第三届快消品 互联网大会
由新经销主办的第三届“快消品 互联网大会”2017年11.8~11.9日在重庆悦来国际会议中心举行！吸引了来自全国各地的成千上万的经销商、制造商和互联网企业，现场座无虚席，盛会前所未有。本文根据著名营销专家刘春雄先生在会议上的演讲进行了整理，并进行了轻微的修改。
大家早上好！
这里的每个人都在做或准备做B2B，我是个旁观者，这辈子都不准备做B2B，所以怀着旁观者的心态。
我的核心观点是:万能B2B正是B2B最大的敌人。
品牌所有者表示
B2B商城系统需要品牌方、平台方、终端三方联动。去年是B2B供应链管理系统平台非常活跃，两端都不活跃，所以B2B平台左右冲突，做了很多B2B不应该做的事情，把B2B变成了一个通用的渠道提供商。
今年上半年，终端开始活跃起来。据赵波的《新经销》统计，省会B2BAPP下载率超过70%，不仅是快速消费品，垂直B2B也非常活跃，说明整个B2B气氛有所改善。这是所有B2B的共同功劳。
今年下半年，大品牌开始跟进B2B。今年上半年，几乎所有的大品牌老板都有一份报告，因为今年上半年，大品牌做了两件事：一个是建立B2B部门，另一个是到处试点。
试点结果基本相同：B2B扰乱了价格。但大老板也会说：继续试点。
因为品牌方的态度已经明确:B2B一定会成功。这和去年大不相同。去年我不明白。
今年，几乎所有品牌所有者都成为B2B学习中最努力的人。很多企业员工都在说谁是B2B专家，谁是专家。
今年下半年，品牌方的态度又变了，变成了积极的表态，积极的站队。
表态有用吗？我不知道。
表态有害吗？绝对无害。
声明有成本吗？
因此，当每个人都表达自己的立场时，你的立场就会变得无用。
快消品的【大头】原本是寡头状态，一家人说，其他几家人必须说。气氛就是这样。
常态订单多了
为什么品牌所有者会积极发表声明，因为从今年下半年开始，一些大型平台已经做出了很大的调整。过去，他们想做全能的B2B来取代所有的渠道功能，但现在他们承认自己并不是全能的。
B2B过去说过很多颠覆和替代的话，但现在更多的是关于合作和授权。这是件好事。
一些B2B平台会告诉品牌，有些事情我不做，让经销商做，平台不会混淆你的价格。因此，今年下半年发生了很大的变化。B2B平台上的低价不再是平台的补贴，而是制造商的促销活动。
原厂家的促销活动给了经销商，经销商给了两批，第二批给了零售店，平台得不到，平台得不到补贴，补贴必须是非常正常的销售。
如果B2B依赖于补贴，它将不会成功，因为B2B中的补贴坑太大了。只有正常的订单才能真正推动B2B的发展。
零售商对价格非常敏感。制造商提出的促销政策形成了正常的订单，取代了之前的B2B平台补贴。我认为这是一个非常好的趋势，这是B2B平台从非正常到正常的标志。
现在，我有一种直觉，阿里零售通有变撮合的趋势。我们一直说零售通是自营的，但我觉得已经在做撮合了。
这正是品牌所有者所感兴趣的。因为，什么不会干扰正常的销售匹配不会干扰。
制造商的态度是：我可以和你合作，但你不能打扰我。因此，我认为这一趋势是今年下半年品牌态度变化的重要标志，匹配意味着许多渠道功能由制造商和经销商承担，平台不是全能的，品牌更愿意深入参与，更愿意合作订单，因为你不再说我想逆转渠道，我想杀死经销商。所以现在很多大平台下半年都在做一件事，在安抚品牌和经销商的时候，我不会再杀了你，我会给你赋能。我认为这是正常的。
B2B一开始太傲慢了。在过去的两年里，我认为B2B完全不符合互联网精神。
B2B仍然不正常，尽管它的渗透性很好。交易量增加了，但订单密度和客户单价仍然没有上升，性能成本仍然很高。
虽然没有一个平台愿意公布订单密度和客户单价，但我们可以从配送成本中反转，数据不理想，目前没有效率优势。
只有正常订单才能提高订单密度和管道单价。正常订单只能通过制造商和经销商的合作来完成。
最终安排渠道
B2B是渠道的一部分，或者B2B是渠道的一部分，这涉及到渠道的最终安排。想清楚未来，就知道现在该怎么办了。
B2B必须符合互联网精神才能完成。在第一届会议上，我们讨论了一个问题：B2B必须在上游控制商品和下游控制商店，并在中间做经销商的所有事情。
这就是想做万能B2B，想做渠道霸主。如果你真的这样做了，世界就会死去。
我相信这样的事情做不到！B2B不可能作为平台的所有渠道。如果是自营B2B，连平台都不是，只是电子交易员。
用一句话来说，互联网精神是什么？互联网精神是：降维成平台，平台生成生态。
该平台是互联网社会的公共设施，该平台只有一个维度。所有的平台都只有一个维度。搜索平台进行搜索，支付平台进行支付，阿里巴巴也是一个交易平台，社交平台进行社交网络。如果一个平台做了一切，它就不再是一个平台，而是一个交易员。该平台服务于交易员，我认为这就是互联网的精神。
降维成平台，降维到最后只有一个维度。B2B平台是未来的一个维度。
渠道有很多维度，大致分为订单、推广和分销三个维度。每个维度都是一个平台。
城市配送可以集成配送，效率高。B2B平台的集成订单效率也很低，但我不这么认为推广是否可以集成。
推广是否可以成为与订单相同的维度，有些是可以的，有些是不可能的。例如，即时促销和折扣是订单平台的一部分，也存在于B2C。
如果一家制造商说我现在准备推出一款新产品，三五年后爆炸，但现在我想继续推广，做三五年，平台不敢接受原来的不愿意接受
如果平台只做即时推广，那么品牌只能维持股票。如果有增量，就必须有战略推广。
战略推广只能由命运共同体的经销商与制造商一起进行。许多制造商要求经销商排他性经营，即成为一个共同体。
因此，我认为品牌和B2B平台能否长期和平共处，关键在于能否为经销商找到位置。
B2B时代的渠道变化需要剥离经销商的非核心功能，使经销商成为制造商的战略推广者，从而获得报酬。
最终的渠道模式应该是三个大平台共同重建渠道，然后平台之间的协调。
其他成功平台的共同特点是：围绕平台生成生态，生态带来利润。
B2B不要做不该做的事
现在B2B平台做了很多不该做的事情，比如翻牌店。当然，我们必须承认，这些事情有助于促进B2B的发展。阶段性工作完成后，就不应该做了。还有一些翻牌店是其他目的，我不属于我讨论的范围。
此外，像城市合作伙伴这样的事情现在是有价值的，未来不一定需要，也可能不得不在适当的时间退出。
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