如何做好差异化营销也是我们留住大客户的关键
大家都知道“萝卜白菜，各有所爱”的道理。在大客户销售中，每个大客户对我们也有不同的要求，导致销售过程中可能出现的一些问题。在当今的标准化生产中，如何满足这些大客户的各种需求是一个亟待解决的问题。我们不得不谈谈我们经常提到的差异化营销。如何做好差异化营销也是我们留住大客户的关键。大客户销售不同于一般销售，所以差异化营销运用好，可以成为手中的利器。
让我们来看看大客户的一般差异化需求。
A.付款期限、付款方式，如分期付款或一次性付款优惠政策。
B.是否有额外的费用，如运输，运输员的新报酬
C.能否在特定时间交货？
D.非标准化产品能否定制，即对产品有特殊要求
E.能否为客户培训技术人员？
...
这样的差异有太多的要求。也许我们在做营销的时候经常会遇到，但并没有引起足够的重视，这样这样的机会就不会产生应该产生的好处。以下是非营销的例子。我希望你能理解精神。根据儿童教育心理学研究，在同一个教室里，一个小学老师在六年级的声音是一年级的3~5倍，也就是说，一个老师从一年级教这些学生到六年级毕业，他的声音比一年级的声音高3~5倍。否则课堂不能保持纪律，保证课堂质量。这表明，如果一个老师在一年级开始用很大的声音上课，他的声音将无法支持他把这些学生教到六年级，并保持质量。
因此，我们应该意识到，我们不能随意同意一个不同的要求，否则这些大客户会放肆，这将导致你无法满足他们未来的要求，失去这些大客户。我们应该明白，这些不同的要求必须得到承诺，但我们应该采取更多的步骤，谈论自己的困难，让客户知道我们牺牲了他们的便利，我们真的与他们的利益有关，幸福来之不易。这样可以促进双方的理解和沟通，让每一次差异化营销都有价值的回报。
案例：
王创最近很沮丧，因为自从他的礼品店生意越来越好，他旁边开了很多同样的礼品店，和他的礼品店非常相似。许多人走错了地方，走进了别人的商店。怎么办呢？王创动脑筋，王创的礼品店之所以这么多人喜欢，都是因为他的销售信念：卖给最有缘的朋友。这是他女朋友给他的灵感。如何写这篇文章？他旁边的商店都是复制他的，根本没有他的想法。他们只知道如何销售产品，而真正接受礼物的人最关心的不是礼物，而是礼物是否送得好，是否注定要接受礼物。
所以，他在自己的销售上下了很大的功夫，打出了自己的经典名言:把礼物卖给最有缘的朋友，你够有缘吗？这个销售旗帜一打出来，就引起了很多朋友的关注。他们都对“命中注定”感兴趣。毕竟限量版太多了，“命中注定”更感兴趣。于是，他的店突然被很多人传了出去。
第二步，礼物如何真正“命中注定”，这不是限量版，所以他在礼物分类、特点、生产、生产中做了很多家庭作业，同时，他也读了很多关于消费者心理，关于礼物，他的礼物信息进入一套“魔法”，“魔法”“命中注定”的产品，突然让太多的消费者蜂拥而至。
第三步：如何销售这种“命中注定”的礼物？在商店里，只有一个收银员，你见过吗？他实际上想用对讲机销售，顾客自己做，购物指南过程都是由对讲机完成的，这种非常有趣的服务，立即让他的商店和其他商店有太大的不同，对于礼物的选择，也有更神秘的感觉。
差异化销售，差异化服务，让王创的店再次火起来，而且比以前更火起来。
案例解析：
利用差异化产品获得相对竞争优势，利用差异化销售实施相对竞争优势，利用差异化服务确保相对竞争优势，利用差异化品牌赢得未来——这就是王创成功的原因。差异化是一个很难突破的点，因为在这种情况下，王创也陷入了痛苦。然而，他迅速做出了反应。他利用自己的优势和特点，沿着差异化的道路发展，最终走出了自己的特点。而你的企业，你的产品面临什么样的市场？你想怎么办？记住，没有人更了解你的产品，只有你自己，看看你自己的产品，找到一条属于你的差异化之路。
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