经济衰退时期销售你的公司或产品的价值,你必须学会说“钱的语言
引言：随着经济衰退的加剧，价格战有所上升。你面临着降价或通过销售价值来保护你的价格的选择。不幸的是，旧的销售价值过程有时会失败。客户关心的是现金——他们没有足够的现金，不能轻易借钱，花钱的时候尽量存钱。要在经济衰退时期销售你的公司或产品的价值，你必须学会说“钱的语言”。这是一个解释如何这样做的故事...
让我们面对价格战将摧毁一个行业的艰难挑战。
在这种情况下，这是一个场景：一位名叫李斌的销售部经理为珠江三角洲的一家工厂制造商管理了25名销售人员。在最后一次行业低迷期间，他的公司降价了。这确保了客户订单的流入，并保持了公司的正常运行。
但后来的事情变得尴尬了。竞争对手提供了更大的折扣，李斌的销售团队通过与客户协商大量的“特价”协议做出了回应。
李经理的公司留住了客户，但他们失去了利润前景。他们遭受了巨大的损失，需要大量的融资来维持行业份额。
行业复苏后，李经理的上级管理人员的信息响亮而清晰:“不能再有特价了！”
李经理把他的销售团队送到一个“增值销售”培训会议上。他们学会了通过强调产品的质量和可靠性来回应降价的要求。他们学会了强调公司50年的创新、诚信和可靠性。
在接下来的几年里，增值销售开始有效。李经理的销售团队成员与客户讨论价值，客户似乎相信这一点。
然而，当第二次行业危机来临时，客户需求进一步下降。客户甚至尽可能推迟必要的采购，当他们最终准备采购时，他们要求更低的价格。李经理从未见过如此糟糕的情况。然而，他的上级经理坚持要求他和他的销售团队保护他们的价格。该公司不能再陷入特价的灾难性急剧下降。
在他和销售团队的每周销售会议上，李经理试图激励他们的精神。“让我们回到这个基本原则，”他说。“记住你的增值销售技巧。如果我们强调我们的价值，我们就能做到这一点。”
但几周后，他们的客户被价格较低的竞争对手带走了。销售团队的精神越来越沮丧。
该采取措施了！
李经理想知道为什么增值销售不再有效。他决定打电话给几个更便宜的竞争对手的客户。
一位前客户告诉他，“我承受着降低成本的巨大压力。我不得不告诉我的老板我们买了什么钱。”
“我明白，”李经理说。“但我们更高的质量和可靠性不是物有所值吗？”
“毫无疑问，你的产品更好，”她说。“但我们需要看看我们的钱买了什么。”
李经理突然明白了问题，但他估计销售团队成员还没有意识到这一点。
在他的下一次电话会议上，李经理问了他的销售团队一个问题：“也许客户知道我们的产品价格是有价值的，但我们如何描述我们的价值呢？”
一位销售人员回答说：“我们提醒客户质量、可靠性和长期声誉。”
“听起来是对的，”李经理说，“那么，有人明白问题吗？”
另一位销售人员回答说：“我们向客户提供了明确的价格，但我们并没有在价格中反映出我们解决方案的价值。”
李经理为他的销售团队安排了现场培训会议。这次培训让销售人员学会了如何以价格计算背后的价值。
会议期间，培训讲师解释说：“当客户关注现金价格，而你只向他们提供价值承诺时，他们会寻求最便宜的价格。你需要用金钱的语言来描述你的价值。”
有了这个概念，李经理的销售人员仔细计算了他们的产品质量和可靠性，以及如何降低客户的成本。这证明了这些成本远远超过了竞争对手提供的任何折扣。
他们发现，对于客户正在使用的每种产品，客户的年平均维护费用约为4.5万元。对于购买竞争对手产品的客户，平均费用约为每年6.8万元。
因此，即使竞争对手比自己的产品便宜1000元，客户平均每年也要花费2.3万元的维护费用。
李经理的团队也学会了询问如何帮助客户了解他们自己的成本和计算他们能节省多少钱。
李经理及其销售人员学会了说钱的语言。
当他们将新技能应用到实践中时，结果是令人兴奋的。当客户看到他们的产品如何节省2万元以上的维护成本时，更高的价格就不再重要了。客户第一次看到他们从他们的钱中赚钱。
李经理的销售人员重新赢得了他们曾经失去的业务。他们甚至从竞争对手那里抢走了一些新业务。
你会像李经理一样试图在价格战中生存吗？
你的产品价值如何体现在价格上？这有助于客户降低成本吗？增加销量？降低风险？你的客户从他们的钱里得到了什么？
如果他们学会用客户想要听到的语言来描述价值，销售人员可以保护价格。
请先 登录后发表评论 ~