销售实施过程的起点是什么？
    就像追求一个女孩一样，为了追求她，你必须尽你最大的努力，知道她关心什么，不能让她想往东，你往西，她喜欢唱歌，你带她去听流行歌曲。工业营销也是如此。为了达到赢得客户的目的，我们必须明确下一步的方向和重点，即了解客户关注什么。只有客户关注的是核心价值。这是销售实施过程的出发点.
万科集团在客户关注上下了很大功夫。
上海万科房地产集团有限公司总经理刘爱明在总结万科成绩时表示：
    我们认为整个品牌的起点或从客户这是我们2000年的思考，从这里，我们认为品牌DNA实际上应该以客户为导向，以生活为导向，我们认为这个计划是沟通，在这个过程中最重要的是如何做，如何结合，是建立沟通的方式。2002年，我们的主题是建造你的生活。从了解你的生活开始，这也是一句话。在这个层面上，我们的企业开始调查客户满意度。我们邀请了第三方公司，对用户总数的10%进行了家庭调查。今年已经是第五年了。我们采取了这样的行动。这是从2002年开始的，所以通过对客户满意度的调查，我们知道客户关注什么，核心价值在哪里？他们想让我们做什么，我们的差距在哪里？这现在已经成为我们流程的一部分，我们认为企业在这一点上的发展会有所进步。
工业用品是指制造商、批发商、零售商、机构（如医院或学校）或组织为生产、再销售、资本设备、维护或研发而购买的产品和服务，可分为：原材料、设备、装配部件（部件）、零件(特殊零件)、六种消费补给品和服务。
　　同样的工业用品销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面，也许，私人老板可以决定，然而，企业越大，程序往往非常复杂，几乎不可能是一个人，更需要很多人共同决定。根据个人经验的总结和对大客户的研究和分析，我提出了一些个人观点作为参考。 
1、大客户对工业用品的采购流程不同
    工业用品的采购程序因公司而异，这取决于公司的业务规模和管理重点。一般来说，应涉及以下人员：工程设计部或工厂可以提出申请，然后移交给采购部。如果采购超过常规，总经理可能会干预并做出最终决定。　
在小企业中，所有重要材料的采购权实际上都掌握在老板手中，但在决策过程中，老板或多或少受到小人物的影响。例如，如果公司想买一台复印机，虽然最终决定权掌握在老板手中，但秘书可能是鼓励者，因为这台机器是她使用最多的，也就是说，最有发言权。因此，工业用品销售人员通常面临复杂的情况，经常需要见到很多人，考虑这些人的角色，通过各种关节，最终做生意。 
2、大客户购买工业用品的动机不同　
    与日用品不同，工业用品更注重商品的使用价值，而日用品消费者更注重商品的形象和等级。价格对工业用品也很重要，但第一要素必须是质量。因为企业有这样的理解，无论多么便宜的东西如果不耐用也是徒劳的，能使企业正常工作是最重要的。这也是工业采购员的责任。　
特别是在企业购买生产性设备时，老板最关心的是设备的运行成本、耐久性、可靠性以及是否能提供方便的维护服务。如果能满足这些要求，企业会考虑购买。但是如何处理机械设备的问题呢？当面对企业老板时，可以作为生产设备进行销售，说明其产品是如何提高生产率的，从而降低企业的生产成本(时间和人工成本)，增强企业的社会竞争力。在设计部经理面前，应强调其产品的便捷性。
3、大客户通常会预算购买工业用品　
    以工业用品设备为例，包括生产设备和企业管理设备。工业设备业务有大有小，差别很大，小到手动工具，如手钻、扳手等只值几元钱；价值数百万元的重型设备，如机床、高炉、货船等。一般计入经营性支出和企业资产负债表。有些设备是标准化的，可以放在货架上出售，有些是专门为客户设计的。　
大多数企业认为投资于购买优质的生产设备，因为他们都知道，如果生产效率不高，企业就会失败。他们通常愿意下订单，只要他们知道自己可以在相对较短的时间内(即回收期)获利。与企业管理设备相比，更难下订单，甚至这样的理解：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是为了让员工更舒适，对企业不会有太大的好处，所以企业购买管理设备的审批往往受到更严格的控制。　
4、大客户认为销售工业用品需要长期的关系　
    有人说，在工业用品市场上，只有有关系的人才能拥有客户。虽然这不是真的，但它充分表明，当客户与竞争对手建立了良好的关系时，你能否介入并将客户拉到你身边已经成为所有工作的关键。另一方面，一旦你与客户建立了长期的关系，并能不断地为他们提供良好的服务，你就像一堵坚固的墙，可以阻止竞争对手的入侵。　
    有时，工业用品交易的谈判可以持续很长时间，甚至几年，初学者通常不可能一进门就立即获得公司的业务。大多数公司都有义务在旧合同到期前购买合同。　
    当然，并不是所有的工业用品都需要这么长时间的关系。有时候公关活动做得好，高层互动更容易下单。
5、大客户加强谈判协商　
    在许多情况下，工业用品的价格可以谈判，尤其是大买家。在销售特殊原材料、装配件、零部件和一些服务时，价格一般需要双方协商，通过谈判达到双方接受的价格和条件。
    谈判是大客户在交易中非常重要的手段。学习谈判、理解和理解真正的谈判对大客户的销售非常重要。这就是为什么我在大客户销售培训中列出了谈判技巧。　　
6、大客户需要备忘录来增强信任　
    工业用品市场，为了减少双方的误解，人们一般使用书面合同（合同）或备忘录，根据不同阶段，双方往往需要一些承诺，从一些小承诺到大承诺，然而，承诺是备忘录等，因为人们往往相信过程非常重要，而不仅仅是结果。
7、大客户对工业用品需要售后服务　
    服务已成为当前商家竞争的主要手段。对工业用品尤其是工业用品来说，是否有良好的服务措施和设施是一个非常重要的问题。可以毫不夸张地说，在许多情况下，你的快速维护能力可能是你做生意的主要原因。如果你买了你的复印机，但经常失败，失败后很难找到必要的部件和人力进行即时维护――这种事情最能破坏工业用品买卖双方的关系。　
    有时候，为了及时进行维修工作，买家宁愿多花点钱也没关系，甚至会买一些维修零件备用。由此可见，工业用品售后服务有多重要。对于工业用品来说，拿到订单只是销售的开始。工业用品销售人员的成功取决于他随后的服务工作。因此，工业用品销售人员要认真做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，千万不要因小而失大。　
8、大客户非常关注工业用品的技术　
    在许多情况下，如果你的公司能够为客户提供必要的技术咨询和技术交流，他们会主动来找你，与你建立长期的关系。尤其是那些不想生产初级产品的工业公司。　
    一家年轻的公司经营着一家小公司，专门从事保健品行业销售印刷图案的包装盒，但他不是印刷商，也不擅长印刷技术。因此，他找到了一家可以提供印刷技术服务的公司，并根据自己的设计生产成品。一旦这样的客户形成关系，他们就不会被抢劫。　
9、工业用品向大客户销售，抓住机遇交易　
    大公司内部的主管或领导可能会发生变化。如果你的项目运行正常，你必须努力尽快结束，否则，它将很遥远；如果你的项目运行一般或很差，这可能是一个机会，因为一个新的领导者，这将是你开始的好机会，所以时间非常重要。
    总之，工业用品的交易没有什么特别之处，但有一点特别强调，就是“机不可失，时不再来”。工业用品的客户非常重视交货时间。　
    综上所述，在工业用品销售中，这九个方面是大客户非常关心的。