年底，你的钱“回来”了吗？工业品应收账款

第一，收款的意义

　　1、在这个利润微薄的商业时代，资本是企业正常经营的生命线：企业的日常开支、员工工资、供应商的支付、公司新产品的研发现金流是企业发展壮大的基石！

　　2、付款！付款！！付款！！这是每个营销人员耳边最常回响的词。没有付款的销售是失去灵魂的身体。不懂付款的营销人员已经失去了走得更远的基本条件，营销生涯将是昙花一现。

　　3、在营销人员的所有工作中，没有付款，再多的努力也是零。

　　观念一

　　销售就是把东西交给对方，收款就是把东西交给自己。销售和收款结合在一起叫交换。只交不交是傻子，只交不交是骗子。

　　观念二

　　没有收款的生意不叫生意，叫运输。

二、收款难的原因

　　这是一个无可争辩的事实。很难收到钱。有什么困难？收款困难背后的原因是什么？只有掌握收款背后的故事，才能真正解决销售过程中的收款问题。

　　a)没钱，企业经营出现问题(暂时性资金周转或支付能力恶化)；b)有钱，但不想占用资金或其他投资；c)为了达到其他目的，控制供应商(如同行价格低，降价或谈折扣)；d)管理监督制度不完善，调查不充分；e)产品质量问题导致对方不满；f)合同条款不明确，供货前条件明确；g)性格不好，心理扭曲，以欠款、赖账为荣。

　　事实上，在正常的业务合作中，总是有少数人恶意获取对方的财产。在分析了付款困难的许多原因后，销售人员需要对症下药，并寻求解决付款困难的策略。在实际的市场运作中，以下策略有助于解决付款问题。付款是衡量销售人员能力的唯一标准！

三、收款技巧

　　技巧1：直切主题

　　要账难是公认的事实。因为难，很多业务人员看到客户看起来很讨好。他们一开口就害羞地回答，犹豫不决。看来他们不是欠款，而是自己。比如业务人员说，公司给我的任务压力很大，找不到你！想办法帮我！这样的开场白一听就是一个弱者，营造出来的氛围或环境已经置于自己的失败之中。想赢得客户的同情！但绝大多数顾客都是商人，不吃这一套！

　　对付款情况不佳的客户，一见面就不用跟他打招呼太久，应该直截了当地告诉他你来的目的是专门收款。

　　在这片东方文明的土地上，很多人都这么认识――当别人向你要货时，你是主人，当你向别人要债时，你是孙子。如果你想成为一个孙子，你必须纠正你的姿势。

　　一些业务人员认为，收集太紧会让对方不快乐，影响未来的关系。如果你这么认为，你不仅永远不会收到欠款，而且也不会保持未来的合作。客户欠的钱越多，支付就越困难，就越容易转移到其他公司购买商品，你就越不能稳定这个客户，所以加快收集是最好的政策。

　　技巧2：成为客户的第一付款人

　　客户的资金总是有限的。先给谁？显然，从一开始就加强收款的企业可以获得更多的好处。客户在处理应付账款时，会根据以下原则选择先后支付顺序:

　　A、供应商在他心目中的地位；

　　B、维护客情关系的程度；

　　C、制造商对付款管理的松动和紧张程度。

　　我们的目标和努力方向是定期强化客户的收款意识，把公司的付款顺序排在第一位，成为经销商的第一付款顺序。

　　技巧3：重视客户信用调查

　　销售人员应从源头上消除大量应收账款。对于新开发的新客户或不确定的老客户，交易金额不宜过大。确定客户的信用额度，并将坏债务的损失控制在可知范围内。

　　通过线索的变化，定期检查客户的变化，及时检测客户的变化。

　　当出现异常时，找出解决问题的方法，在萌芽状态下消除问题，防止问题扩大。许多坏账风险是由销售人员缺乏责任感造成的。销售人员本身应该做好“监督检查”。

　　技巧4：签订严格的合同

　　为防止客户拖欠货款，业务人员应明确交易条件，先恶棍，后绅士，特别是对收款日期没有弹性规定。

　　比如有些合同上写着“货到验收合格后付款”。只要客户还有一件货物没有验完，他就可以名义上不付款，验收日期需要明确到几天；有的把“货到付款”写成“贷到付款”，对方振振有词。你不是合同上写的“贷到付款”吗？我还没有贷到钱，怎么还你钱？还有一些合同写着“10月以后付款”，这样的规定以后很容易扯皮。

　　有些客户在合同上随意签字，几个月或半年后结账，对方可能会说这个人已经离开了，他签署的合同不能代表我们单位；有些人甚至说我们单位根本没有这个人。加盖单位合同专用章或公章的，对方不得违约。

