什么形式的工业产品销售渠道值得我们探索?
什么形式的工业产品销售渠道值得我们探索？
一、分销代理模式
工业产品企业通过发展经销商和代理商的模式，实现区域市场分销的目的，是工业产品企业最常用的渠道模式。经销商代理模式下仍有两种情况：
(1)厂家-分公司/办事处-经销商/代理-最终客户；(2)厂家-区域经理-经销商/代理-最终客户。
二、合作经营模式
工业产品企业与经销商合资建立区域分支机构，采用股份制的形式。当然，主要是工业产品企业与区域市场的强大经销商的合作。这在业内也有尝试，但很少见，如格力中央空调采用这种渠道模式；
三、渠道自营模式
通过设立分支机构或办事处，工业产品企业直接向目标客户进行市场销售和推广。
渠道模式是产品分销和流通模式，销售模式是如何与客户完成工业产品交易的模式，直接针对最终目标客户。可以说，销售模式是渠道模式下的“具体行动”。一般来说，传统的工业产品销售模式主要有以下五种：
1、人员推广模式
这是最传统、最古老的销售模式，也是一种非常关键的营销手段。然而，仅仅通过个人公共关系是不够的，因为工业产品采购正在逐步标准化，有许多中间环节和程序。此外，工业产品采购通常由一个团队负责，涉及许多采购参与者，如用户、影响者、决策者、批准者、买方和检查员。因此，在营销过程中，我们需要从销售人员、服务人员、技术人员和领导者的角度进行人员推广，实施三维营销，考虑每个参与者的利益，以提高成功的机会。
由此可见，工业品企业要想以一个人(销售人员)的力量影响整个采购团队，已经变得越来越不现实；
2、复营销模式
直接营销，又称直接营销，是指工业产品企业通过非人员媒体向客户和潜在客户提供产品或服务信息，客户通常通过邮政、电话、计算机或其他技术媒体完成产品订购过程。这意味着使用信函、电话、目录
DM(工业类直接投资媒体)、E-MAIL等销售方式，目前这种模式只能起到信息传递的作用，实现实质性交易还需要很多工作要做；
3、网络营销模式
事实上，网络不仅指互联网，还包括手机网络、数字电视网络、Web2.0网络应用(博客、移动博客、RSS等)、基于新技术的新媒体，如分众传媒网络，是一个更大类别的网络。目前，互联网仍然是主要媒体，可以在企业网站、专业垂直网站和门户网站上进行销售和推广，但主要是显示信箱和传递信息。
目前，中国网民数量已超过1亿，这是一个乐观而不可忽视的数字，这对企业进行网络营销和传播是一个好消息。然而，由于工业产品采购往往具有大规模、批量、长期等特点，很少有客户根据网络信息匆忙做出采购决策；
4、会议销售模式
主要是工业产品企业通过参加展览或举办各种会议来实现产品销售，具有一定的销售效果。当然，会议有多种形式，如客户研讨会、技术演示会、技术培训会、专家交流会、媒体交流会、现场推广会、渠道投资促进会、代理会等。会议营销在工业产品营销中起着重要作用。企业可以通过会议营销实现以下目标：集中联系目标客户、展示和塑造企业形象、解释和传播企业理念、介绍和演示产品机制、有效挖掘客户需求、实现现场交易意向等；
5、参与采购招标
这是一条“正路”，也是一种趋势。客户不仅要“比质量”，还要“比知名度”、“比价格”、“比较服务”。同时，客户采用招标采购的另一个目的是提高交易的透明度。因此，企业必须在销售体系中建立专业的招标团队，通过竞争实现交易目标。
工业产品营销研究所是中国工业产品营销咨询与培训的领导者
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