你的产品，你不必使用最终的技能来购买一个你已经想要购买的客户。
2） 检查关键点是否已陈述：在大企业中，产品和客户的需求似乎相当复杂，所以在做出承诺时，客户可能会感到困惑和怀疑。获得客户承诺最有效的方法是询问客户是否有更深层次的问题或其他问题。回答和避免客户的怀疑和关注的问题必然会引起客户的厌恶
3） 总结利益：总结关键点，特别是利益点。在接近承诺之前，通过总结关键点，为客户提出一个想法。
4） 提出承诺：在大客户销售中，订单要求不是重点。在大多数情况下，获得具体行动和进展的最有效方法是向客户推荐下一步的行动内容，使业务向前发展。
请先 登录后发表评论 ~