Twitch创始人,硅谷著名企业家,视频游戏网站

2023-05-19 08:53:36

世界上最大的科技公司，诸如亚马逊、谷歌、苹果等都是典型的消费者互联网公司，所以新兴企业很容易受这种B2C模式的吸引。通常来说，公司创始人大多从自身的商业生涯中汲取经营之道，而对那些年轻的创业者来说，B2C的理念可能就是他们看到的一切。

本文作者贾斯汀·坎恩（Justin Kan）Twitch创始人，硅谷著名企业家，视频游戏网站。本文翻译自Atrium中原标题"Why I Love B2B over B2C"的文章。

亚马逊、谷歌、苹果等世界上最大的科技公司都是典型的消费者互联网公司，所以新兴公司很容易受到这种影响B2C电子商务系统模式的吸引力。一般来说，公司的创始人大多从自己的商业生涯中学习，B2C的概念可能是年轻企业家所看到的一切。

但即使你已经建立了像Twitch这样的绝对消费者公司，如果你能避免的话B2C商城开发模式，那就不要再考虑了。如果我白手起家，我会创办一家B2B公司(所以我创办了Atrium)，这就是我想说的原因。

1、B2C是一个惊险的游戏，B2B完全在控制之中

在B2C模式下，你必须依靠商业风口和时代浪潮起飞，所以创始人不仅要创建公司，还要依靠运气。纵观B2C商业公司最引人注目的成功，许多创始人一开始并没有意识到下一个巨大的商业风口是什么：

谷歌在早期的计算机应用浪潮中创造了大量的数据信息；

Facebook乘坐了互联网大规模普及的搭便车，此时人们也逐渐愿意在互联网上展示自己的真实身份，享受它；

优步已经成为移动世界非常成功的产品——就像人们第一次拿到手机一样。

然而，现实中并不总是有那么多的出路，所以也不会有那么多重型商业公司。这是权力分布的结果，这意味着每年只有0到1家新兴的互联网公司才能完全成功，所以他们是否能做到，在很大程度上是在人们中寻求一些东西，在天空中完成一些东西。

B2B是不同的。它的增长轨迹是完全可预测的，你会遇到的问题也是可知的。您可以直接询问公司遇到的问题，并使用适当的药物生产产品来解决问题。

以Atrium为例——创业公司想从律师那里得到什么？事实上，他们的需求与我以前创办的Atrium相同，这也是一个持续的需求：

加快工作进程，企业家对法律滞后的工作进程感到厌烦；

更加透明，因为创业者往往觉得信息被封锁，被置于暗箱操作之外，不确定法律会如何影响工作流程；

低成本和价格趋势的可预测性。

事实上，法律本身在这些方面已经存在了很长一段时间，除非有人来解决，否则这些问题将继续存在。任何解决这些问题的产品都将是任何B2B消费者的好产品。

2、B2B客户知道他们想要什么，而B2C消费者只会漫无目的地猜测

消费者不会直接告诉你他们需要什么，所以这使得B2C产品的探索非常困难，因为这并不是直接发现问题——解决问题那么简单。例如：

Snapchat的Snapstreak不是基于一个特定的问题，而是基于一个娱乐属性。你怎么能从消费者那里知道这一点呢？

即使你真的擅长发现趋势，B2C仍然比B2B有更多的变化，即使你能采取有根据的策略，你仍然需要运气。因为消费者是否为产品买单，并不取决于它是否解决了特定的问题，也不会合理地衡量产品。只有客观地分析市场需求，他们才能做出决定。更多的时候，这取决于兴趣和命运。这是产品策划中最难猜出来的问题，所以有那么多B2C试验产品死腹。

相反，B2B产品的衡量对企业来说要直观得多。B2B用户会考虑两个问题：

这个计划解决了我的问题吗？

这个解决方案值得付费吗？

当然，B2B并不是绝对完美的，可能会有一些公司因为政治问题或其他无形的原因无法购买你的产品，比如你的公司不在首选的供应商名单中。但一旦该计划被采纳并真正解决，它将立即吸引许多潜在客户，甚至帮助你击败竞争对手。

