“eBay”设定目标。那么，他们有什么样的差异化商业逻辑，未来的发展前景是什么？

带着这些问题，环球旅讯采访了比客创始人兼首席执行官宋剑春，谈谈比客的过去和未来有什么不同“色彩”。

“全球旅游市场是分离的”

比克成立于2014年6月。比克的成立在很大程度上源于宋建春对中兴通讯工作经验的观察和思考。当时，中兴通讯在埃塞俄比亚有300多个人的办事处，支持埃塞俄比亚的所有项目，甚至辐射整个非洲。宋建春在任职期间发现，位于中国总部的埃塞俄比亚的差旅需求很难得到更好的解决。

后来，埃塞俄比亚办公室选择与代理商合作，不是因为代理商在当地市场有最好的价格和服务，而是因为商业关系和中国服务。

“世界上的旅游市场是分开的，每个人都不互相交流，产品和语言的各个方面都没有开放。”宋建春认为，市场不平衡，信息不对称性大，是办公室旅游需求难以像总部一样合理管理的根本原因。

宋建春借用ITB展览进一步解释。正是因为旅游产品在全球贸易中存在诸多障碍和问题，ITB才需要促进各方“做成生意”。他还开玩笑地说，如果环球旅讯更早地将ITB引入中国，他也会更早地理解这一事实。

“ITB一年只举行一次，其他时间该怎么办？”宋建春认为，世界各地旅游市场之间的贸易壁垒不仅需要打破和整合，还需要一个交易平台来承担。这种市场差距和商机促成了比较客户的诞生。

比客商业模式的本质是多边跨境贸易

宋建春认为，仅从商业模式的角度来看，比客户所做的就是多边跨境贸易。与进出口等单边跨境贸易不同，多边意味着客户可以在任何国家和地区找到他们想要的其他旅游市场的产品。

宋建春认为，建立一个良好的供应链系统是实现这种商业模式的关键。其中，货币、时差和语言是三个必须解决的核心问题，宋建春也详细介绍了比客户处理的逻辑。

首先是货币问题。“经过三年多的探索，比客目前可以处理世界上130多种货币之间的交易。”宋建春表示，大多数买卖双方都可以直接通过当地货币进行交易，不用担心货币堵塞。

具体来说，BIC通过与全球银行和大型金融机构合作，获得优于银行柜台的货币汇率，应用于平台交易；此外，在机票和酒店B2B交易中，价格实时变化和账户周期长，受汇率波动影响较大，BIC还开发了能够进行动态套期保值的金融模式，实时调整对冲汇率变化，部分汇率风险相当于内部消化和抵消。

第二个问题是时差。由于买卖双方可能分布在不同的时区，无法进行实时交易，这一痛点比平台提供的24小时实时交付服务更容易解决。这可以理解为上游资源方比较客户“敞开大门”，在自己无法处理业务的时候，完全交由比客来处理。

宋建春还承认，这不仅需要比客户更专业的信息处理能力，而且需要时间与上游资源方建立如此强烈的信任关系。

最后，与前两个稍微简单的语言问题相比。比客户组建了多语言人才团队，不断标准化和模块化各种服务语言，以满足人工智能客户服务机器人自动处理不同语言之间的交易需求。同时，还配备了多语言的人工客户服务进行补充和改进。

实现差异化就是不断实现差异化“掉坑”又“填坑”的过程

除了商业模式，如何从B2B平台本身的发展角度创造差异化的竞争力？

从业务的角度来看，关键在于产品是否稀缺。通过数字操作的一些技术手段，从搜索查询数据、交易数据等方面寻找客户需要满足的交易需求，然后有针对性地寻找和连接机票产品。

例如，南美的许多航空公司在中国甚至亚洲都没有销售和客户服务团队，单独的代理商和旅行社很难与这些航空公司的机票业务联系起来，但飞往南美或从南美开始的用户需求是真实的。这是比客户更稀缺的机票产品。

此外，还有具有价格优势的产品。与电子商务展示所有产品价格的逻辑不同，客户将首先通过机器算法进行产品价格比较，并筛选出具有价格优势的产品进行货架销售。宋建春承认，这也是系统优化的必然做法。

