谈判的最终结果是“不输不赢”,但实际上是“双赢”的结果
案例前言
谈判的过程可以说是买卖双方斗智的过程，最终目的无非是为自己争取最大的利益。但事实上，最好的结果是双方都可以成为交易的赢家，交易可以继续进行，而不是“一锤交易”。然后，在交易和保障基本利益的前提下，谈判方或双方做出一定的让步和妥协是促进谈判过程的一种方式。
谈判的最终结果似乎是“不输不赢”，但实际上是“双赢”的结果。
案例背景
一所大学正在建设一个体育馆，业主通过互联网找到我们公司进行产品查询。我们公司按照正常程序向他们报价。报价后，我们将继续跟进项目。
组织架构
H工：采购部采购工程师
G经理：采购部经理
C总：公司老板
案例描述
收集信息，建立关系
我们多次通过电话联系采购部的H工。我们多次表示想见面，但H工没有放弃。通过他，我们了解到他们已经询问了几家公司的产品价格，包括浙江上虞的风机厂。
深度接触
在与H工多次接触后，他告诉我们，在这个项目中，他有权推荐供应商，但最终的决定仍然在他的老板C总经理那里。我们请他帮忙推荐，他答应了我们的请求，并接受了我们的感谢。在随后的交流中，H工告诉我们他们的一般价格范围，并向我们的其他风扇制造商报告价格。根据这些信息，我们做了最后一个报价。H工让我们等待进一步的消息。在此期间，我们还与H工进行了多次互动。我们可以肯定的是，H工也希望我们做这个生意。等了一个月左右，H工打电话给我们，让我们去现场看看他们的C总，谈谈风扇的价格和付款方式。
商务谈判，僵局
在商务谈判之前，我们分析了我们的优缺点：有三个优点：1、我们知道客户心中的底价；2、对方对我们的产品有一定的认可度；3、我们有一个线人可以提供信息。我们的缺点有四点:1、我们的产品价格很高，客户不需要太好的产品，因为它是消防排烟，通常不打开，但这个报价是我们公司的底价，不可能让价；2、能帮助我们的H不是决策者，而是采购部的一般人员，他没有决策权；3、线人为我们提供他们公司的付款方式，我们不能接受；4、我们不能让步价格，但这会导致我们在谈论付款方式时更加被动，无法使用价格更换的付款方式。到达客户公司后，我们联系了客户，预约了去现场的时间。当我们到达客户公司时，我们联系了客户，并预约了去现场的时间。我们询问了H工人的一些情况，了解到采购部的G经理会来和我们谈谈，但他们的C总是会来现场做最后的决定。
下午在客户办公室，双方都有谈判，我们有，我们的销售员小张，客户有采购H工，采购经理G经理，对方老板C总。刚开始谈的时候，是采购部G经理跟我们谈的。双方在价格上没有太多纠结，就达成了协议。我们做出了一点让步。基本上，在我们理想的范围内，对方的C总是在我们旁边，没有提出异议。我们同意双方谈论的价格。当我们开始谈论付款方式时，对方采购部G经理给出他们的付款方式是预付30%，货到现场后再给50%。保留5%的保修金。我们不同意这个计划。客户让我们谈谈付款方式。我们刚刚说了我们的付款方式。在G经理发表声明之前，另一方C总是说他们绝对不同意付款方式，他们非常生气。他们还说我们不是来谈判的，而是来告诉我们的。我们不同意这个计划。客户让我们谈谈付款方式。我们刚刚说了我们的付款方式。在G经理发表声明之前，另一方C总是说他们绝对不同意付款方式，他们非常生气。他们还说我们不是来谈判的，而是来告诉我们的。经过一段时间的谈判，我们通过电话向公司总部申请，然后抛出了我们可以接受的第二种付款方式。但客户C总是不同意这种付款方式。这时，他起身离开了。离开前，他告诉采购部G经理和H工，如果他不能，就换一个。别跟我们说话了。但H工立即回答他说，其他家庭的风扇要贵得多，C总说，贵就贵，我决定换另一个家。当我们看到这种情况时，我们告诉客户，今天就到这里。让我们保持安静。考虑一下，明天再来。离开他们公司后，遇到他们C总开车离开，我们向他打招呼，C总不理他，直接开车离开。
双方妥协，签订合同
我们分析了对方的情况，以及C总离开并不愿意继续与我们交谈的可能原因。然后，我们打电话给H工人，谈论今天的谈话，找出对方的底线。H工人还告诉我们他们向C总汇报的情况，以及C总给他们的底线：他们的付款方式不能改变，其他具体情况也可以讨论。
H工说了一个双方都让步的方法:风扇发出后，你看到50%的钱，然后卸货。他们可能同意这一点。我们也向公司总部汇报了这个计划，这是我们最终可以接受的。第二天早上，我们赶到现场，遇到了G经理和H工人。我们让G经理告诉他们最后的付款方式。我们还谈到了我们最终可以接受的方式。双方达成协议，即预付30%。货物到达现场后，我们看到风扇，再付50%。我们收不到钱，也不卸货。安装调试后或货物到达3个月后，我们将支付15%，并保留5%作为保修金。我们和G经理和H谈了付款方式，我们去见了C，和他谈了这样的付款方式，他也同意了这样的付款方式，但要求我们带他们的人参观我们当地的项目，我们同意了他的要求。回到办公室后，我们分析了客户的表现。我们认为客户真的很想和我们做生意。虽然我们有风险，但我们仍然可以接受，所以我们签订了合同。
案例分析
在这种情况下，双方的重点主要是付款方式，双方都做出了不同程度的妥协，最终获得了订单，并取得了成功。虽然在早期的商业活动中，我已经探索了客户的心理价格范围和对手的报价，但我对客户的决策者了解不够深入，无法准确把握他们的心理，导致了第一次商务谈判的僵局，几乎失去了订单。幸运的是，销售人员及时跟进线人了解细节，制定妥协解决方案，并成功说服客户决策者获得最终订单。
案例延伸
合同谈判阶段的核心要点：
1. 为公司争取更好的供货价格和支付条件
2. 避免合同风险
合同谈判时，价格谈判无法绕过。价格谈判可以采取“以退为进”的策略：
1)虚假领导通过不断请示表达降价困难；
2)除非交换决不让步。；
3)和两个或两个以上的人谈判时要小心。黑白脸可以在不引起冲突的情况下有效地互相施加压力。我们也可以采取同样的策略；
4)最后一分钟策略。谈判结束时，你可以得到客户以前不愿意接受的东西；
5）不要做出平等的让步。不要做最后一个大让步；不要让谈判底限，因为买方要求你给出最终真实价格；逐渐缩小让步幅度意味着你已经尽了最大努力；
6)向对方提出一长串条件。表面上看，你非常关心这些条件，通过让步无关紧要的条件来换取重要的条件；
7) 假装不情愿地让步，在谈判结束时采取小小的安慰。用最后一刻的小让步来安慰买家，减少他输给你的感觉。时间比让步更重要，让步可以很小，但仍然很有效；
8) 与价格相比，付款条件和付款方式优先。
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