最忌太轻易让步,我有一个弟子
1.最忌太轻易让步
我有一个弟子小张同志，他总是抱怨他的客户每天都很难服务。一份小清单，今天申请折扣，明天申请折扣，早上申请礼物，下午敲办公室门说顾客太贵了。当时我的特码着火了，桌子拍得很响：“不打折，你就告诉他一分钱都打不折”。小张同志看起来很伤心，好像我在逼他上刀山下火海：“我不敢啊老板！！！“我很生气，抓住电话骂了客户（原来是我的老客户，为了带小张同志专门为他维护客户）：“你一个老油条让别人的孩子难堪有趣吗？如果你想打折把公司搞垮，你会很开心的！几天后，老油条乖乖地签了合同。
如果你非常善于观察，你可能会发现，当你服从你的客户，无限满足时，你总是非常被动，似乎你的身份已经下降了一步，成为了他的奴隶。但一旦你对你的客户不谦虚或傲慢，理性地对待他的需求，甚至一些不合理的需求被你反驳，他就会傲慢和平等地对待你。
挑剔，难以服务的客户，也许是你的无底线让步习惯了。他说它很贵，你说它更低。他说它不好看，你说要换一个。他说他不想要，你说下次看。他说不，你说按照他说的去做。
所以，他花了一点钱，想让你按照他的意愿做几十倍以上。
因此，在无助的情况下不要轻易让步。如果你在沟通开始时很容易让步，很容易把自己置于极其被动的位置，客户可能会得寸进尺。
2.最忌对所有客户一视同仁
我记得当我进入这个行业进行销售时，我终于有了客户咨询的意向。为了展示所谓的“专业”，我认真采取了销售流程的每一步：客户咨询→询问需求→提交方案→处理异议→签订合同→收取定金→仓库发货→收取尾款→售后服务。然而，许多客户的整个过程已经消失了一半，然后开始慢慢总结，不要对所有客户“平等”，不同的客户应该以不同的方式处理。
例如，难以决定的客户需要销售人员超级自信，帮助客户建立完成交易的信心。直率简单的客户直接在现场交易中收取全额或定金。吹毛求疵的客户要认真走好每一步，说明自己的业务熟练专业。冷淡的客户要认真倾听，仔细分析他的每一句话，寻找突破口。情感冲动客户需要营造快速交易的氛围。自吹自擂的客户要认真配合提问，从线索上判断客户的真实需求。圆滑难缠的客户需要找同事或领导“组队”，共同推动交易。
士兵们将被挡住，水来土掩。不同的客户需要不同的策略来完成交易。如果他们平等对待所有客户，他们将增加许多不必要的销售成本。
3.最忌讳不注意细节
拜访客户时领带是否正确？
西装有褶皱吗？
鞋子上有泥或灰尘吗？
你的发型一点也不乱吗？
您使用的文件包是否高档？
你用的笔和笔记本是标准的吗？
你的行走姿势是否昂首挺胸，充满自信？
访问过程中的资料是否齐全？
客户来访时是开会还是吃饭？
拜访时机正确吗？
选择客户公司、咖啡馆还是在路上？
访问地点的选择是否正确？
拜访客户的时间表合适吗？
你忘了或者叫错了客户的名字，把客户的职位搞错了吗？
你的语言和谈话优雅幽默吗？
要成为一名专业的销售人员，在访问客户之前必须准备好仪器，特别是销售人员第一次访问客户，必须像女婿第一次见到婆婆，给客户留下最完美的第一印象，因为人们永远没有第二次机会改变他们的第一印象。所谓的细节决定了成败，你的任何细节都可能会促进或取消交易。
4、最忌讳自作聪明，欺骗客户
做销售就是和最聪明的人打交道。每个人都在商场里摸爬滚打多年，没有人是傻子，很多时候都是看破不说破。真正聪明的人都知道顾客很聪明，他们永远不会为了眼前的小利润而欺骗顾客。然而，一般来说，不受欢迎的销售人员不会这样看待问题。他们认为客户被骗了。如果你想做销售，你必须学会如何欺骗别人，如何欺骗别人的钱到你的口袋里。因为他们有这种心态，所以他们把顾客当傻瓜。销售前，什么大话都敢说，什么牛皮都敢吹，方说圆，死说活，假说真。只要顾客付钱，他就敢拍胸膛。客户真的是傻子吗？只是相信你这个人，一旦你透支了自己的品德，那么你就离死亡不远了。
这种人表面上看起来很聪明，本质上是最愚蠢的行为，最多只是一点钱。因为成功需要一生的努力，而不是一时的投机。你可以欺骗客户一段时间，不能欺骗客户一辈子，你可以欺骗一群人，不能欺骗世界。这种销售不仅损害了公司的利益，也损害了自身的利益。你应该知道销售最终还是销售自己。一旦你的名誉在圈子里受损，你的职业生涯就会结束。
5、销售后最忌讳不跟踪，没有服务
小张同志以前有一个坏习惯。当他收回客户的所有余额时，他忽略了客户。当下一个销售周期到来时，打电话给客户进行下一轮交易。因此，客户越来越少，道路越来越窄。后来，我给小张同志做了一个严格的规定。我必须每周给老客户打电话，每半个月拜访一次客户。及时与客户保持良好的联系，掌握客户的第一手信息，渐渐地，客户慢慢地活了回来。当销售完成订单时，销售已经结束了吗？答案是否定的。开发新客户的成本是巩固老客户的十倍。因此，只有通过不断的服务，我们才能留住客户，使销售更加稳定。
通过对客户的全面服务，提高产品的竞争力；促进客户更愿意销售公司产品，增加销售；定期拜访客户，及时掌握市场动态，为公司决策提供可靠依据。
服务客户是一个系统的项目和一个长期的过程。因此，一个优秀的销售人员应该做好心理准备，并将服务贯穿整个销售过程。因为销售的完成不是服务的终止，而是我们对客户的长期服务的开始。
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