例如，比客户目前每月面临10亿次客户查询。如果客户提交的每一次查询都检索到2000家供应商的价格体系，这意味着比客户和供应商必须承担2000亿次的检索。显然，双方都无法承受如此巨大的数据处理量。

通过人工智能的处理机制，比客的后台系统可以查询供应商的优势产品。系统将自动筛选出没有价格优势、不能很好地满足客户需求的产品。宋建春表示，目前，每次客户查询一次，比客户后台系统平均只需检索四家供应商即可提供更好的解决方案。

从技术角度来看，比客一方面为全球优质中小买卖双方提供了一套完整的SaaS解决方案，另一方面通过对接API接口与大型合作伙伴对接交易。

宋建春说，作为一个平台，连接上下游合作伙伴的过程实际上非常困难。在早期阶段，它依赖于创始团队的联系，类似于“PPT谈合作”另一种方式是参与ITB、全球旅游新闻峰会和其他行业展览，品牌输出和曝光。随着发展的成熟，它逐渐转变为依赖于产品和业务逻辑的推广。

“与简单的佣金比较模式相比，客户的差异化竞争力更为复杂。”宋建春说，很多所谓的B2B平台都是比较合作的代理商，从资源方面拿到的佣金是5%还是4.5%，所以商业模式和技术算法都比较简单。

然而，比客户需要解决很多问题。简单地说，即使是同一家航空公司，不同地区市场的机票规则也不同。比客户应掌握并与相应地区的交易相关联。业务复杂性高，也需要比客户有强大的技术储备和积累。用宋建春的话来说，这是一个不断掉坑和填坑的过程。

宋建春还介绍了一些具体的运营数据。目前，比克集成了全球600多家航空公司、40多万家酒店和20多家目的地管理公司的实时数据。业务网络覆盖全球100多个国家和地区。

经过三年的发展，目前比客户单日出票量超过8000张；同时，我们也非常重视培养自己的B端客户。目前，客户留存率和回购率保持在85%以上；此外，作为一家中国公司，比客平台上的机票数量不是最多的，而是仅排名第三，总比例不超过5%。

想做旅游业“eBay”当然，机票不会停止

不久前，在《时间的朋友》的新年演讲中，罗振宇认为这是一个越大越强的时代。但与马太效应不同的是，强者越强，弱者就越弱，而不是强者“舞台”机会。回顾旅游业，情况似乎更一致。

携程、海航、腾邦、美团、华住、锦江……旅游巨头的日益增长给旅游业带来了密集的影响。但宋建春认为，行业龙头企业的密集性不会影响整个分销网络的价值，可以列出手机行业。

Kantartartar 根据Worldpanel的最新数据，截至2017年10月底，华为、小米、苹果、vivo和OPPO占据了整个中国市场的91%。然而，这些制造商的直销店并不意味着手机的所有销售渠道，用户仍然可以通过各种渠道购买相应品牌的手机。

尽管如此，旅游业资源提供商和渠道提供商的集约化将促进两端龙头企业的直接对接与合作，这必然会给产业链中游B2B平台带来问题，即如何避免“去中间化”。比客给出的答案是成为头部的渠道商。

“目前，许多分销渠道大多以单一市场区域为基础，而比客户关注的是全球市场。”宋剑春将比客类比作旅游B2B领域“eBay”，目标是让旅游资源方通过比客在线交易平台向全球市场销售产品。

如果比客想建立一个分销网络，他们将不仅关注单一类别的机票。“通过提高产品的丰富性，可以给客户带来更多的价值。”宋剑春还表示，比客不仅将覆盖传统机票和团队包机机票，还将有计划地从机票类别渗透和覆盖酒店和目的地业务。

具体来说，客户将首先通过高度标准化的产品机票快速渗透不同国家和地区的市场，扩大和完善整个交易网络；然后继续尝试开发新的业务线，如酒店和目的地碎片化产品。这是加强交易网络和提高产品丰富度的一部分。

另一个关键点是，在完成早期发展和准备后，比客户将进入挖掘数据价值的阶段，如为航空公司提供更完整的数字转型大数据信息等。“交易市场最大的价值不在于交易本身，而在于交易行为创造的大量数据。”宋建春认为，亚马逊、淘宝、JD.COM等平台故事反复证实了这一观点。

