B2B快消品电子商务系统解决方案是传统企业“破局”！面对70万亿元的零售市场，京东、阿里巴巴、腾讯等互联网巨头正在竞相高调进入。与此形成鲜明对比的是，雅堂小超、棒店、商店互联网等早期行业进入者因各种问题关闭清算。我们不禁要问，是吗？快消B2B只是巨人之间的游戏

经过近20年的发展，传统的快速消费品分销系统终于逐步形成和完善。然而，随着行业发展的深入加快，传统快速消费品流通系统的缺点也逐渐暴露出来。在这种情况下，传统快速消费品流通渠道的声音无穷无尽，大量的快速消费品流通水平被压缩B2B平台也随之而来。

然而，进入2017年下半年后，随着资本市场B2B平台的寒冷，一些管理不善的平台开始逐渐离开市场，包括商店互联网、星利源等龙头明星创业平台。这也让我们开始思考快速消费品B2B轨道是否真的流行

1、快消B2B还有出路吗？

中商惠民作为业内最早的进入者，在五年内先后布局了全国22个主要城市，覆盖销售点55万个。面对行业现状，中商惠民创始人兼董事长张一春认为，在银行对外资金整体收紧的情况下，部分平台融资困难是不可避免的。但从另一个角度来看，没有资本杠杆，平台的商业模式和核心竞争力的价值越来越突出。在这种情况下，只有经得起市场考验的B2B平台才能持续发展。

“这并不意味着资本和市场对B2B行业不再乐观。从资本角度看，中关村银行有10亿元供应链金融信贷是投资者对平台和上游企业的信心，惠民即将完成的15-20亿C轮战略融资是资本对行业和下游的认可”，张一春告诉《新分销》。此外，近年来，阿里巴巴、京东和腾讯通过直接或间接的方式进入快速消费品流通领域，这也表明B2B仍然具有巨大的价值，整个B2B行业仍有巨大的发展空间：

从国家宏观政策的角度来看，随着城市化进程的加快，政府对城市管理、食品安全和商品流通效率的要求越来越高。传统经销商小而分散、低效的状态已逐渐不再适应日益精细化的要求，B2B可以通过统一仓库配置来满足和实现这一要求。

从品牌的角度来看，经过近年来的发展，快速消费品B2B的商业模式得到了大多数品牌的认可和支持。在组织形式上，原品牌主要依靠传统渠道进行产品分销，现在大多数品牌已经为数字渠道设立了电子商务部门或B2B业务部门。品牌所有者对B2B的态度也经历了从最初的拒绝、拒绝合作到现在逐渐接受并开始主动拥抱和寻求合作的转变。例如，可口可乐最近将其荣誉产品粗粮王的在线首发渠道交给了惠民。在实现分销渠道变革的同时，销售也相当令人满意，类似的品牌合作已成为当前B2B行业的常态。

为此，去年11月，中国商业惠民正式发布了惠民指数，旨在洞察品牌所有者的消费行为和消费习惯。各种迹象表明，品牌所有者已经意识到，渠道变革带来的效率提升是必然的行业趋势。

从传统零售店的角度来看，店主已经普遍接受了通过APP购买商品的方式。从2013年开始B2B快速消费电商一开始，商店接受的在线订单不到5%，但经过近年来的市场培育，一些城市商店接受了80%以上的B2B订单。这表明B2B已逐渐成为主流的采购方式。

2、快消B2B的出路在哪里？

在谈及目前B2B快速消费品行业在商业模式上，张一春告诉《新经销》，“目前，很多人都在讨论B2B是自营还是匹配，是区域B2B平台还是国家平台。就我个人而言，我认为在任何模式、地区和全国都有机会。目前，整个快速消费品流通领域，B2B快消电商市场份额仅占5%左右。与传统的快速消费品流通道相比，市场仍有很大的发挥空间。这就要求B2B平台的参与者团结合作，共同维护市场发展环境。只有这样，我们才能共同扩大和加强这个行业”。张一春认为，B2B要从以下几点入手：

1、保障民生，促进城市化进程。随着城市化进程的加快，一些不合规的批发市场和仓储系统开始逐渐消退，这是正确的快消品系统对行业的集约化布局和发展提出了更高的要求。

B2B需要通过统一仓库配置、信息工具和手段在一定程度上满足城市化进程的要求，减轻城市交通建设的压力，不影响民生保障。

2、促进数字化改革，提高渠道效率。随着人力物力成本的增加，对仓储物流标准化的要求越来越高。为了应对这种市场环境的变化，品牌所有者必须创新传统的市场流通系统。

此外，随着传统渠道商品流通成本的逐年上升，制造商对精细营销的需求越来越迫切，互联网大数据带来的营销创新对品牌具有重要意义。

3、有效地帮助商店增量。不仅要帮助商店选择好的商品，帮助他们提高营业额，还要帮助商店排水，做好准确的营销，帮助商店做市场增量。

3、规模或利润

在追求“唯快不破”在互联网行业，许多企业家将企业的发展速度和规模作为其发展战略的唯一信条。特别是在资本的催化下，通过烧钱补贴抢占用户和市场份额的现象并不少见。经过几年的快速发展，2017年逐渐建立了更健康的增长步伐，开始深入挖掘市场；在经营模式方面，也逐渐从原来的广泛经营转变为更精细的管理模式，具体表现为客户结构、商品结构、组织结构运营能力等维度的优化。

