控制采购成本对企业具有重要意义
采购成本是企业运营成本的最大部分,一般为40%~ 在70%之间,研究还表明,降低采购成本1%,平均对企业利润增长的贡献超过10%。因此,控制采购成本对企业具有重要意义。
采购谈判(Acquisition Negotiations),是指企业作为买方购买商品,与卖方厂家如商品品种、规格、技术标准、质量保证、订单数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期和地点、运输方式、付款条件等,寻求达成协议,建立双方满意的购销关系。采购谈判程序可分为计划和准备阶段、开始阶段、正式谈判阶段和交易阶段。
采购降价谈判的目的如下:
1、我们可以努力降低采购成本。通过采购谈判,项目采购部门可以较低的价格获得供应商的产品,降低采购成本;采购成本较低,降低采购成本。
2、能够争取更优惠的服务项目。随着产品采购,有一系列的服务内容,如准时交付、交付服务、技术咨询服务、售后安装、调试、使用指导、运行维护和售后保证。供应商需要花费这些服务项目,供应商希望越少越好,项目采购部门希望越多越好,这需要谈判。
3、努力降低采购风险。采购过程风险大,途中可能发生事故,造成货物损坏、货物差异,甚至人身、车辆、货物的重大损失。只有通过谈判,供应商才能分担更多的风险和损失。这样,买方就可以降低甚至避免采购风险,减少或消除风险损失。
采购降价谈判的特点
采购谈判具有商务谈判的基本特征,但也具有自身的特殊性。
(1)采购谈判是为了最终获得单位或部门所需的材料,以确保单位或部门及时、持续的外部供应。
(2)采购谈判强调经济效益。在谈判中,买卖双方之间最具争议的问题往往是商品的价格。当然,对于项目采购部门来说,他们希望以最低的价格或最经济的价格获得所需的商品。
(3)采购谈判是买卖双方通过不断调整自己的需求和利益,最终在某些方面达成共识的过程。
(4)采购谈判包括买卖双方"合作"与"冲突"对立统一关系。双方都希望最终达成协议,这是合作的一面;但双方也希望通过协议获得尽可能多的利益,这是冲突的一面。正是因为买卖双方的对立统一关系,才体现了采购谈判的重要性,以及在谈判中选择适当策略和技巧的必要性。
(5)在采购谈判中,最终协议的利益主要取决于当时买卖双方的实力和客观情况。此外,谈判结果在一定程度上受到主观条件的限制。
(6)采购谈判不仅是一门科学,也是一门艺术。掌握谈判的基本知识和一些常见的策略技能,可以有效地控制谈判的整个过程,为自己赢得最大的利益。
在实际组织实施采购谈判时,应综合考虑采购谈判的上述特点,并结合实际情况制定适当的谈判计划、计划和策略。
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