签订合同即预示着合作关系的确定，合作伙伴的确定，当你的客户已经签订合同了，你是否还有办法说服客户改换合作伙伴呢？有人做到了，下面我们看看 X 公司的小 Z 是怎么做到已经签订合同，也能让客户改变主意拿下订单的呢？ 
案例： 反败为胜的订单 
最近，X 公司的销售精英小 Z 情绪很低落。 
“竞争对手已经跟客户签订合同了，这个项目我们还有绝处逢生的机遇吗？”小Z 遇到了从事销售以来最大的困惑。 
“我可是公司的销售精英代表，怎么能被这样的难题打倒呢”她在心里暗暗的鼓励自己， 给自己加油，“我不会放弃的。” 
于是，在公司对这件事默认失败的情况下，小Z 在寻找着或许仅有的一线生机。G 公司是浙江省规模最大的集团，因为公司急需购进一批应急发电设备，所以，竞争对手 Y 公司通过关系，迅速拿下了这笔订单，签订了合同。 
“Y 公司的老总，以前是我们公司部门主任，跟我们董事长关系很好的，我们公司一直也是用的他们的应急发电设备”通过 G 公司的线人，小 Z 了解到了原来竞争对手跟客户最高决策者有这层关系。 
“决策者都被搞定了，这个项目还有其他出路吗？”小Z 暗暗想着电子。 
“不过，有次公司开一个很重要的董事会议的时候，突然停电了。但是使用 Y 公司的应急设备时，启动了半天没有效果，当时董事长很尴尬，火气也很大。” 
“ 这 是 个 突 破 点 ” 小 Z 突 然 灵 机 一 动 。 
 “所以，这次在公司购买应急设备的时候，董事长特别强调了，要购买好一点的设备。”    
“那怎么还是决定用Y 公司的产品呢？”小Z 很疑惑。 
“因为Y 公司的老总亲自出面了，董事长呦不过就同意了，但是，公司很多员工对 Y 公司都不太满意，意见很大。” 
“对了，我们公司这个星期在市区有个技术交流会，会上请了一些国外的专家，到时想请你们董事长过去参加一下，不知道……” 
“我可以帮你引进一下。” 
就这样，G 公司的董事长在周末参加了小Z 公司的技术交流会，并对对小 Z 公司的研发水平给予了肯定。 
“我们公司的多项专利技术可以跟国外水平媲美。”小 Z 自豪的介绍到。 
“发电设备，技术很重要啊。”小  Z  看到了董事长眼中的犹豫，于是决定给予最后一击。 
“对啊，如果是公司开会突然停电，发电设备运转不了还是小事。可是，如果是省里来的大领导开会的时候发生发电设备不能及时供电，恐怕，后果……”小 Z 清楚董事长应该知道份量。 
  就这样，通过内部线人的帮助，以及公司技术水平的实力，改变了董事长的最终决策， 而这也是G 公司民心所向，小 Z 在竞争对手签订合同的情况下，反败为胜，顺利拿下了这笔订单。 
案例分析： 
  竞争对手已经签订合同了，这样的项目是否还有回旋的余地？是否该放弃呢？小 Z 在通过线人了解到G 公司客户的真正需求是要购进一批技术好的设备，通过这点引导董事长去参加公司的技术交流会，最后走向了销售成功的合作。 
在小 Z 的引导中我们可以看到一个规律，IMSC 工业品营销研究院总结为“4P 标准话术” 
  4P 标准话术，销售人员在跟客户进行交流的时候，就可以利用此来逐步引导客户， 以客户的需求为引导，设计项目方案，这样才能取得成功。但是，客户的一些需求并不会， 直接说出来，这就要销售人员去把握客户隐含的意思，挖掘客户内心真正的需求。 
营销实用秘笈：客户需求的三个层次 
就客户需求的形式而言，可以将客户的需求划分为三类：明确需求、隐含需求和不必要需求。 
那么，销售人员在销售过程中如何挖掘、引导客户的不同需求呢？ 
  明确需求：是指客户企业已经产生或者发现的，对企业生产经营有不利影响，且需要通过一定手段来完善的客户价值。需求越清晰越明确，买方越有可能购买。 
明确需求的典型引导话语： 
这是某家五星级酒店销售会员卡的销售录音全部流程。销售代表：请问是李先生吗？ 
客户：是的，你有什么事？销售代表：您现在说话方便吗？ 
客户：还可以，有什么事你说？ 
销售代表：我是＊＊酒店客户服务中心的＊＊＊＊号服务人员，我们酒店每个月都会对在我们酒店消费过的客户进行一次客户满意度调查，您方便回答我五个问题吗？ 
