近1年，To B很火，To B操作也很火爆。

从2018年下半年开始，以腾讯为代表的各大互联网巨头开始调整组织结构，布局To B业务。

同时，在这一年多的时间里，To B项目的融资金额和数量一直处于市场前三名（数据来源：IT橙）。有一段时间，大量的资本、企业家和人才涌入企业服务的行业轨道。

To B姗姗来迟，但来势汹汹。

但是，每个人都没有太多的经验可以借鉴，都是摸着石头过河。在这样的背景下，我想尝试以文字的形式输出:我对To B项目、商业模式、创业、运营等一些相关的实践和思考，与大家碰撞交流，携手同行，为To共同努力 在B领域创造价值。恰到好处，我的微信官方账号最近有一部分To B操作的读者问了我很多关于To的问题 B操作问题。所以我打算先写这篇文章“To B操作应该怎么做？”输出我对To的文章 对B操作的整体理解和思考。接下来，正式进入主题：To B运营如何做目标，转化全过程，商业模式，方法论。

1、目标

和To C 就像操作一样，在开始具体的着陆操作之前，你需要找到你的产品的核心目标，即北极星指标。

北极星指数是什么？

顾名思义，它像北极星一样在天空中闪耀，在复杂的产品世界中指导产品方向的核心数据指标。

北极星的指标因产品而异。

如果您负责美容相机等产品，您产品的北极星指标可能是用户完成图纸修复的次数；如果您负责石墨等工具产品，您产品的北极星指标可能是用户使用的次数；如果您负责滴滴出租车等产品的B端操作，那么你的产品B端运营的北极星指标可能是司机接单次数；如果你负责类似于营销SAAS产品，那么你产品的北极星指标可能是使用产品的商家数量；等等。

看似简单的问题，现实生活中能想清楚的人却是少数。

我曾经看到一个特别极端的例子，可能是关于几年前有一个企业家做装饰业务，听说社区运营更受欢迎，所以他开始招聘人们做社区运营，在做社区运营的过程中，企业家让同事做社区运营，想方设法提高社区活动。

有一点商业常识的人都知道，这是不可靠的。

做装修生意，北极星指标是什么利润，赚了多少钱。做装修这种低频消费的生意，建群和北极星指标有什么关系？建社区的意义是什么，尤其是提高社区活动的意义是什么？

因此，找到你的业务北极星指标是一件重要的事情，没有明确的目标，然后有效地实施，本质上是在增加成本。

2、转化全流程

在找到您的业务北极星指标后，下一步要做的是梳理整个转换过程，梳理整个转换过程中的每个关键节点。

To C操作转化的全过程是什么？

我认为你应该想到AARR模型来获取用户——提高留存率——提高活跃度——获取收入——自传播。

同样，To B操作也会有这样的转化全过程。

To B运营转型的全过程是：

获取客户——付费转化——客户服务。

在这里，我以营销SAAS产品为例，具体来说说To B操作全过程的思维逻辑。

1)公司通过组建地面推送团队开始覆盖地面，吸引新客户；

2)地面覆盖后，即转化，转化商家开始注册和使用公司的SAAS产品；

3)商家在使用公司产品的过程中，开始对商家进行培训，并回答商家在使用产品过程中的各种问题；

4)商家免费使用产品一段时间后，开始引导商家付费；

5)商家付款后，为商家提供各种服务支持；

6)商家在使用产品的过程中感觉很好。续费期满后，商家再次为企业服务付款；

以上是我对To的看法 B业务运营全过程的思维逻辑。

To B操作的全过程思维逻辑是To B领域是一种不同商业模式的通用思维方式 B产品，在操作上，方法会有自己的侧重点，相应的做法也会有所不同。这里就不详细说明了。我将详细解释文章中的下一个模块。

3、业务模式

To有不同的商业模式 有许多B产品，包括SAAS类型的产品，包括：通用SAAS和行业垂直SAAS；有销售和营销类型的产品包括：CRM、客户服务、企业营销、采购、销售、库存管理软件等。；信息安全产品包括：网络安全、数据安全、云安全、应用安全、安全软件等。；云计算产品，包括：云通信、云存储、云安全等。；有垂直行业信息产品，包括：农业信息、交通信息、教育信息、零售信息产品等。

To B产品种类太多了，这里我把所有的To都放在这里 B类产品，大约分为4类业务。

第一类To B业务，属于“平台型”业务。

平台业务是什么？

项目的核心业务逻辑是帮助企业连接供需两端需求等业务。例如，像美团这样的B2C业务连接用户和企业；像淘宝这样的B2C业务连接用户和企业。另一个例子是：像一亩土地，连接农产品供应商和农产品买家；连接汽车维修店和汽车零部件供应商的B2B业务属于平台业务。

第二类To B业务，属于“工具型”业务。

什么是工具业务？

它是为企业提供能够有效解决企业对产品需求明确的业务。例如：为企业提供办公系统的钉子；腾讯云为开发商提供云计算服务。另一个例子是：就像早期的拼多多一样，它为企业提供了一个团体工具，企业使用这个工具来连接喜欢折扣的用户。

第三类To B 业务，属于“硬件型”业务。

硬件业务是什么？

它是为企业提供实体硬件的业务。例如：为企业提供大屏幕硬件业务；为餐厅提供自动洗碗机硬件业务；例如：为景区提供检票硬件系统业务，为餐饮企业提供订购硬件系统业务，属于工具产品。

