化工厂毒气报警项目就是这样一个招标前、中、后都有亮点的案例
1.案例前言
虽然招标或邀请招标都是公开评标，但销售人员需要在招标前期、中后期开展持续的公关活动和技术活动。
在投标初期，客户的线人和关键决策者同样重要，但随着投标活动的深入，关键决策者的重要性将继续增加。在投标中期，除了对竞争对手的防御和进攻策略外，联合竞争对手也是排除其他竞争对手的好手段。
以下化工厂毒气报警项目就是这样一个招标前、中、后都有亮点的案例。
2.案例背景
客户SD化工厂是一家规模雄厚、实力雄厚的综合性化工股份制民营企业。公司拥有中国最大的单一生产设备，采用先进的技术，各种消耗，特别是苯消耗、碱消耗是中国最低的，具有较强的市场竞争力。
3.组织架构
S总工程师：项目部总工程师
C工：技术部主管工程师
G总：采购部部长
D：朋友，做测量设备的公司
4.案例描述
信息收集
SD化工正在筹建年产10万吨酰胺项目，采用国际最先进的技术，各项工作正在稳步推进，预计2016年投产运营。
项目立项
2014年5月，我第一次去SD化工，拜访了项目部总工程师S总工程师。S总说项目图还没有下来，估计是9月份、气体报警器将于10月左右开始采购，届时将采取公开招标的形式，选择相同等级的厂家参与，最终不一定是最低价格中标。S总工程师建议我先去采购部登记。于是我去采购部登记，遇到了采购部长。
深度接触
2014年8月初，我再次拜访了S总工程师，给了S一盒竹叶绿茶。我了解到项目的具体采购日期尚未确定，但设计图纸已经出来。整个项目气体检测点不到40个，其中苯检测点十几个，其余为可燃。S总说以前用GJ，当时要求各企业带样品。我们知道他们通常邀请招标，并在招标前进行技术交流。然后我们去拜访技术部C工，本来要采访采购部长G总，但是知道他出差了，不在公司，就放弃了。
从5月到8月，虽然由于期间投标等原因，我们没有去HZ，因为C的工作能力决定了我们是否有资格参加投标，所以我们的工作重点是他。我们基本上半个月打一次电话或发短信问候他。直到8月底，我参观了C工，得知有毒气体报警有22个点，其中16个测苯，43个可燃检测点。我们还了解到，最多还有一个月的招标。因为他们去的时候正在招标，直到下午很晚才见到C工，S总工只是在办公室外简单聊了几句。
方案设计
据C工了解，第一阶段负责仪表的X部长第二天前往拜访。X部长休班，建议与他的下属Y工见面。通过与Y工人的沟通，我们了解到现在使用的气体报警器是GJ。第一年，出现了零漂移、探测器与控制器不一致等问题。更换后一切正常。我向他介绍了我们产品的优势，他们通常不参加招标。
在SD化工中遇到了一个做测量设备的朋友D。SD化工中标了他们公司的计量设备。SD副总工S总工从D处得知中标发挥了关键作用。九月初，中秋节前，我拜访了S总和C工，并给他们送去了节日礼物。S总是说，招标可能会在节日结束后开始。C工说项目报警图的一部分已经到了，但还有一部分还没有拿到。
招标，预中标
10月底，S总是没有看到招标。C工答应提前通知我招标，并透露现在有GJ、BS和我们公司盯得很紧，HW也有接触。我们希望C工在邀请招标时将HW排除在外。他同意了，但他实际上没有这样做。11月中旬，我去SD化工公司发送入围信息。顺便说一句，我拜访了C工。C工告诉我们，招标时间还没有最终确定，肯定会提前通知我们。12月底去看C工，得知要过年才能买。
2月初，我们收到招标邀请函，2月中旬招标。共有七家公司参加了这次招标：我公司，GJ、CQ、BS、HW、HF、JT。经过两轮报价，我们公司，BS、HW预中标。最后，我公司以21.8万元的中间价中标了三家预中标公司。2012年2月11日，当我到达SD化工项目所在地时，我给了S总礼物，S总是不接受。直到下午6:30，S总是跟着S总车到他家，然后打电话给S总，礼物仍然被没收。这一天正好遇到D在签合同，D和S总经过几次合作已经很熟悉了，她答应给S总打电话推荐我们。连续两天给S总送礼，他都没收了。
商务谈判，联合对手
下午，SD化工公司的W总是回到公司，要求我们三家公司回去谈判。此时，BS公司的销售人员已经开车离开SD化工公司返回公司。在等待BS的过程中，我们与HW达成共识，HW只是象征性地降低了价格。如果我们中标，我们将赔偿HW业务人员的一些费用。
成功签单
经过另一轮价格谈判，HW报价23万，我公司报价21.8万，BS报价19万。我公司最终以中间价中标。SD化工给出的官方原因是，虽然BS的价格比我们低，但技术部的C工和S总是说他们从未见过样品，所以他们一致推荐我们。中标后，我们仍然继续拜访客户，并在随后的拜访中给S总送礼物。这一次，S总收到了，并表示将来需要购买我们的。
5案例分析
项目投标成功，关键人物公关到位非常重要。招标前，技术部C工做了公关，过年送礼，关键时刻做了大手笔，让C工在招标过程中支持我们。然而，作为企业的中层领导者，C工人毕竟是微不足道的。在C工人公关的同时，销售人员也对S进行了公关。平时的礼貌访问和新年礼物给我们留下了深刻的印象；在招标前和招标中，S总是坚持不懈地送礼物，让S总是理解我们的想法。因此，在C工人推荐我们的关键时刻，S总是推船支持我们，这样我们才能最终中标。
6案例延伸
引导客户在招标过程中屏蔽竞争对手的常用方法：
1、屏蔽企业规模和资质方面的竞争对手。让客户对供应商的企业规模和资质提出要求，以屏蔽小企业。
2、屏蔽供应期间的对手。引导客户选择我公司现有库存的产品，缩短供应期限，以屏蔽对手。
3、屏蔽对手的生产技术或质量要求。引导客户选择具有我公司特色的产品，对生产工艺和产品质量提出特色要求，屏蔽对手。
4、使用服务条款来阻止对手。让客户提出特殊的服务条款，使竞争对手无法做到，迫使竞争产品退出。
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