客户：好的，你说吧。 
销售代表：您在最近一年内有在我们酒店消费的经历吗？客户：有。 
销售代表：您对我们的服务项目中哪些项最满意？还有哪些地方需求改进的呢？客户：我对你们的住宿条件还很满意，其它的服务嘛，都有待改进。 
销售代表：您在最近一年内在我们酒店的消费金额是多少呢？ 
客户：我每年都会在你们酒店销费在２万５千元到３万元之间。 
以上的案例，可以看出，在打电话之前，销售代表已经通过企业的记录，对李先生的明确需求做了一个判断——在酒店消费在２万５千元到３万元，因此，可以得出他有在此消费的明确需求。 
提示：认真收集客户资料，仔细寻找你要的，进而知道客户想要的，有的放矢，千万不要遗漏信息、搞错对象、并随时提防你的竞争对手。 
隐含需求：是指由于一些主客观原因，使客户还未发现或不想对外表露的企业需求。隐含需求是可以推进销售的有利武器。 
隐含需求的典型引导话语： 
客户：我每年都会在你们酒店销费在２万５千元到３万元之间。 
销售代表：如果提供一项服务，您仅需 1880 元就能为您节省 8000 元到 10000 元消费开支， 您是否考虑参加？ 
客户：有这么好的事？我要怎样才能得到这个优惠呢？销售代表：……讲述产品与付款方式 
  仅须用 1880 元就能为您节省 8000 元到 10000 元消费开支，您是否考虑参加——是对隐含需求的挖掘。以更少的钱获得更高价值的产品或者服务是大家的愿意的。李先生之前没有明确的想获得优惠的需求，经过销售代表的引导，这种需求就产生了。 
提示：凭借专业的眼光，细致的观察，技巧性的引导，创造新的需求。 
不必要需求：是指客户不重视或者根本不需要的，却被销售人员误认为重要的企业需求。 
隐含需求的典型引导话语： 
销售人员：最近国际能源价格又上涨了，国内的电费也跟着涨价。你们企业的用电量肯定不小吧。 
客户：是啊。用电量非常大。 
销售人员：听说你们新建的大厦将采用白炽灯。作为照明设备。客户：是的，已经谈的差不多了。 
销售人员：新投入使用的大厦，一年估计电费会有多少？（背景问题） 客户：300 万元左右。 
销售人员：电费的开支在你们运行成本中占据多大比例？（背景问题） 
客户：大厦主要是行政办公，除了人工费用以外，居高不下的就是电费了。 
销售人员：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（难点问题） 
客户：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。 
销售人员：国家对企事业单位的用电收费做了调整，这个对你们影响大吗？ 
客户：当然很大，我们在每年的用电高峰都不得不支出更多的电费。这对企业的利润收入影响太大了。真的希望有一种便捷的方法可以减低这个费用。 
销售人员：现在有一种可以降低电费费用的方法，不知道您与愿意听我为您详细讲讲吗？客户：可以。 
销售人员：一只合格节能灯节电比率是一只白炽灯的 5 至 7 倍，其寿命是白炽灯的 5 倍。我先做一个简单的单个节能灯和白炽灯的使用比较。 
贵企业大厦一共**层，每层**灯……如果使用节能灯，将比使用你们目前选择的灯泡节约** 电费成本。 
客户：这是个庞大的数字啊。你们企业是销售这种灯泡的吗？销售人员：是的。…… 
商谈继续进行……最后，小王的企业获得这栋大厦所有照明灯的销售权利。 
客户会有一些深层次的需求未被挖掘，挑选出适合你的那一个，抽丝剥茧，把他找出来。 
  上面的对话中，客户企业虽然已经形成了对白炽灯的购买意向，但并未满足其内心真正对于电费成本控制的要求。小李循序渐进的对他进行问题引导，扩大了客户对于电费消耗的苦楚，从而改变心意，选择节能型灯。 
提示：客户不必要的需求需要销售人员的细心去发现、利用背景问题，更深层次的挖掘。 
  最后，以图解的形式来展现一下客户需求的三个层次，让读者可以更方便、简单、直观的了解怎样挖掘、引导客户不同的需求。