新的销售新秀，在大公司通常有“大师”，但许多中小企业没有这样一个美丽的过程，往往是把你扔到一个地区，让你自己发展，是留下自己的能力。然而，如果有一个好的方法来帮助新手逐渐成长，它会用一半的努力得到两倍的结果。所以这个新手成长系列的文章，与有需要的朋友分享。
  销售工作似乎很简单，似乎对教育、年龄、性别等都没有特别的定义。但销售工作是如此复杂，有些人也从事销售工作，有些人有数百万的薪水，但大多数人只有微薄的收入。销售取决于业绩，每个企业都在谈论功能奖励。
1、工业产品销售的特点
  销售工业产品有五个特点：
1）项目 交易周期长 ，解决问题需要多次沟通才能解决。
2）项目 销售额过大 ，客户在选择供应商时非常谨慎。
3）非常 注重售后服务 ，将其作为选择供应商的重要因素。
4）客户 非常谨慎地选择供应商 ，决策需要多个部门来决定。
5）人与产品缺一不可，甚至比产品更重要。
  因此，从事工业品销售难度较大，对销售人员的能力和素质要求较高。工业产品销售人员不仅要了解市场，还要了解产品和技术。他(她)不仅是销售策略的规划师和规划师，也是销售工作的执行者和推动者。她(她)不仅要了解客户的核心需求，还要掌握客户决策者的性格特征、兴趣爱好、价值取向等。他（她）不仅需要优秀的沟通能力、敏锐的洞察力、快速的反应能力和大胆的决策能力，还需要网络管理能力、资源分配能力、过程控制能力等。
2、案例：销售节能设备
  一家节能设备企业有两名销售人员，他们向企业客户推广其节能设备。三个月后，一名销售人员空无一人，另一名销售人员签署了数百万元的订单。为什么两者之间有如此大的区别？主要原因是能力的差异。
  当两手空空的营销人员看到准客户时，他们会说：“你知道我们的产品吗？我公司产品是我公司独立开发的新型节能产品，获得十几项国家专利，被评为当代最节能的产品，能有效帮助企业节能20%……”他一口气说了半个多小时。之后客户说:“我们公司暂时不需要，需要的时候联系你。“销售人员似乎口才很好，在介绍产品时滔滔不绝，但客户最终只是敷衍了事，没有以下内容？事实上，他只是在“王婆卖瓜，吹嘘自己”，话虽多，却没有谈到顾客的心。
  另一位拿回数百万元订单的Sales说：“王总！你认为市场竞争压力越来越大，企业利润越来越薄吗？王总说：“是的！现在我们的产能很大，但是利润越来越低！Sales接着问：“要提高企业利润，你打算怎么办？是降低生产成本，还是提高产品价格？王先生说：“现在，产品价格已经透明，很难提高价格。我们必须挖掘降低生产成本的潜力，但现在劳动力成本和原材料成本都在上升。降低生产成本并不容易。Sales接着说:“我有一些方法和想法，可能会帮你降低生产成本，甚至增加几百万的利润。你感兴趣吗？王总说：“是吗？！是的，快说听听。因此，Sales终于收回了价值数百万元的订单。
3、销售人员成长的四个阶段
  除了少数天才，大多数人不会天生做销售，每个销售人员都会经历四个阶段：“起步、入门、精通、精通”。
第一阶段:初始阶段(菜鸟期)
  一般在两年内从事销售工作，菜鸟主要具有以下行为特征。1)工作态度:工作热情忽高忽低，工作进步时热情高涨，遇到挫折时沮丧，需要不断鼓励。2)工作习惯:做事坚决，领导立即做任务，完全凭感觉做事，只是“做”而不去想“做”了什么？对于这种Sales，在安排工作时，需要把工作内容说清楚，把步骤和目标说清楚。3)客户沟通：直接到目标，直接，不考虑客户的真实想法，总是说更多，问更少，介绍产品背诵信息，滔滔不绝，缺乏技能和策略是影响工作进展的主要原因，需要老销售人员的指导。4)口头禅:“客户很感兴趣，我需要时间。”、“与客户关系良好，即公司产品价格较高”。
  菜鸟不仅缺乏销售经验，还缺乏对销售真谛的理解。做销售首先要通人性，如果不能读懂客户，就很难打动客户。菜鸟的销售工作往往流于表面，简单粗放，手段单一，缺乏灵活性，虽然热情高涨，但效果缓慢。菜鸟不仅缺乏能力，而且缺乏关键的联系，因为菜鸟只是从零开始，缺乏联系人资源，没有联系人的积累，销售将一步一步地困难，到处受到控制。菜鸟的销售工作往往直来直去，努力工作。尽管勤奋，但表现不佳。新秀需要快速学习，快速积累，可以向前辈学习（学习销售技能和业务知识），可以向客户学习（思考客户的想法，思考客户的需求），可以向竞争对手学习（学习竞争策略和操作手段），学习在于理解单词，理解销售的真正意义。菜鸟还需要积累经验，在实战中提炼自己的产品推广和客户开发能力。菜鸟需要积累人脉，认识能在销售中帮助自己的人。菜鸟的禁忌:不懂装懂，眼高手低；野心太大，自命不凡。
