营销总监和销售总监面临的共同问题是如何通过合作实现真正的市场
在公司的执行管理团队中，最接近的两个部门是市场部和销售部。由于共同任务，两个部门在实际工作中不可避免地会出现意见分歧和争议。通常，销售部门主导B2B业务，市场部门主导B2C业务。
如今，营销总监和销售总监面临的共同问题是如何通过合作实现真正的市场洞察力，根据这些市场洞察力设计相应的产品和消费体验，然后有效地利用各种渠道将产品交付给目标消费者，从而实现利润增长。根据麦肯锡的研究结果，市场和销售业务并进的公司利润增长是同行业平均水平的两到三倍。
然而，为了达到理想的状态，市场部和销售部必须消除长期的摩擦和疏远，这将降低效率。以下是市场总监和销售总监建立有效合作的三个关键点：
一是建立联合本土化战略
市场总监和销售总监应该善于识别和利用细分市场，因为这些市场往往有增长机会容易被忽视。部门间合作的关键在于，市场和销售部门充分发挥各自的优势，配合定价、运营等职能团队，共同把握细分市场发展的机遇。一般来说，销售总监根据地理区域设定目标，市场总监根据细分市场确定目标。这样，双方就很难建立相同的标准来比较和验证工作进度。管理者应该借鉴每种方法的优势，设定有意义的目标。
例如，一家著名的亚洲电信公司发现，它在客户价值最低的人群中浪费了20%的市场预算。为改善这种情况，公司将资源转移到市场份额占2/3、利润率最高的人群中。随后，市场部门与销售部门合作，根据市场潜力重新确定每个细分市场的消费者获取目标。利润比去年高出10%，通过这种不断的设定和实现目标。市场总监和销售总监需要在两个部门的合作中发挥主导作用，共同识别市场的增长机会，并将市场洞察力转化为两个部门实际使用的工具和解决方案。
实现这一点的重要途径是共同管理销售渠道。营销总监和销售总监需要不断沟通渠道策略，研究如何创建渠道。能做到这一点的管理者可以负责大多数业务。如果沟通得当，营销部门往往会承担数据分析等重要角色，支持某个细分市场或消费群体的销售测试和发展。
二是在客户决策过程中合作
如今，客户的期望与过去不同，因此市场部、销售部甚至售后服务部门的密切合作尤为重要。公司的最终目标是通过跨部门合作，无缝整合消费者触点，为消费者创造个性化的消费体验。优秀的营销总监和销售总监正在实施这些机制，致力于为消费者提供无缝的体验，并积极识别市场和销售投资，可以带来最大的回报。这些往往是基于对消费者行为和购买决策的深入理解。虽然核心数据分析可以提供一些信息，但与销售代表沟通也可以帮助你找到消费者的需求。公司的销售经理应仔细询问7天24小时接听电话并每隔几分钟与消费者沟通一次的销售代表。他们知道客户真正想要什么。”
市场部和销售部都应该抽出相当多的时间来倾听消费者目前和潜在的需求。例如，由于客户反映墙面油漆后会有缺陷，一家知名的工业产品公司绕过经销商，直接让几名工程师去油漆店蹲下。通过这种方式，他们很快发现油漆中的灰尘是缺陷的原因。因此，他们后来为渠道经销商发明了一个新系统，可以降低49%的缺陷率。
市场总监和销售总监需要有意识、透明的合作。这不仅仅是指共同发送电子邮件或参加对方部门的会议。市场总监和销售总监需要明确实现目标所需的技能和能力，了解组织中存在的技能和位置，并有勇气发现和纠正人才差距。此外，主管还需要明确两个部门之间的脱节点，并通过建立相应的过程来消除脱节。
至于数据，市场洞察团队需要以服务消费者的心态与消费者沟通一线销售代表。对于销售团队来说，需要通过培训吸收和掌握市场部门的洞察力和研究发现，并将其付诸实践。此外，两个部门的团队可以共同参与项目，轮换到另一个部门。实战营销可以让营销部门更接近销售人员和消费者。
例如，一家大型工程设备企业在其下属的研发部门和营销机构共同设立了 “机会实验室”，在直接交付给客户的过程中，营销人员可以利用客户体验的机会与销售人员合作开发新项目。
三、用科技武装一线销售人员
将更好、更有用的技术投入到销售团队中至关重要，因为技术可以使销售更快、更有效地占据市场领先地位。这意味着技术投资可以将普通移动设备转化为销售工具，并收集精确的数据。在一些行业，如高科技行业，营销部门可以与销售部门共同确定有价值的数据，然后与产品部门合作，创建可以提供这些数据的传感器。因此，当产品需要维修或使用寿命接近时，公司可以收到自动反馈。
我们需要了解潜在技术的意义。技术创新可以帮助销售人员在前线做出更好的决定。产品部门在开发工具时热情高涨，但销售人员分析的结果往往过于复杂，或与当前的商机无关。市场总监面临的挑战是减少这些繁琐的后端分析，为一线销售人员提供实用的行动计划和指导。销售总监面临的挑战是有效、明确地指出哪些市场洞察力可以带来更好的决策。
香格里拉酒店已经很清楚了。一旦客人进入他们的酒店或俱乐部，使用会员卡或可以发送信号设备，香格里拉大堂工作人员（负责为客人提供服务和帮助）将在黑莓或iPhone手机上收到提示，包括客人的历史行为、感兴趣的内容、之前的商店体验、最喜欢的食物和位置等。
另一个例子是关于一家货运航空公司。考虑到货运行业的所有常见动态因素，以及在供需基础上实施不同谈判策略的机会，公司市场部开发了一个复杂的模型。但这并不是公司真正成功的地方。重要的是，公司将这个复杂的模型简化为一个非常简单的仪表板，然后交给销售团队使用。仪表板提供了关于飞机容量、相应价格和竞争对手解决方案的简单信息。结果，销售份额上升了20%。市场总监和销售总监站在公司业务增长的前沿。他们占据了最有利的地位，发现和了解市场形势，与消费者建立稳定的关系，并将新的机会付诸实践。如今，实现高于市场的增长仍然非常困难。市场和销售部门的管理者需要共同努力，找到与市场密切联系的方法。
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