专业产品在销售中往往具有以下特点：
a. 客户难以独立做出高质量的购买决策；
b. 未经教育，客户很难有效使用产品；
c. 在许多情况下，客户会有多人甚至多个部门参与决策；
d. 涉及的金额和影响相对较大，客户的态度相对谨慎，甚至非常谨慎。
  由于这些基本特点，销售专业产品与销售简单快速消费品有根本区别。然而，大多数人有意识和无意识地接触到的销售方法和想法通常来自简单的交易背景，如“销售商品”。没有专业培训，感到不适是正常的。
首先，让我们来看看人们通常如何销售专业产品：
你联系潜在客户或潜在客户联系你
您将为客户提供基本的公司和产品介绍
你会问客户需要什么
客户告诉你他们的要求
您将根据他们的要求开展工作，并进一步演示，以证明您的产品和服务能够满足客户的要求
很多时候，你也会提交方案建议
客户要求报价，会对你的价格表示异议，要求降价和其他折扣
您试图与客户讨论价值，但客户仍然坚持讨论价格问题
在大规模的专业产品和服务销售中，上述步骤经常重复拉锯
顾客常说“让我想想”
然后你就不知道他们的情况了。经过几次跟进，可以使用的原因几乎是一样的
客户坚持让你降价，你降价；然后客户让你再次降价，然后给其他折扣。你走了，这样你就没完没了了
最后，客户还是没有选择你；或者你以流血的价格得到了这项业务
这是大多数销售人员日复一日地做的事情，但很少有人看到这种销售模式本质上不适合销售专业的产品和服务。
要做好专业销售，首先要了解一个基本概念：客户购买决策的复杂性。
所谓购买决策的复杂性，是指从客户的角度来看，是否需要依靠外部专业知识来做出高质量的购买决策。
我们可以将客户的购买决策分为四类：
简单的解决方案-简单的解决方案
问题复杂-解决方案简单-解决方案简单
问题简单-解决方案复杂-解决方案复杂
复杂的解决方案-复杂的解决方案
第一：问题简单-解决方案简单
买冰棍是典型的问题——解决方案简单，客户知道自己的问题(口渴)，知道怎么做(买冰棍，直接吃)。
在这种情况下，客户不需要外部人员的专业建议来提高他们的决策质量。
二是问题复杂—解决方案简单
据说一台通用电气设备已经关闭，工程师已经很长时间没有修理了。你知道，一旦设备关闭，每分钟都是一个巨大的损失。他们雇佣了一位专家。
专家来仔细检查，然后在一个螺钉上画了一个圆圈，说要稍微拧紧一下。然后机器正常工作。
为此，公司要付1万美元，工程师问他：“怎么值这么多钱？”
专家说：“画一圈1美元，知道在哪里花999美元。”
面对问题复杂——解决方案简单的场景，真正有价值的部分实际上是问题的诊断。在商业模式下，诊断部分应收费。否则，它很可能会陷入“免费咨询”的陷阱。也就是说，你努力帮助客户发现问题，对方最终没有选择你，而是卷起袖子自己做，或者选择其他公司。
三是问题简单-解决方案复杂
如果客户决定移民美国，但他们对如何操作感到困惑。
在这种情况下，为了做出高质量的购买决策，客户需要销售人员的帮助，让他们了解什么是适合他们的移民方式。这个过程通常涉及到个性化的解决方案设计。通常，客户只有在了解了“适合我的计划的全貌”后才能放心地做出决定。
第四，问题复杂-解决方案复杂
在这种情况下，客户自己通常很难行动，甚至不知道问题的原因和影响，也不能独立做出购买决策。
我的一个朋友最近很忙，问他为什么这么忙。告诉我他们要统计很多报告，从当地分公司的工作人员那里得到数据，一团糟。
我问他:“这件事不是一般管理软件会自动出来的吗？他告诉我，当公司想要管理软件时，有几家供应商。他们觉得其中一个很好，但是老板觉得都差不多，选了便宜的。他们也很难给出可信的理由来说服老板。结果上线后发现很多都做不到，反而给自己增加了很多工作量。而且供应商也帮不了什么，一涉及到实际问题就要加钱，还怀疑他们能不能做到。
企业管理是一个典型的复杂问题。客户面临着工作效率低、沟通不畅、执行力差等诸多问题，不清楚“管理系统对工作有什么影响”。因此，拍脑袋、比价格甚至回扣都是很常见的。