“在企业发展初期，追求市场规模是可以理解的”，中商惠民执行总裁苏小新告诉《新经销》，“特别是在快速消费品B2B生产的早期阶段，作为一种新物种，需要市场培育。在这种情况下，上游品牌的关注和下游零售店的认可只能以野蛮扩张的形式进行。当平台发展到一定阶段时，需要不断加强自身的市场基础，巩固规模优势，精细运营成为必然”。

业务的本质是满足用户的需求，最终实现利润。无论企业最初发展有多快，最终都应该通过利润来实现其商业需求。苏晓欣认为，只有从用户的角度来看，真正为用户创造价值的B2B平台才能实现长期发展，用户需求主要体现在以下几个方面：

1、 价格。在影响店主购买决策的因素中，价格无疑是最重要的因素。然而，与低价相比，零售终端更关注长期可持续的市场价格体系。如果价格过高或过低，用户就不会养成长期下单的习惯。

2、 产品齐全。传统的订单渠道多而分散，特别是对于一些长尾商品，商店往往需要联系数十名销售人员来完成商品采购，消耗大量的人力、材料资源和时间成本。商店需要一个实现日常商品运营的一站式平台快速消费电子商务采购。

3、 标准化的配送时间。商店订单是合理的，因此也对平台的配送效率提出了标准化的要求。交货速度不一定越快越好，但必须在店主预期的范围内，有利于商品管理和库存管理。

4、 售后服务。包括销售人员终端服务、退换货等。售后服务的质量决定了商店的回购率。只有通过完善的售后服务体系，平台才能带来良好的声誉和客户依赖。

4、快消B2B的未来格局

归根结底，商业演变的过程仍然是一个不断提高效率的过程。在经历了早期的野蛮增长后，B2B将在未来朝着更精细的方向发展。经过几十年的发展，传统的快速消费品分销模式有了当前的市场规模，这注定了B2B的发展不可能在一夜之间实现，也必须经历这样一个漫长的过程。那么，快速消费品B2B的行业模式在未来将呈现什么特点呢？

1、行业高度兼并，头部效应明显

由于过去的信息不对称，每个市场都有大量的经销商。未来，随着互联网信息技术的发展，信息障碍进一步被打破，导致未来B2B的数量不可能像经销商那样多。

互联网具有明显的规模效应，快速消费品B2B也不例外。这也意味着国家B2B平台和区域B2B平台都将聚集在头部，而不能在短时间内形成规模优势的平台将不可避免地被淘汰。

2、经营类从垂直到全产品从垂直到全产品

商业模式最重要的衡量标准之一是能否盈利，即降低成本，提高整个运营过程的效率。只有统一仓库配置，实现各类商品的合理组合，才能最大限度地提高配送效率。

3、提高技术驱动效率

随着单仓规模、SKU规模和销售点规模的不断扩大，对技术的要求越来越高，这就要求B2B平台不断创新技术，以满足日益强烈的信息需求。目前，大多数B2B平台都承担着传统经销商的职能，未来，快消品电商B2B平台平台它必须是由技术驱动的互联网。

在行业发展过程中，由于业务管理、商业模式、发展战略等原因，一些平台不可避免地退出，但这并不意味着快速消费品B2B毫无价值和意义。阿里巴巴、京东、腾讯等互联网巨头的进入也从另一个维度证明了渠道的数字变化是正确的。

但是，快消B2B然而，它不仅仅是巨头之间的游戏。以中商惠民、新高桥、店达为代表的平台，以供应链为基础，深度培育市场。通过信息工具，实际赋能上下游、输出价值的平台仍有很大的价值和发展空间，值得各行业从业者借鉴和学习。

“新分销”始终坚持渠道数字化是不可避免的，只有数字化才能提高行业效率。经过几十年的发展，快速消费品流通渠道将从复杂的层次、低效、不透明的信息转变为高效、透明、数字和可视化。只有对传统模式进行结构性改变，才能从本质上提高行业效率。

文章来源：新分销

作者：云匠 | 数商云(微信ID)：shushangyun_com)

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