最后，宋剑春也承认，比客的发展战略和步骤不一定是绝对正确的，但创业是一个不断尝试和错误、探索和改进尝试和错误的过程。

没有创造价值的平台需要补贴

谈完比客本身，我们来谈谈本文开头提到的一个“题外话”。

近几年来，从机票代理，到旅游B2C创业公司，再到旅游B2B平台，“欠款，倒闭，跑路”事件时有发生，每次都会在行业内引起不小的震动。事实上，经过观察，原有的线下交易被过度烧钱和补贴引入平台“过一过流水”这是这些公司资金链断裂的原因之一。

事实上，机票B2B、酒店B2B和旅游B2B平台都有一个共同的问题，那就是“搬砖”另外，你能创造更多的新价值，还是在To？ 在VC之上，是否有自我造血的能力。

“你没有创造价值，所以你需要补贴。”宋建春说，通过烧钱补贴的交易获得的客户实际上并不粘。因为客户只关心你的补贴，而不是因为你解决了他的需求痛点，为他创造了价值。一旦补贴停止，这些客户很快就会流失。

宋建春认为，在选择补贴策略之前，平台必须首先清楚地知道通过补贴获得什么，以及可以解决什么样的发展问题。然而，他也明确表示，比客户不需要它，而且一直非常反对烧钱的补贴。因此，比客户一直在针对客户的痛点进行有针对性的业务创新，为客户创造更多的增值服务，而不仅仅是简单的匹配交易。

我们来谈谈融资。

据客户介绍，2015年完成数百万天使轮融资，投资机构为深圳创新投资集团有限公司、深圳前海棕榈股权投资企业；2017年初完成1000万Pre-A轮融资，深圳前海棕榈股权投资企业成为新股东；加上这一轮融资。

宋建春表示，比克不是一家烧钱的公司，而是一直保持着稳定的运营，因此融资频率相对较低。此外，不同国家的市场也存在差异。市场扩张需要冷静下来探索。烧钱不能解决问题。

后记：

纵观整个旅游业，我们可以看到，在资本的推动下，所谓旅游产业链的上游、中游和下游日益集中，彼此之间的界限逐渐模糊。比如Hotelbedss，比如Hotel、Tourico、全球三大酒店GTA批发商将合二为一；Travelfusion，携程投资和收购低成本航班集成平台、上海大都市、香港华闽等酒店批发商，不断从渠道商渗透到上游资源方等。

在行业中游的B2B企业，如果供应商和渠道过于单一，对少数合作伙伴的业务依赖性很强，很容易陷入上下游企业“裹挟”尴尬局面。因此，B2B企业要做的就是“把鸡蛋放在篮子里”。

从比克的介绍可以发现，其国内合作渠道不仅涵盖携程、去哪里、飞猪、美团点评等国内在线旅游企业，还包括中信、凯撒、美亚、中航嘉信、数千家中小型旅行社、机票代理等。包括日本HIS在内的供应商、JTB，韩国HANA TOUR、台湾狮子，欧洲在线旅游KIWI.COM、澳大利亚Flight centre等企业。

一般来说，比客户所做的实际上是整合从世界各地目的地开始的机票、酒店和旅游产品，并将这些资源和价格重新分配到全球旅游市场。例如，巴黎的一家旅行社购买从德国开始到希腊的机票、酒店和目的地产品。

可以看出，比较客户的生存方式是分散业务，避免过度依赖单一企业或单一区域市场；二是做全球旅游市场业务，避免进入中国出境旅游单一市场竞争红海；三是通过人工智能等技术手段不断创造更多的平台价值。

另一方面，经济学中有一个机会成本的概念，总结为“放弃的鱼是你选择熊掌的代价”。显然，国内旅游巨头，无论是机票还是其他分散的旅游产品，都更能满足中国用户的出境需求。对于世界其他旅游市场之间的产品，相关性并不高。

如果这些中国旅游巨头投入大量的人力物力，建立自己的销售网络，连接这些全球市场相关性低的产品和资源，不仅会与自己的发展定位不一致，还会成为“放弃熊掌，选择鱼”。毕竟，如果把这些投资放在主营业务的扩张上，回报似乎会比这种盲目的折腾更高。

但当中国旅游业谈论全球化发展时，服务于中国出境旅游以外的产品真的能被完全忽视吗？因此，这似乎已经成为一个比客户想要崛起的机会。