在中国制造业加快转型升级和工业互联网的推动下，中国工业产品B2B产业正处于风口期。但中国工业B2B产业整体处于成长阶段，面临诸多发展问题。为此，本报告梳理了产业发展逻辑和业务特点，分析了产业发展现状，判断了产业发展趋势和机遇空间，并对下一阶段产业发展的关键问题提出了战略建议。

产业发展环境：政策、经济、技术等因素推动产业快速发展

继续推进政策：2025年中国制造业等国家政策继续推进工业互联网的实施，有利于工业产品B2B市场的发展。制造业发展面临巨大压力：虽然中国经济稳定良好，但制造业发展压力增加，成本降低需求增加。社会环境促进： 企业电子商务采购意愿高，企业采购电子商务商城系统该平台加快了工业产品的布局。成熟的技术条件：云计算、物联网、大数据等技术应用，提高了工业产品电子商务的运营效率。

行业竞争壁垒：中国工业品B2B随着市场发展空间的不断扩大，现有的先驱已经通过商业模式运行。工业B2B电子商务平台需要不断建立竞争优势，以获得可持续增长

市场规模：2018年，中国工业品规模约10万亿，MRO市场规模超过1万亿，工业品B2B市场规模约2700亿，未来五年工业品B2B市场规模年复合增长率约43%，工业品B2B市场发展潜力巨大。

市场机会点：工业B2B行业进入快速增长期，先锋已经通过商业模式运行，目前处于盈利预期状态；进入者可以根据自己的禀赋资源找到比较优势的机会，抓住进入机会。

竞争壁垒：工业B2B电子商务平台应重点从产品完整性、数字化、产品质量控制、供应链、客户粘性、融资五个方面形成平台竞争壁垒，为企业提供透明、高效、低成本、方便的一站式采购服务。

发展趋势：一站式服务、二级终端供应链资源整合、类别建设企业快速发展的基础产业一站式服务水平将大大提高，客户服务能力将发挥更大的推动作用。工业B2B电子商务平台将积极争夺二级终端，技术服务壁垒高的二级终端将更受欢迎。并购和品牌所有者将加快工业B2B电子商务平台的扩张。

定义和研究类别

工业产品的定义和分类

工业产品的定义和研究类别：工业产品是指购买后用于企业加工、生产或经营的产品。本报告研究的工业产品类别是指企业作为采购主体，不包括用于个人消费的工业产品。

工业产品分类：工业产品一般根据买方的使用目的分为非生产性材料（MRO）以及生产性数据（BOM）两类。两者的区别在于是否作为构成最终工业产品的直接生产材料。

与生产性材料相比，企业非生产性材料（MRO）企业MRO采购具有涉及面广、品类复杂的特点，往往面临耗时费力的困境。由于企业通常缺乏对MRO的重视和有效管理，很容易给企业带来更大的隐性成本。MRO采购是企业采购和生产管理中潜在的改进空间。本报告以MRO工业产品为重点研究对象。

传统的工业供应链痛点：需求端

传统供应链分散、冗长、成本高

传统的工业供应链痛点：供应端

传统供应链分散、冗长，对市场变化反应滞后

工业B2B电商升级逻辑：服务内容

工业电子商务赋能产业链上下游，未来需要重点加强仓储物流和增值服务

工业B2B电商升级逻辑：服务价值

工业电子商务赋能产业链上下游，帮助行业提高效率，降低成本

工业B2B电子商务：仓储物流特点

B2B电子商务需要继续吸引资本进入自建仓储物流的工业品

拥有完善的仓储物流体系对工业B2B电子商务平台在确保对客户需求的快速响应方面尤为重要，而仓储物流体系的建设需要大量的资本投资。因此，资本在开发自建仓储物流体系的工业B2B电子商务平台方面发挥着非常重要的作用。工业B2B电子商务平台不仅在发展初期对资金需求较大，而且在业务扩张期间需要不断扩大供应链网络布局。高扩建成本也要求资金继续跟进。