3、运行效果在B2C中很难观察，但B2B有明确的执行路径

B2C规划中很难判断具体的市场反应。你的公司可能会因为对时尚潮流和消费风口的正确预测而繁荣一段时间，但消费者的行为毕竟是变幻莫测的，可能会在下一波潮流到来之前立即抛弃别人。

Polly CEO Ranidu Lankage发现了这一点。几个月来，他成功吸引了数百万粉丝，但被收购后，他的风景不再是下一个时尚风口的受害者。所有这些都完全取决于产品本身。

但不幸的是，消费者有成千上万的口味，很可能这堆消费者不喜欢的东西只是另一堆用户的菜。因此，公司应该不断预测和分析不同群体的产品市场，这正是最困难的。

然而，B2B是不同的，它遵循一条清晰的操作逻辑线。你不必玩各种不确定性游戏，所有的链接，包括销售和集成，都遵循清晰的路径，这就是为什么即使在不同的行业，许多B2B公司的团队结构也是相似的。所以很容易从B2B公司中学习，即使你不想复制你的前任的营销策略，你也可以从他们那里学习如何建立和发展团队。

此外，公司的需求是稳定的，公司的订单不会立即从一个行业转移到另一个行业，这也可以帮助初创公司更好地预测产品的市场表现。

4、B2C迭代极其困难，但B2B的后续发展非常明确

在B2C模式下，即使你开发了新产品，下一个迭代也不容易。以谷歌为例，它的第二代产品非常成功，谷歌首次亮相搜索引擎，然后增加了谷歌，Chrome，Android等产品。

虽然它们都是非常成功的产品，但第一代产品搜索引擎仍然是最赚钱的项目。因此，对于一家B2C公司来说，很少有第二代产品超过第一代产品的案例，即使是像谷歌这样的大公司在这方面也有点弱。

另一个例子是Twitch，它在现场视频和聊天功能方面也取得了巨大的成功，但也面临着难以开发流行迭代产品的问题。因此，很难将现有的成功转化为新产品的开发和迭代。

在B2B中，您可以直接询问客户他们的下一个要求是什么，并设计和迭代他们的特殊需求。您还可以直接从客户那里了解相关领域的其他问题，并对症下药，并提供一系列解决方案。

当然，B2B的另一个好处是，当客户觉得你的产品非常有效和满意时，他们会继续与你合作，这种客户资源可以转化为更多的商业利润。此外，客户将根据其业务从您的产品中受益的价值进行评估。与预测市场相比，他们将直接为您定义他们的销售痛点和市场分析，而您只需提供一个解决方案。

5、B2B客户将为您付费

除非规模很大，否则B2C产品的盈利更难货币化——因为没有人愿意付钱。

以Facebook为例。当被问及人们为Facebook支付了多少费用时，它只是广告收入的一小部分。消费者对价格非常敏感，因此公司可能需要依靠其他形式（如浏览记录数据等）从消费者那里获利。

在B2B中，您可以为您的产品定价。如果客户认为这是值得的，他们会立即为您付费。达成协议后，您可以不断升级和改进。当然，事实证明，B2B中的大多数人收费太少。

与消费者不同，企业客户通过成本效益分析做出决策。如果你的计划的边际收入大于边际成本，他们会考虑采纳。

6、B2C让你快速倦怠

就我个人而言，开发消费者产品的过程大多是一个随意猜测的过程，依靠命运想出一个概念并实施它，然后依靠命运坠落。大多数整个过程都没有得到控制（除非你很幸运）。

在任何复杂的消费者行为系统中，许多公司都不知道促进绩效增长的因素是什么，甚至Facebook也不能准确地知道用户想要什么。当然，Facebook可以通过用户点击和浏览记录来预测行为，但他们只知道一个，不知道另一个，往往不知道为什么会出现这种现象。从Faceboook频繁更换新闻推送和体裁类型可以看出这一点。

对于B2B产品，企业家更容易知道该做什么尝试，你可以直接问客户“你在解决方案中需要什么功能？”

就我作为企业家的经验而言，我应该正确理解它“该怎么做”这是一件非常困难的事情，如果你已经满了“该怎么做”即使有很多事情，也没有压力。

不确定性比困难更容易受挫和倦怠。一般来说，B2B模式的产品路线不确定性较小。