控制过程比控制结果更重要
通过昨天对项目销售的介绍，我想你现在一定是对的项目型销售每个人都有一个更清晰的理解。但理解是第二个，真正需要理解的是我们应该如何建立一个项目销售？对于项目销售的建设，我们的工业产品研究所将其分为四个部分，供您详细阐述。本文主要阐述了控制过程比控制结果更重要的内容，希望能对您有所帮助。
主题：控制过程比控制结果更重要
“不管你怎么卖，只要你能卖，公司就想要销售。“很多项目营销经理对业务员这么说，其实不然。对于销售，尤其是大客户的项目销售，我们就像爬楼梯一样。我们需要脚踏实地才能走到尽头，才能完成大客户项目本身。对于之前的说法来说，这是一个典型的营销管理念，只管结果如何，无论过程如何，都不能得到市场，当然也不能得到预期的销售。
事实上，对于今天的市场营销来说，这个过程更重要，什么过程会产生什么结果。同样，只有我们控制了这个过程，我们才能更顺利地控制结果。
然而，在这一点上，许多人会抱怨事实并非如此。常见的黑箱操作，特别是不透明的过程管理，导致过程控制失控，只不过是对项目方向的预测。我们只是否认了这一观点。我们的企业是采用过程导向还是结构导向的营销管理模式，在很大程度上决定了营销管理的最终成败。但我们更倾向于以过程为导向，为什么要这么说呢？
事实上，以结果为导向的营销业务控制模式的效果就像“弥补”一样。其结果是滞后的。今年企业的良好销售状况可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能需要很长时间才能体现出来。对于今天的市场来说，这显然是不可能的。我们必须根据最新的市场信息采取正确的营销方法。只有这样，我们才能在激烈的营销市场中展现自己的风格。
例如，虽然海尔集团下属的一家公司只有40多名海外营销人员，但其总部有多达4名营销经理。这四位营销经理的任务是控制营销人员的整个营销过程。每天早上8点，总部管理人员打电话检查大多数营销人员是否准时到达指定客户（或工作地点）进行营销工作；每天晚上5点至6点，营销人员应及时联系总部管理人员，报告当天的工作，包括去哪里，拜访客户，讨论什么问题，解决什么问题，公司需要提供什么帮助，客户姓名、地址、电话号码等，以及明天的工作计划。总部管理人员将报告的所有信息记录在公司的“日清单”上。总部管理人员将报告的所有信息记录在公司的“日常清单”上。公司总部将根据报告信息定期或不定期抽查，调查报告信息的真实性。营销人员还应每天填写“日清单”（相当于营销日记）。营销人员返回公司报销报销时，管理人员应根据“日清单”核实账单的真实性，然后报销。
海尔对营销人员全过程管理的“三E管理”起到了以下五个作用:
1、通过分析“日清单”，公司可以掌握市场的整体情况，及时调整营销政策和营销思路。
2、人是惰性的，一些营销人员取得一点成就，业绩难以提高，往往是惰性，由于“三E管理”，营销人员总是感受到工作压力，压力可以成为动力，可以克服惰性，当然，也有助于营销人员提高销售业绩；
3、它使所有营销人员的工作处于控制状态，使许多企业经理经常叹息营销人员“外出，君主生活不受影响”的状态完全改变；
4、“三E管理”通过营销人员记录“日清单”，不断反思自己，总结经验教训，大大提高营销人员的工作能力，每天进步；
5、通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进度，使公司能够在营销人员最需要的时候为他们提供最及时的销售支持；
点评：营销人员过程管理最基本的要求是控制“每个营销人员每天的一切”。充分发挥营销人员的过程管理，采用“三E管理”来控制营销人员，即对每个营销人员进行管理（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything），效果可见。
这里介绍了建立项目销售流程的四个原则之一。控制过程比控制结果更重要。明天，我们将继续分享我们应该说的、我们应该做的和我们应该看到的。同时，预防性的事前管理比问题性的事后管理更重要，营销管理的最高水平是标准化，详细阐述了建立项目销售流程的四个原则。我希望我们的分享能对你有所帮助。感谢您访问我们的网站。在此，我衷心祝愿您的企业越来越好，越来越大。
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