还有一个超级常见和头疼的问题。一旦采用新的管理体系，必然会涉及到部门和人员的责任、权力和利益的调整，即“受益人”和“利益受害者”。在这种情况下，如何有效地促进变革也是一个非常熟练的问题。我们不必谈论IT系统本身的技术复杂性。
在这种情况下，客户对供应商和销售人员的专业性有很强的需求，因为他们自己做不到。
在个人产品领域，也有高度复杂的购买决策场景，如导师。
作为父母，他们通常不知道“我的孩子每天都在努力学习。他们还邀请了几位导师，为什么数学还这么差”，更不用说“如何有效地提高孩子的成绩”。当然，他们会想“咨询专业老师”。
我们上面谈到了四种购买场景。所谓的专业产品通常至少涉及一种复杂性，客户不知道问题和解决方案也很常见。在这种情况下，传统的销售模式本身无法适应。
这里提到的传统销售模式可以分为两种。世界上99%以上的销售人员都属于这两种类型之一或两种组合。
第一类叫饿狼式销售
我相信每个人都看到了很多这种模式，无论客户是否有需求，是否进入购买状态，色狼一直在销售他们的产品。通常客户一眼就能识别出猴子的焦虑。
成功经常强调“当客户拒绝你时，你应该坚持下去，直到你给客户留下深刻印象”，这是典型的饥饿狼思维。简单而粗糙，不要回顾客户拒绝背后的根源，盲目纠缠。
这种模式在社会底层销售中很常见，但当客户面临重大问题，需要专业的咨询建议和产品时，饥饿狼模式就很难发挥作用。例如，客户可能无法骚扰购买几十元或数百元的消费品，但如果孩子出国留学，恐怕他们不会因为销售而打电话20次，他们会放心地对对对方说：“我的孩子选择什么学校，如何操作，请”。
对于专业的产品客户来说，他们通常期待专业的销售，而看似饥饿的企业和个人则违背了这一点。
第二类叫做好人销售。
这里的好人是女人对男生说“你是个好人”的好人。你知道，我相信你发过或者被发过好人卡。
好的人销售会问客户要求，然后给客户要求的，解释我们的产品需要什么，可以说是顺从的，那么最终的结果是什么，我们一起过着幸福的生活吗？
两天前，我做了一个销售咨询，一个企业家，他填写的最大的销售挑战是：
“我总是想免费满足客户的所有要求。因此，合作时间越长，客户给出的订单越少，订单金额越小；我不知道如何向客户提出要求。”
  好人销售的根本问题是，在专业产品和服务的销售场景中，客户往往不知道问题的情况和他们想要什么。然后给客户他们想要的。即使你做了所有的事情，你仍然无法帮助客户实现他们真正重要的目标。
现代汽车行业的创始人亨利福特曾经说过：“如果我问人们想要什么，他们会说这是一匹更快的马。”
  在购买专业产品和服务时，客户会下意识地期望企业和销售人员具有权威性，知道至少在某些方面比自己多。盲目满足客户要求的好人无法提供这种专业权威感。另一个问题是，我们人类总是有一种廉价的心理，往往习以为常，不珍惜。不管一个好人给了多少，他可能对彼此都没有感觉。世界上绝大多数的销售人员都属于饥饿的狼或好人。有趣的是，很多人都是这两种类型的混合体。平时是好人，关键时刻，比如季度末有业绩压力，就变了。对于专业的产品和服务，您需要不同的销售模式，在大多数情况下，您将使用医生模式。医生的职责是治病救人。这也是客户对专业销售人员的期望：解决他们的问题。
  医生不会因为病人觉得自己是什么病就是什么病，也不会因为病人想吃什么药就吃什么药。当你到达医院时，你必须遵守医院的规则，而不是你自己的规则。患者通常愿意合作。正是因为医生的专业精神，他们才能解决自己无法解决的问题。
  一个人要想成为一名医生，需要很长时间的学习。在医学院，他们需要几年的时间来学习大量的生理、病理和病例知识，并在实践中不断改进。与专业销售相对应，这意味着你需要学习很多关于客户问题和解决方案的知识，如如何诊断客户问题，如何快速解决表面问题，如何使用各种产品和技术从根本上消除问题。
  一个专业的销售人员，无论从事什么行业，基本要求都是“成为客户问题和解决方案”的专家。但在现实中，很少有销售人员在这方面训练自己。相反，企业和销售人员往往热衷于各种销售技能，甚至成功学习。但在现实中，缺乏解决客户问题的能力，不受客户欢迎是正常的结果。