机票B2B的未来:配合市场变化是硬道理
近年来，中国航空业开启了机票分销市场的剧烈变化。新标准和规范的出现、利益分配制度的重建、服务的重塑等组合使这一链包括航空公司OTA、销售代理不能置身事外，机票B2B平台是变化明显的参与者之一。
过去“提直降代”政策、机票代理费急剧下降至零，对传统机票代理的影响不断，甚至大量中小型代理退出。与此同时，B2B平台的价值和商业环境也发生了很大的变化。
两年前，中国航空公司“去平台化”对所有B2B平台模式都提出了严峻挑战。B2B平台在航空公司大力推广直销的市场环境中将扮演什么角色？他们的未来在哪里？
7月25日下午，长龙航空首席信息官薛伟、达美航空公司中国代理及渠道销售经理施苗苗、航空旅游集团创始人兼董事长郭辉、腾邦国际产品集团副总经理吴晓丽“B2B机票平台的未来”讨论。这个环节由BCD组成。 大中华区Travel董事总经理高思伟主持。
在航空公司眼中，代理人和机票B2B
长龙航空首席信息官薛蔚首先定义了讨论B2B平台，“我认为中航的合作是B2B，甚至OTA的旗舰店也是B2B，但显然我们不谈论这个B2B，我们现在谈论的是B2B机票平台。”
薛伟说，他做代理的时间比做航空公司业务要长得多。他见证了代理行业的一些变化。当时，一个代理商必须向航空公司获得授权，可能需要吃几顿饭，敲几次头才能得到。过去，航空公司为了做好所谓的4P营销，即不同的地点、不同的群体、不同的价格做不同的回扣，这个系统导致了代理费之间的巨大差距，这也是机票B2B平台可以发展的原因， 薛蔚这样介绍了机票B2B的由来。
在薛伟看来，随着行业的发展，B2B过去发展的基础已经动摇。以前的场景已经不存在或弱化了。B2B机票的真正机会在于它是否有价值。
苗苗表示，从北美航空公司或外国航空公司的角度来看，B2B在整个服务系统中的销售功能较小，更多的是服务功能。“我们的B2B平台更多地反映在代理商可以申请旅行豁免，或者打开座位选择系统，或者一些代理商有额外的增值服务，更倾向于服务。”
吴晓丽说，由于航空公司在B2B渠道节省了GDS上的原始渠道成本，B2B渠道将被代理商接受。
薛蔚表示，长龙航空作为一家民营企业，讲的是概念，但更注重直销，“我们不太在乎直销和分销的比例，而是如何最大限度地增加营销。至于NDC还是直销，都是手段。”
“我以前是代理，以为是孙子，以为是航空公司的爷爷，结果还是孙子，受到了很多限制。”薛蔚开玩笑说。
一些旅游产品，包括旅行前、旅行后、旅行中等的旅游产品，可以通过B2B作为交付渠道吗？ 薛蔚认为这仍然取决于价值。“事实上，接口和底层数据问题都不是问题。我们以开放的态度与人合作。只有有价值，我们都愿意合作。我们不应该太在意所谓的技术和概念，而应该脚踏实地地地为彼此创造价值。”
B2B和BSP谁更有优势？
“对于达美航空来说，该渠道非常细分，包括B2C官方网站、OTA电子商务渠道、代理渠道、大客户渠道等。产品细分也与渠道细分相匹配。 ”施苗苗说。
在产品方面，达美航空可能更直接地在BSP渠道推出产品，如两舱产品和经济舱产品，这些产品是在BSP渠道推出的。她说，“事实上，我们会根据不同的代理做出不同的政策，这必须有一个数量级的考虑，但另一方面，它可能是基于代理渠道和客户的细分。”
从代理的角度来看，航空公司的B2B系统和BSP在日常运营中最大的优缺点是什么，以及如何比较这两个方面
吴晓丽称，“在航空公司的B2B系统中，我们发现我们可以对航空公司提出更特殊的要求。例如，一些产品包装和搭配可能无法在BSP中完成”。
B2B系统也有其缺点，不支持航信运价和BSP运价的联合运营。换句话说，如果你想选择航信运价，你只能选择航信运价。“航空公司在B2B渠道放置一些私人运费后，会严格设置退款条件，甚至无法改变，因此其优缺点更加明显。” 吴晓丽说。
郭辉说，B2B和BSP针对不同的客户群体，B2B主要针对特定的B端销售渠道，BSP针对公众，只要有旅行社。“B2B可能会给出一些单独的政策。事实上，它更灵活，而且是封闭的。航空公司不知道”。
他认为这两种工具是相辅相成的，只要用得好，就很好，所以没有B2B和BSP的优缺点，它们是相互辅助的工具。
机票B2B的未来:配合市场变化是硬道理
B2B的数量近年来一直在下降。据中国航空公司对国内航空公司销售渠道的统计，自2014年以来，B2B的渠道比例一直在下降，从2014年的43.23%下降到今年上半年的20.82%。经过几年的下滑，BSP自2016年以来一直在反弹，今年上半年占32.05%。
未来两到三年，B2B将继续下滑或持平，或反弹薛伟认为将稳定一段时间，但未来谁将占据上游，这仍取决于市场。
在薛伟看来，航空公司也可以做代理商可以做的事情，但航空公司不可能做代理商的服务水平和成本，因为这涉及到成本问题，航空公司的航班运营和维护完全是一个重资产部门，“也就是说，航空公司不会把大量的资源投入到如何进行营销领域”。
薛蔚认为B2B有发展潜力，但这是如何发展的问题。 “如果代理商仍然依赖于原来的欺诈和价差，那么就没有发展前景。现在我们都在谈论直销，但直销并不容易，成本投资也不低。”薛蔚说道。
在郭辉看来，机票B2B实际上已经到了今天，不仅在细分领域，而且在细分领域找到突破点，做扩展，做更多的增值服务将有机会。
例如，通过B2B小B帮助航空公司提供扩展增值服务。“航空公司头等舱的发票率很低。事实上，我们可以开发专属的头等舱包装产品，为客人提供产品、酒店和旅游服务。例如，在航空公司最轻的季节帮助他们增加数量”。郭辉认为，航空公司在微细分领域制造增量产品可以给B2B平台机会。
吴晓丽还认为，B2B是航空公司面对市场的渠道之一。B2B平台暂时不会迅速消亡。它将继续存在，但我们需要不断满足市场变化的需求。
施苗苗同意郭辉的观点。她认为，通过B2B提供更多的扩展产品并不一定意味着承担销售的责任，而是可以承担更多的扩展和服务。在价格越来越透明的市场环境中，如何使用不同的渠道来区分产品是航空公司、代理商和不同渠道值得不断研究的话题。
文章来源：环球旅游新闻
作者：云匠 | 数商云(微信ID)：shushangyun_com)
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