工业产品营销渠道设计的限制因素
根据工业产品的特点，工业产品营销渠道的设计受到许多市场因素和非市场因素的影响，企业必须准确把握这些市场和非市场因素。除了在工业产品营销渠道中考虑目标客户外，营销渠道的设计通常受到以下因素的限制：
一是产品制约因素
设计工业产品营销渠道时应考虑的产品因素：
1. 体积和重量：从成本控制的角度来看，体积和重量越大，应采取短渠道策略。
2. 单位价值：单位价值越小，分布越密集，网络成员越多；单位价值越大，所需工业产品营销渠道路径越短，避免中间商过度剥削利润，可以以垄断或代理的形式建立营销渠道。
3. 产品社会化程度：社会化程度高的产品，客户购买频率相对较高，应密集分布，方便客户购买；社会化程度低的产品，可选择重点城市建设网络。
4. 特殊程度：特殊产品、技术内容和服务要求较高，应采取定制策略，实施一对一服务；通用产品，借助经销商推广，效果较好。
5. 季节性：季节性产品应选择短渠道、快渠道，以达到快速配送的目的。
二是市场限制因素
设计工业营销渠道时应考虑的市场因素：
1. 市场成熟度：进入期保证速度，依靠中间商开放市场；成长期保证质量，建立自己的网络，加强终端深度培育；成熟期保证销售，最大限度地发挥市场和网络的潜力；下降期保持冷静，维护市场，为新一轮产品引进做准备。
2. 市场密度：密度大，应集中营销渠道，深度分销，重点争取市场份额；密度小，借助分销成员的力量更科学。
3. 经济发展水平：发达地区和不发达地区、城镇、大城市和小城市的营销渠道设计不同，必须根据实际情况进行部署。
4. 目标客户的性质：面对一般客户销售的产品，其工业产品营销渠道复杂；面对专业用户或产品，营销渠道基于技术和售后服务的支持。
5. 目标客户的购买习惯：体现方便舒适的渠道特点。
第三，限制竞争对手的因素
设计工业营销渠道时应考虑的竞争对手因素：
一般采用两种方式：
1. 联合竞争：采用后续的工业产品营销渠道设计，但不以击败竞争对手为目标，而是寻求双赢的竞争，在不同的空间获得各自的市场份额。
2. 游击竞争：利用避实就虚的工业产品营销渠道设计，避开竞争对手的锋芒，寻找市场空白点，完成分销部署。
第四，制造商自身的制约因素
制造商在设计工业营销渠道时应考虑的因素：
1.资源：资源丰富，能够应对企业的长期战略。营销渠道的设计可以全面部署，寻求长期的营销渠道效应；由于缺乏资源，工业营销渠道的设计必须抓住突破点，建立区域营销渠道。
2. 控制能力：强大的制造商可以根据自己的实力，如品牌、知名度、声誉、财务状况、管理水平和经验，根据自己的意图布局分销网络，具有战略和前瞻性，控制工业产品营销渠道；弱制造商更依赖中间商和渠道成员，面对大客户的谈判能力较弱。
3. 产品组合：产品类型、规格与产品组合密切相关，必须根据组合情况设计工业产品营销渠道。
4. 管理水平：管理水平是工业产品营销渠道设计的中心。管理水平低，工业产品营销渠道设计相对广泛；管理水平高的企业应尽量反映营销渠道设计中的管理水平。
这里介绍了工业产品营销渠道设计的限制因素。孙子兵法有一句话：士兵无常，水无常，能因敌人的变化而赢，被称为神。市场竞争不亚于战场。公司选择的渠道将直接影响其他营销决策。每个营销渠道的设计都反映了渠道设计师的战略意图，每一步都特别重要。
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