数字商务云小边教您如何在商品的卖点上工作
在B2B电子商务市场，使用低价策略的被动形式效果不是很明显，很可能抑制电子商务企业的可持续发展，现在大多数以市场价值为导向的买家比以前更有愿景，从而产生更多的品牌、服务和咨询需求。以下数字商务云小边教您如何在商品的卖点上工作。
首先，确定你的目标客户
B2B网上商城系统营销人员清楚地知道，对不同需求的客户群体进行细分可以促进客户的购买选择。然而，大多数人缺乏理解的是，细分也有助于B2B供应商选择：选择与谁做生意，而不是与谁做生意。
不能给我们带来好处的客户或细分市场将被取消。就像客户变得越来越挑剔一样，我们作为供应商也会这样。决定你想要服务什么样的客户的第一个关键步骤是在严格的市场研究的基础上进行详细的定义和市场分析。
二、销售理念比商品本身更有价值
销售价值，而不是商品或其特征，是获得更高利润的方式。销售运动鞋的公司转向销售梦想、成功或更好的愿景，销售香水的公司转向销售浪漫、爱情或两者。消费者比实际商品更注重价值。
B2B市场客户也追求价值。精明的B2B营销人员通常会问自己和同事“我们在卖什么？”，并围绕这些价值和意义构建营销和销售方法。
三、为什么客户会选择你？
调查发现，许多B2B公司没有系统地研究客户需求，甚至没有考虑到随着时间的推移，客户需求可能会发生变化。因此，相当多的B2B公司最终失败了，而不是因为价格下跌。
如今，在B2B市场的许多行业中，多达一半的公司仍然遵循这一点“商品质量和价格是所有重要因素”在错误的认知下运作，最终导致市场份额和利润的下降。
这种误解通常来自销售团队。通常，在B2B企业中，业务团队非常重视，他们的意见将被广泛采纳。然而，由于短期目标的推动，B2B市场的销售人员经常误解、过度简化和错误地传达客户的需求。
以市场为导向的独立市场研究和长期思维是提高企业对客户需求理解的好方法。
四、关注买家的情绪
事实上，B端客户比C端客户更理性，他们的采购通常更低调。但情感在B2B市场的采购决策中也发挥了重要作用。
因此，客户对帮助供应商创新、应对下一个新市场或创造下一个商业模式的需求不断增加。在大多数B2B市场调查中，“创新”和“伙伴关系”这是一个关键需求，但通常很少得到满足。
成为一个讲故事的人
B2B客户在挖掘价值时，需要一个有吸引力、全面、多方面的建议，不仅包括功能、商品和服务，还能满足他们的情感需求。
营销人员需要向决策团队的不同部分的成员讲述迷人的故事，以便紧密结合。我们不仅需要接触技术买家和商业买家“购买欲望”，也要从头到尾保持一致性，向决策制定团体明确传达复杂的建议。
六、以最高决策者为目标
在以价值为导向的销售和营销之前，深入了解客户的决策组织结构是非常重要的。以最高决策者为目标，不仅增加了收到大订单的概率，更重要的是，处于战略地位的决策者最有可能战略地思考这些建议，并给出良好的评价。
七、沟通相关方案的投资回报率
价值营销和销售的关键是在沟通中转移交易价格本身。除了解释提议的价值和收入外，我们还应该谈谈投资回报。如果您销售的工业泵比您的竞争对手销售的更贵，客户在减少停工期间可以节省多少资金，如果您提供营销和沟通服务，客户将获得多少额外收入，以及如何实现
大多数B2B买家已经知道他们的投资回报。在传达提案方案的投资回报时，我们不仅要尽可能量化结果，还要尽可能多地使用资金，我们必须这么做。
八、不讨价还价
在客户看来，如果他们认为计划的价值不如实际价格，他们就非常愿意讨价还价。B2B营销人员经常为用户讨价还价辩护的原因是商品不符合标准。特别是在本质上是销售时间成本多样化的企业中。
事实上，当一系列利益的组合被传达时，价值销售就会发挥作用。将这种组合分解成其组成部分不仅降低了计划的一致性，而且消除了一系列补充利益组合的协同效应。协同作用的损失将进一步降低您的计划在潜在客户眼中的价值。
价格不是首要考虑因素
B2B国际贸易15年收集的数据显示，将价格因素放在其他因素上的平均比例仅为20％，80％B2B企业买家不会优先考虑价格。换句话说，80名以价格为导向的销售人员％一切都会失败。
即使在不高度分化的市场中，也只有不到一半的买家会优先考虑价格。以价格为中心的市场神话只能由最普通的B2B销售人员保持，因为他们通常只知道或只想以价格为导向销售。
十、为B2B为公司文化变革做好准备
价值销售和价值营销的最大挑战是，它必须深深嵌入到公司的文化中。因此，文化也是公司价值的体现。价值营销的重点必须被视为与销售人员相同的业务“英雄”，以效益取代数量为主要业务指标和长期规划目标。
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作者：云匠 | 数商云(微信ID)：shushangyun_com)
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