第二阶段:入门期(中鸟阶段)
  中鸟从事销售工作两到五年，主要具有以下特点。1)工作态度:有明确的人生定位和目标，逐渐喜欢销售工作，有很强的上进心，但往往焦虑，渴望成功，不愿意与人合作，喜欢独立工作。及时肯定中鸟的成就，培养其合作意识。2)工作习惯:虽然会制定工作计划，但思维跳跃，往往不按计划工作，热衷于投机取巧。习惯于谈论策略，过于自信会导致方向错误。不断规范中鸟管理的行为，特别是强调团队合作。3）客户沟通：与客户沟通喜欢玩技巧，但很容易把握分寸，引起客户反感。客户接触只是肤浅的，很难取得实质性的进展。4)口头禅:“没有不能处理的客户，只有无能的销售人员”、“营销工作是脑力劳动，用心比用力更重要。”
  中鸟积累了一定的工作经验和人脉，能够独立开展销售工作。中鸟掌握了一定的销售技巧，喜欢炫耀技巧。中鸟积累了一定的人脉，过于依赖人脉。中鸟有成功的经历，希望再次复制这段经历。中鸟有一定的销售能力，认为这些能力可以打遍世界。中鸟的销售业绩总是像过山车一样闪闪发光，不知道真正的原因。中鸟的任务之一是调整心态，另一个是梳理工作思路。中鸟比菜鸟有经验，技能有显著进步，人脉有一定积累。然而，所有这些只意味着达到了一个新的水平。
  自信是销售人员的优势，但过度的自信变得傲慢。中鸟应该明白，他们只是向上迈出了一步，前方的旅程会更加艰难和坎坷。我们必须调整心态，让自己达到一个新的水平。中鸟有成功的经验，经常认为复制之前的行为会再次成功（经验是资本，但过于迷信的经验会成为负担），之前的成功有不可避免的因素，也有偶然的因素，简单的复制等于等待兔子，奇迹很难再次出现。中鸟禁忌:炫耀技巧，华而不实，贪大舍小，喜欢走捷径。
第三阶段:精通期(老鸟阶段)
  老鸟从事销售工作5-10年，主要具有以下行为特征。1)工作态度：心态平和，冷静，对工作方向和结果有很强的预测，知道如何调动企业资源供自己使用，但也知道如何与同事、领导合作，工作往往保守，不习惯给自己太大的压力，满足长乐成为他们的生活态度。对于老鸟来说，要不断加压，调整工作环境，甚至放在更重要的岗位上。2)工作习惯:提前做好准备，习惯从外围做起，循序渐进，对工作中的障碍和问题有明确的预测，提前做好准备，知道如何调动各种力量共同完成任务。3)客户沟通:对不同客户有相应的沟通方式，能准确把握客户的心理变化，调整策略，懂得观察文字和色彩，把握节奏。4)口头禅:“现在客户不容易做，销售也不容易做”、“做销售就是做关系，做关系就要懂人情。”
进入老鸟阶段，他(她)是单位领导重视的精英，是市场上呼风唤雨、自由挥洒的英雄。老鸟级销售人员不仅利用公司、产品/服务的优势给客户留下深刻印象，更重要的是利用人性和情感来影响和俘获客户。老鸟不再关注销售的成功，而是努力在每一个销售环节都做到完美。老鸟在任何环境下都能如鱼得水，与任何人相处都能幸福。老鸟善于调动各方资源供自己使用，善于平衡各方关系，抓住机遇。
  老鸟需要保持对工作的热情，因为长期的销售工作会让人感到无聊，他（她）在各种类型的客户中行走会感到身心疲惫，全年紧张的神经也会让它难以忍受，长期的商务旅行生活会让它感到孤独……这些会让老鸟厌倦销售工作，导致销售热情下降。对于老鸟来说，他们需要给自己一个新的人生目标，在工作中体验幸福，这可以激发老鸟的工作热情。老鸟禁忌：坚持自封，自足常乐，圆滑有余，个性不足。
第四阶段:出神入化期(老鹰阶段)
  鹰主要具有以下特点。
1)工作态度：低调、谨慎、热情，永远不要忘记表扬他人，严谨、轻松、困、理解，不主动表达，每一句话都仔细考虑。对于鹰销售人员来说，要让它独立，它需要得到充分的授权，并让它成为公司内部的教练。
2)工作习惯:做事细腻，考虑周到，习惯书面沟通，善于调动社会各方资源供自己使用，积累广泛的人脉，与客户保持适当的亲密关系。
3)客户沟通:善于倾听，懂得提问。无论客户多么困难，他们总能把握沟通方向，引导客户，不知不觉地改变自己在销售中的地位，做大事，做小事。
4)口头禅:“我们老了，未来的世界是你的。”、“我不明白你刚才说的话。请再说一遍，好吗？”
  老鹰级Sales大智若愚，销售已经变得神入化，能把技能变成无形，把战略变成自然，一切都在掌握中。鹰级销售人员在行业内积累了足够的知名度和个人品牌。他们知道该做什么，不该做什么。他们不再沉迷于工作，而是将工作和生活融为一体，在轻松舒适的环境中创造一个又一个销售奇迹。老鸟禁忌：不守底线，玩火自焚。