企业如何培养一个优秀的大客户营销经理?
面对新形势。大客户营销发展计划需要跟上潮流。落后的企业往往错过机遇，而创新的企业则抓住机遇。这对大客户营销经理的要求是一个新的挑战。
在某种意义上，大客户营销管理模式的成功取决于大客户营销经理的素质和能力。在国外企业中，客户经理的地位与品牌经理和产品经理相同，甚至大客户营销经理在组织中的地位也高于产品经理和品牌经理。因此，对客户经理的质量和能力有更高的要求。大客户营销经理应该扮演“领导者” 工程师＋销售员的角色。所谓的工程师角色，大客户营销经理首先是专家人才，可以为大客户提供个性化的系统解决方案；所谓的销售人员，他应该有很强的沟通和服务能力；所谓的领导者，一方面是指大客户营销经理对客户和企业有一定的影响，另一方面，大客户营销经理是大客户服务团队的领导者，具有一定的团队领导和决策能力。目前，国内企业实施大客户营销管理的最大障碍来自人力资源。那么企业如何培养一个优秀的大客户营销经理，需要注意以下几点:
1.寻找具有潜在质量的大客户营销经理，建立大客户营销经理的质量模型。并非每个人都有潜力成为大客户营销经理。跨国公司通过建立大客户营销经理的质量模型（能力模型），提高大客户营销经理的选择、评价、开发和培训的有效性。
2.继续建设大客户营销经理的能力和专业行为，设计大客户营销经理的职业生涯，根据其潜力和组织需求进行有针对性的培训和发展。
3、建立基于大客户营销经理绩效特点的绩效评价体系，设计大客户营销经理绩效评价指标，反映企业获取客户长期价值的需要，建立基于流程和团队的有效绩效评价体系，承认客户经理以外的其他相关部门和人员对战略客户的贡献。
4.继续有效地激励大客户营销经理。目前，对大客户的激励存在两个缺陷：一是短期奖金激励导致大客户营销经理忽视大客户的维护，二是关注个人激励和团队奖励，导致大客户营销经理无法从企业其他部门获得更多的支持。
5.提高大客户营销经理在组织中的地位。大客户营销经理在组织中应该有一定的权威，否则他就无法调动企业资源来满足客户的需求。如果买方认为企业大客户营销经理在组织中没有发言权，就会找到其他合作伙伴，很难与大客户营销经理建立信任关系。
6.加强大客户营销经理的文化理念牵引力。大客户营销经理往往单独作战，需要对组织有很强的认同感，否则很难控制大客户营销经理。
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