工业B2B电子商务：MRO领域的类别扩展

分层客户需求产品，大大小小推广一站式服务

备货问题需要扩大类别：MRO产品SKU种类繁多，高达数千万级；企业对MRO产品的需求非常复杂。由于型号、规格、标准（美国标准、国家标准等）的不同，同一商品也需要准备各种SKU，这给自营模式的电子商务平台的备货带来了很大的问题。目前，国内大多数MRO电子商务平台的SKU数量难以充分满足企业客户对所有MRO产品的采购需求，因此电子商务平台需要不断扩大产品类别。

类别扩展策略：工业电子商务平台的产品线扩展能力应从产品SKU数量和产品匹配两个方面入手，不断提高客户产品采购需求的满足度。

工业B2B电子商务：MRO领域的服务特点

企业更注重产品以外的增值服务：降低企业隐性成本

MRO产品由于企业管理不善和沉闷导致企业隐藏成本高，工业B2B电力平台通过企业梳理产品SKU材料标准化，整合企业供应链，优化企业采购流程，提高采购产品利用率，降低企业隐藏成本。在提供增值服务的过程中，工业B2B平台投资时间成本高，优势难以建立。一旦达成默契合作，电子商务平台就很难被取代。

中国工业产品B2B产业发展历程

行业进入快速增长期，供应链能力建设是竞争的关键

中国工业产品B2B市场机遇点

先行者盈利可期，进入者的机会就在那个时候

工业B2B行业已进入快速增长期，已进入该局的平台正在逐步建立规模优势，目前正处于盈利预期状态。进入者可以根据自己的禀赋资源，找到充分发挥比较优势的切入机会，抓住进入机会。

中国工业品市场规模约10万亿元

MRO市场规模：超万亿

中国工业产品B2B市场规模

预计2023年中国工业产品B2B市场将达到1.58万亿元

2018年，中国工业B2B市场规模约2700亿元，线上渗透率约2.7%。中国工业B2B市场规模将继续增长，未来五年工业B2B市场规模年复合增长率约43%，预计2023年中国工业B2B市场规模约1.58万亿元。

分析未来中国工业品采购在线渗透率的主要影响因素：

有利因素：

（1）阳光采购需求增加：电子商务采购使企业采购透明，实现阳光采购，有效降低企业采购成本；

（2）在当前中国经济环境（劳动力成本上升、产能过剩、融资成本上升）的压力下，企业生存压力增加了成本需求，企业越来越需要通过电子商务采购活动降低产品生产成本，从而提高企业利润，提高竞争力；

（3）技术推广：随着大数据、云计算等数字技术的不断应用，简化了企业采购流程，大大提高了采购效率，降低了企业管理成本。

受制因素：

(1)传统线下渠道的优势依然明显，特别是当地零售商对电子商务渠道的渗透有一定的抵制作用；

(2)仓储物流建设速度可能比预期慢，难以满足买方的需求。

中国工业产品B2B市场产业链

工业产品B2B电子商务平台为产业链各方带来增值

工业B2B电子商务模式分析：自营和平台

平台模式是行业的主流模式，但毛利率较低

从交易规模来看，2018年平台模式约占工业品市场交易规模的88%，未来几年平台模式的电子商务交易规模仍将占据主导地位。

从毛利率水平来看，由于电子商务平台上的第三方卖家帮助平台为买方提供部分服务，平台模式的毛利率水平总体低于自营模式。

工业B2B电子商务模式分析：直销与分销

建立直销客户和供应链壁垒，使直销模式长期扩张能力更强

国外工业品流通企业实践

B2B电子商务在国内自营模式下的平均毛利率为18%-22%

从毛利率来看，国外工业品分销巨头的毛利率平均保持在30-40%以上，固安捷的毛利率一度超过48%。目前，中国工业品电子商务平台的毛利率总体水平低于国外企业，自营模式平均水平约为18%-22%。

艾瑞分析，中国工业电子商务行业毛利率低于外国工业分销巨头的主要原因有两个：（1）行业发展阶段不同：美国行业成熟度较高，美国工业流通主要通过经销商，工业分销企业形成了较强的规模效应，具有较强的议价能力，支持行业毛利率；（2）这是由互联网独特的发展优势决定的，中国的MRO行业利用互联网的独特优势，以低毛利快速渗透市场，获得规模优势，加快行业成熟，为未来提高盈利能力奠定基础。