　　技巧5：事前催收

　　对于付款不简单的客户，如果只在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到付款，必须提前收款。

　　提前上门收款时，确认对方欠款，并告诉他下一个收款日必须准时到达，并要求他提前准备好这些款项。这肯定比收款日的收款日有效得多。

　　技巧6：耐心守候

　　当你看到客户有其他客人时，不要离开。你必须解释你的意图，并在旁边等待。因为客户不希望他的客人看到债权人来到门口，这会搞砸他的其他业务，或者在亲戚朋友面前丢脸。在这种情况下，只要你欠的不多，你通常会尽快还款并杀死你。

　　等待时，你也可以听取客户与客人交谈的内容，观察对方的内部情况，或者找到机会从对方员工那里了解对方的现状。也许你会得到一些东西。

　　技巧7：选择合适的收款时间

　　早上。早上很多人都忌讳付账。

　　一定要避免在别人吃饭的时候打电话。午餐时间约为上午11日:30时到下午2:00点，一般经销商中午招待客人，喝点酒，或者午休，再加上午休需要醒来，所以3:30打电话最好。

　　技巧8：几种习惯

　　养成定期收款的习惯。为了让客户习惯于在月底结清付款，给客户形成条件反射，一个是业务，另一个是收款。

　　要理直气壮，不要心软，要正义严言，表现出必须接受的态度，不要低声下气。还债是很自然的，不然客户会觉得你容易欺负，然后拖延付款。

　　与其他公司相比，它应该按照公司的制度来实施。离开前，你不能随便说“去别的房子收钱”，以免引起客户拖钱比较的心理，你必须显示特别收钱的情况。

　　收款的态度和措辞要准确:不卑不恭，礼貌有节。不要说太多。表情要严肃，不要笑。

　　销售人员在任何情况下都不应该说他们的“薪水”，如果他们不能处理，他们也应该说“类似的收入”来处理。以免客户认为你在赚他的钱。一定要记住，客户是企业的食品和衣服的父母，但你的工资和奖金是公司给你的“报酬”，是公司给你的待遇，而不是你的客户。

　　技巧9：缠缠缠

　　“死缠硬赖”：对于付款不简单的客户，当收款不顺利时，不要逃避。相反，他们应该增加访问次数，反复访问。他们采用“赖皮”的做法：“泡沫”，成为客户的影子，甚至蹲着等待。他们每天都要，坐在那里。如果客户不理他，他会一直跟着他抱怨，比如:“我们的领导管得很严。如果这笔钱不到位，单位将扣除我们的工资。”等等。如果他不听，他会在他的公司里告诉任何他看到的人：告诉他的公司工作人员，告诉客人他不给钱就不会离开。老板最怕缠人，一般也不会拖得太久.

　　技巧10：敌进我退

　　“敌进我退”：对于资金周转确实不好的客户，如果预定时间无法收回，应要求对方重新承诺确切的收款日期。

　　一般来说，客户说资金紧张，这个月底真的付不起我们的钱。这个时候，我们必须问这句话什么时候可以回来，下个月什么时候可以确定下个月的哪一天。就是让客户做出承诺。

　　(同时相应减少或停止供货。直到资金周转正常)。

　　技巧11：以物品抵债

　　有时客户在市场上由于竞争不力，管理不善，导致产品积压，资本周转困难，或将关闭。他还要求用商品或商品来偿还债务，这也是一种方式。不要拒绝，因为你认为这不值得。对于真正无法支付的客户，通常会有一点延迟，甚至没有商品。

　　技巧12：不收款不发货

　　用货物来威胁付款。这一举措通常用于减少合作量小的客户或客户业务状况下降时的损失。首先结清以前的欠款，然后根据情况改变合作方式。

　　技巧13：诉诸法律，借外力

　　如有必要，请领导同行，领导亲自出马威力大，有时客户会考虑给领导面子。

　　借助法律的力量。如果你一直拖欠，你可以给律师一封信。撕脸后不行，就是诉诸法律，强制执行。或者同时向法院申请诉前保全，防止债务人转让财产违约。

　　全面规划收款欠款。根据付款期限长短、付款金额和类型、客户信誉、人员状况、财务实力、远离公司等因素，制定优先级和优先级的付款回收计划。

　　技巧14：以牙还牙

　　如果对方解释了各种困难，你会以同样的方式回报，比他更困难。他有三个理由不能付款，所以你必须给六个理由必须付款。

　　如果你向对方敲三个响头，你就给他敲六个响头！

　　不要滥用同情心。不要欠客户人情，以免收款时拉不下脸。

　　做生意就是做人。向客户介绍公司产品的相关知识和同行业的有趣新闻。对于成功的客户，请咨询他们的成功经验。当客户有财务危机，公司可以正常运营时，从长远来看，我们应该从维护客户利益的角度来思考，帮助客户度过暂时的困难。对于制造商来说，客户是他们自己的衣食父母。毕竟还是很少有客户有钱不还。

简而言之，收款是业务的核心工作之一，也是企业的生存发展要素之一，只有练习内部技能，加强过程管理，利用信息手段，建立应收账款预警机制，不断提高收款质量，不断提高绩效，企业才能健康发展，快速进步——工业产品营销咨询培训机构