销售业务谈判缺乏必要的方法和心理对
销售业务谈判是客户发展过程中的一个重要环节，但很多人表现不佳，容易陷入被动局面。问题是什么？
一、销售业务谈判前，作业不足，准备不足分
“兵马不动，粮草先行”——这个成语告诉我们，在做某事之前，我们必须做一些必要的准备。行军战争和商务谈判也是如此。商务谈判结果不理想的部分原因是谈判前的准备工作没有做好或做得不到位，主要体现在以下几点：
一是谈判人员对单位所在行业和市场的基本情况缺乏必要的了解和掌握。只知道自己的产品和公司，不知道市场的各个环节。例如，建材行业由于行业的一些特点，许多企业无论是品牌投资还是上门扩张经销商，业务人员通常在总部，不可能像快速消费品行业人员可以在现场管理，扩大新客户，无论是空中联系（电话、手机、网络），还是面对面的地面客户，都必须快速有效地处理潜在对象（没有更多的接触时间和频率，不能直接掌握客户趋势，但会导致过多的合作变量），快速解决客户的基础之一是业务人员必须非常了解市场相关情况，能够随时处理和解决客户提出的问题。
其次，在进入市场之前，业务并没有阅读、理解和使用自己公司的产品和政策。在实际谈判过程中，讨价还价是我们必须面对的最棘手的问题之一，最终将落在合作的利益上。在这个过程中，对方通常是禁忌，你必须要求任何事情，任何政策都不能做出决定。一旦有了这种感觉，对方要么对和你说话不感兴趣，要么直接和能说话的人说话。许多人谈判失败是因为他们没有利用政策。与之相对应的业务专家，很多都是公司政策拆解、突破、用活的妙手。
第三，对潜在客户没有必要的了解。假设涂料企业新晋升的区域主管被派往上海开发新市场。在实施渠道布局和快速启动市场之前，我们必须依靠各种渠道。要依靠渠道，我们必须首先了解上海主要建材、家居等商店和商店的各种相关情况，特别是类似产品的主流代理商。假如没有基本的一手信息，两眼一抹黑，你找谁谈，怎么谈？即使你能找到一个人，你也基本上不可能面对一个不知道对方细节和牌的人谈论合作，并在短时间内达成合作。因此，只有提前了解市场上潜在客户的细节、底牌、打牌习惯等，才能制定出各种可能的策略和方法。如果没有这些前提和基础，第一次谈判就不会发生意外。
二、销售业务谈判缺乏必要的方法和心理对
我们谈判的对象是人。人有各种各样的类型，包括不同的心态、不同的个性、不同的行为和不同的想法。谈判失败往往是人们无法控制自己的内心和行为或脉搏不到位的结果。
一是缺乏观言观色的洞察力。人们常说眼睛是心灵的窗口，表情和行为是心灵的表现。只要是正常人，即使有城府，也不可能在互动交流中一点一点地漏掉。这种漏洞是谈判对象无意中透露的一种眼神、一种小动作、一种小表情的信息，比如带着样品上门找代理商，不管怎么说(因为对他们来说是套路)，但首先要看怎么做。尤其是细节上的举动，比如看产品的时候眼睛会不会发亮，会不会反复看产品，谈合作政策的时候会不会再看产品，会不会仔细看合同，会不会仔细讨论一些具体的条款。如果你抓不到这样的细节，你可能会失去一个机会；即使你没有失去机会，你也可能在合作政策谈判中被动（除非你是一个大品牌），因为你没有掌握彼此的心理轨迹，你不能判断谁是真的，没有相对准确的判断如何谈论控制。
第二，在谈判过程中缺乏现场的应变力。遇到问题感觉无法回答，如业务人员一般更注重销售技能，对产品技术不太感兴趣，更不用说学习，但如果在市场开发中遇到客户提出产品技术问题，特别是这个人或行业老法师，如何回答？遇到与客户因彼此条件有距离而陷入僵局的情况，遇到冷场时，如何打破僵局？遇到双方谈论兴趣或合作谈论了一半，因为客户来客人或需要立即处理一些事情和暂时中断，如何自然地继续之前的话题、话题、节奏？等等。
第三，缺乏销售策略和演讲。在山上唱什么歌，士兵会挡水掩盖土壤，根据不同类型的客户和客户合作的不同条件，采取有针对性和匹配的销售策略和相应的脚本。市场客户应以变中有变、变应变的思维方式进行处理。为了拓展市场，几乎所有同一家公司、同一产品和同一政策都会因业务人员的个体差异而形成不同的结果和差距，销售策略、沟通技巧和沟通技巧之间的差距是两者之间距离的核心。在业务谈判中，业务人员的方法、技能和灵活性越多，效果就越好。相反，如果方法单一或者没有好的方法，不灵活，不知道灵活面对，结果肯定不会好多少。
三、销售业务谈判后，未跟进或后续补充救
许多业务人员没有迅速提高，往往是在业务谈判后没有对以下几点进行分析、总结：
首先，他们不擅长钉钉子。业务谈判暂时失败后，许多业务人员很容易迅速放弃目标。他们必须找到新的方法和路径，而不是围绕目标。他们认为放弃客户、市场和业务没有太大影响。正是由于缺乏这种钉子精神，客户数量无法积累，最终会影响整体市场网点布局和总业绩。
第二，不习惯找备胎。市场对业务人员最大的挑战和考验是变化太大，变化太大。如果你犹豫一下，你会摔倒甚至挨打。比如一个出差的业务人员已经提前约好了某个区域的某个客户，确定了具体的谈判时间，但是你按时赴约后，发现客户暂时离开了公司或者店铺，一时半会回不来:等他，不知道什么时候能回来，更不知道回来会有什么结果；不等他，不知道下次什么时候来。此外，当业务人员通过他人介绍或了解联系一个非常适合公司重量级客户的产品定位，兴奋地谈论，虽然客户属于高质量的客户，谁知道对方的常规，常规深，几个动作，让自己没有反击，最初期望立即合作已经成为水。因为没有提前准备和预测，一旦当时一心一意盯着的客户暂时没有谈判机会或者谈判失误，就找不到补救措施，也找不到可以替换的对象。这很容易浪费你的表情、客户资源和公司市场。
第三，忽略了匹配。在实施业务谈判的过程中，产品与市场、产品与客户没有适当的匹配。很多业务人员在开发新市场、拓展新客户或洽谈客户时，很容易犯错误。例如，有两种类似的建筑材料产品，其价格分别位于市场低端价格和市场高端价格，但两种产品业务人员在开发客户时，不了解区域基本情况，结果跑到高端市场客户谈论低价产品或跑到低端市场客户谈论高价产品。这两种拓客行为的结果是什么？毫无疑问，他们会受到很大的打击，因为他们没有找到合适的市场和对象。
第四，不善于积累总结。在开发客户和合作谈判后，许多业务人员没有及时梳理谈判的成功点和经验总结（无论过程长短），特别是上门扩张业务需要快速交易产品，因为产品和行业特点让你没有时间，没有太多的机会慢慢磨和补救。因此，每次经历一个客户，业务人员出门后都要迅速梳理成败的主要原因，快速思考遇到类似的客户和问题该怎么办。长城不是一天建成的，大树也不是一年长大的。长城能长，树能长，关键在于日积月累。事实上，除了当时的一点感受外，很多业务人员事后都没有仔细梳理和总结谈判案例，更不用说通过写日记或笔记来帮助自己整理了。
影响市场业务谈判成败的因素有很多。除了产品、市场等主要客观因素外，核心因素实际上是你自己。36计划，只有提高自己的实力才是最终的计划！
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