中国工业产品B2B市场融资历程

自2015年以来，资本市场继续帮助行业发展

工业B2B电子商务平台对供应链能力建设、IT能力建设、产品线拓展、管理团队经验要求较高，早期资本需求较大；特别是供应链体系建设需要大量的资本投资，资本在工业B2B电子商务平台的发展中发挥着非常重要的作用；

早期资本投资后，需要缓慢形成资本流动。在资金支持下，有利于建立平台供应链系统、数字系统、专业人才等障碍，支持企业业务扩张，逐步形成规模优势；

此外，资本不仅可以为平台带来资金支持，还可以为企业带来资源支持和协同支持。例如，京东投资工品交易所，京东正品产品在品牌认可中起到支持工品交易所的作用。

投资机构不断涌入，布局谨慎，更喜欢行业领导者

从资本方的角度来看，自2019年以来，中鼎风险投资加快了工业B2B市场的布局，参与了4个工业B2B电子商务平台的投资，仍然是投资次数最多的资本方。从获得的投资金额来看， 自2019年以来，振坤行为投资金额最大的工业产品B2B电商平台，融资金额为1.6亿美元。总体而言，投资机构布局谨慎，工业B2B电子商务平台整体融资轮相对较高。大多数在C轮之前，电子商务平台应迅速建立良性循环的利润模式，继续吸引资本的涌入，以促进障碍的建立。

为此，工业B2B电子商务平台应首先在其服务优势行业建立基准的成功企业案例，促进优势服务行业的成功实践，形成良性滚动循环的盈利模式。然后，将优势服务业的盈利模式转移到其他服务业，不断提高企业的盈利能力。

B2B中国工业产品企业竞争壁垒

构建竞争壁垒的五大抓手是一站式服务的重中之重

电子商务采购使工业产品采购透明，实现阳光采购，有效降低企业采购成本。同时，随着大数据、云计算等数字技术的不断应用，简化了企业采购流程，大大提高了采购效率，帮助企业实现了更快、更可持续的采购。工业B2B电子商务平台应重点从产品完整性、数字化程度、产品质量控制、供应链、客户粘性、融资五个方面形成平台竞争壁垒，为企业提供透明、高效、低成本、方便的一站式采购服务。

产业发展趋势

行业一站式服务将大大提高，客户服务能力将发挥更大的推动作用

短期内，电子商务平台更容易通过提高产品线扩展能力来提高一站式服务能力。然而，随着行业竞争的加剧，产品同质化必然会增加。玩家获胜的关键将是从产品竞争到服务竞争。从长远来看，在类别分类、供应链集成和本地化服务的过程中建立起来“让利省心”信任和协同能力难以替代。因此，未来电子商务平台将更加重视采购企业“让利省心”服务能力建设，特别是对本地化服务的及时响应。

工业B2B电子商务平台将积极争夺次终端，技术服务壁垒高的次终端将更受青睐

传统的线下经销商和零售商分布在企业周边或周边的MRO批发市场，具有接近客户的地理位置优势。此外，在与采购企业的长期合作过程中，经销商和零售商难以完全被电子商务平台所取代。然而，线下终端采购既费时又费力，质量、价格和采购效率都非常不稳定。经销商和零售商可以利用电子商务平台进行产品标准化和数字化，提高运营效率。电子商务平台可以整合经销商和零售商的供应链优势，加快区域渗透。因此，如何处理电子商务平台与次终端的合作竞争关系，将在电子商务平台的发展速度中发挥重要作用。

未来，随着电子商务渠道的不断渗透，流通领域的竞争将加剧，整体利润率将被压缩，部分只承担“产品销售”功能二次终端将逐步淘汰，流通水平将缩短；而技术服务壁垒高的二次终端，能够提供本地化服务能力的二次终端更受电商平台青睐，“服务型”职能增强。工业B2B电子商务可以将技术服务能力强的次终端纳入生态系统，增强自身的服务能力。

最重要的考虑因素是投资建议供应链、客户服务能力和资金优势