第四类To B业务，属于“服务型业务”。

什么是服务业务？

在您为企业提供的业务中，需要人力完成服务的业务称为服务业务。例如，广告公司提供的广告服务和人力资源外包公司提供的人力资源服务。另一个例子是：除了提供SAAS产品外，微联盟和有赞等业务还提供一系列运营服务。

以上分类不是绝对的，不是唯一的，也不是标准的。我再次强调，上述分类不是绝对的，不是唯一的，也不是标准的。每一个 B类业务，操作方法论是什么？接下来我一个一个说。

4、平台型业务

平台业务运营该怎么办？

您可以参考这样的思维逻辑：获取客户——客户服务——付费转化。

在这里，我以美团平台为例，谈谈我梳理平台业务、如何操作的思维逻辑:

1）获取客户

线上线下获取客户的方式包括:线索获取、内容传播、广告投放等。线下获取客户的方式包括:推送、会议、经销商、线下活动等。平台获取客户后，即客户开始在平台上注册账号后，开始进入下一个环节。

2）客户服务

在客户服务环节中，要解决的问题包括：让商家通过在线或电话沟通开始使用，并提供运营指导，帮助商家通过平台赚钱；通过建立美团大学、线下培训等客户成长体系，提高客户的活动和保留。等等。客户服务的核心目标是帮助客户成功，让客户在平台上赚钱。

3）付费转化

这个环节平台要解决的问题就是赚钱。平台赚钱的方式有三种:提点；向企业销售广告等增值服务；第三方付款。

提点，这种方式不需要操作做太多的动作，做好客户服务环节，客户赚钱后，自然可以提点。

为企业销售广告增值服务，需要销售人员跟进。第三方付费，销售扩大愿意付费的第三方。以上是我应该如何思考一个平台业务运营的过程。

5、工具型业务

如何做工具业务操作可以参考这样的思维逻辑：获取客户——客户服务——付费转换。我在这里“钉钉”作为一个案例，让我们来谈谈我梳理工具业务以及操作应该做什么的思维逻辑：

1）获取客户

获取更多客户的方式是：通过在线品牌传播、广告等手段获取，线下更多的是大客户销售。

2）客户服务

获得用户后，用户开始使用钉子产品，客户服务部门开始干预。客户服务部门的干预主要解决了帮助客户解决工具使用过程中的各种问题，帮助客户更好地使用工具，提高客户团队合作的效率。

3）付费转化

一般大多数类型的工具产品都是免费的 试用期结束后，增值服务或免费一段时间。

因此，有两种方式可以将客户转换为付费。

一是试用期结束后，直接在线转化，通过转化策略产品化的理念进行在线转化。

第二，如果在线转换失败，可以通过后台数据查看，在一定时间点后直接转换销售跟进。

以上是一个思考过程，我应该如何做一个工具业务操作。

6、硬件型业务

如何操作硬件业务？

您可以参考这样的思维逻辑：获取客户并付费转换——客户服务。

在这里，我以景区验票硬件系统为例，讲讲我梳理硬件业务，操作应该如何做的思维逻辑:

1)获取客户并付费转换

获取客户的方式来自线上和线下。在线客户获取方式包括：百度搜索引擎优化、电子商务网站销售等。当在线获得销售线索时，销售跟进、客户转型、销售硬件、获取收入。线下客户获取方式包括：直销、发展经销商销售、线下活动、参与行业展览等，并直接向客户销售硬件以获取收入。

2）客户服务

销售硬件后，需要解决客户的安装、调试、维护等问题。一些硬件企业将有自己的安装、调试和维护团队来跟进服务。一些硬件企业将与产业链中的其他服务提供商联系起来，让其他服务提供商在后期提供客户服务。以上是我应该如何思考一个硬件业务运营的过程。

7、服务型业务

服务型业务运营该怎么办？

您可以参考这样的思维逻辑：获取客户——客户服务——付费转化

有些服务型企业在为企业提供服务之前，必须先收到钱，比如提供人力资源服务和代理运营服务的企业。一些服务型企业在收到钱之前必须提供客户服务。例如，一些垂直领域的SAAS营销解决方案综合服务提供商需要找到帮助客户成功赚钱的方法，然后从营业额中分配佣金。在这里，我以一家从事餐饮营销SAAS的公司为例，谈谈我梳理服务型业务以及如何操作的思维逻辑：

1）获取客户

通过活动、品牌推广、SEO等以上方式获取客户。线下销售通过渠道、分销、BD等获取客户。

2）客户服务

因此，企业产品是营销SAAS，提供整体服务 产品解决方案尤为重要。此时运营最重要的作用是培训企业如何使用产品；帮助企业做好用户运营，帮助企业做好用户增长，最终帮助企业实现业务增长。在客户服务方面，有C端用户增长和用户运营经验的从业者将做得更好。

3）付费转化

此时的费用可能是软硬件的基本费用和服务费用，也可能是根据帮助销售商品的销售情况，具体情况，与不同类型的企业合作，费用形式将会有所不同。以上是我应该如何思考一个服务业务运营的过程。

最后，我想说的是：我说的可能是错误的。毕竟，为了解决问题，我们应该回到具体的产品和场景来思考，以获得有效的答案。然而，关于To 这种思维逻辑应该如何做B操作，希望对你有所帮助。(参考文章:一篇文章阅读ToB操作|三节课)