大客户营销战略规划的基础
在产品或服务过剩的过度竞争时代，大客户对各企业的意义不言而喻，因此大客户成为各企业客户资源竞争的焦点。在这种情况下，面对各种“诱惑”或出于自身的发展战略，大客户可能会随时投资于其他企业，或摆脱长期合作的企业合作伙伴。可以说，大客户有足够的“跳槽”资本，而且非常不可控。然而，在大客户营销控制中，了解大客户“跳槽”的根源尤为重要，这是我们大客户营销战略规划的基础。在这里，让我们总结一下最常见的五个原因，因为我们解剖了大客户“跳槽”的根源。我希望我们今天的分享能帮助您规划营销战略控制。
首先，在我们的大客户营销控制中，我们不理解或关注大客户业务发展战略的调整。业务发展战略可分为市场收缩战略和市场扩张战略。市场收缩战略表现为业务方向调整、业务范围缩小或部分行业销售转移，导致需求减少或不再需求；市场扩张战略主要是大客户进入上游领域，终止与原供应商的合作或逐步终止合作。
第二，在选择和优化的过程中放弃“老朋友”。当企业的供应能力不能满足大客户的需求时，大客户需要扩大采购范围，越来越多的企业接触和合作，甚至最终在不断的选择和优化中完全放弃原来的合作企业。大客户首先通过企业间的竞争获得低成本。为了提高供应链的效率，降低成本，有必要重新规划和整合供应链。
3、客户的问题或投诉无法妥善解决。对于大型商业客户来说，这主要表现为渠道冲突。理性的大客户会面对渠道冲突，因为渠道冲突总是存在的。关键是最大限度地解决渠道冲突，并在此基础上获得“相互理解”。然而，当渠道冲突涉及到合作伙伴最根本的利益时，可能没有药可治，大客户将成长。
4、遇到其他竞争企业的“排斥”。面对大客户的商机，企业往往会遇到竞争对手的非常竞争手段，如以政治力量、以商业贿赂为基本手段的黑金营销、以商业贿赂为基本手段的反社会、反伦理、反常规营销手段，制造大客户与企业之间的矛盾，这在中国这个“人情”国家并不少见。
5、菲利普·科特勒说：“没有两分钱改变不了的忠诚。”。遇到更强大的竞争对手。在这种情况下，竞争对手可能会以更低的价格、更完善的服务、更具技术优势的产品和更优惠的销售政策赢得大客户的青睐。在这种情况下，企业最有可能被竞争对手取代。
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