为什么采购部“踢皮球?
大型产品项目销售周期长，客户影响采购的决策者多。因此，销售顾问需要与客户建立良好的关系，建立稳定的信任关系。在与客户沟通时，销售顾问注意“说对话”，以确保每次沟通都非常愉快，这是加强客户关系的关键。然而，发展客户关系和建立信任是一个长期的过程。销售顾问仅仅“说话”是不够的，还需要做很多事情。
信任需要时间来培养，建立客户关系是建立信任的开始。在培训销售顾问时，我经常提到信任来自信心，信心来自理解，理解来自联系，联系来自感知，感知来自参与。以下案例，我希望能给我的朋友们一些灵感。
案例
为什么采购部“踢皮球”？
案例描述：
A公司是中国著名的钢铁企业。最近，A公司计划购买10辆大型公交车，采购部负责公开招标。
J公交公司项目顾问“张大嘴”准备拿下这个项目，于是和A公司采购部协商。当他找到A公司采购部的李经理时，李经理说：五家公交企业和经销商已经进行了谈判，基本上确定了两家有合作意向的企业，其他公交企业几乎没有希望。如果您必须参加投标，您必须首先通过团队技术维护部门的测量。如果最终测量结果与其他制造商的质量基本相同，则可以进行投标。
“张大嘴”与A公司车队技术维修部门的关系一直很好，J公司的公交车成功通过了测量。然而，当“张大嘴”拿着合格的报告找到采购部门的李经理时，李经理只是说：“我知道。”李经理还说：“车队技术维修部门认可你，然后你去车队技术维修部门。”
思考与讨论：
面对这种情况，“张大嘴”该怎么办？
策略方案：
1.直接找采购部经理，进一步发展客户关系；
2.借助车队技术维修部门的老关系，让它做和事佬，同时发展维修部和采购部的关系；
3.可直接找A公司老板。
策略分析：
在推广项目的过程中，分析客户的内部采购流程是第一步。由于公司的规模和组织结构的复杂性，每个公司的流程都会有所不同，但基本流程应该是相似的。客户的内部采购流程一般为：内部需求→确立项目→收集信息 技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务。
在这种情况下，采购部经理李因某种原因将“球”踢给了车队技术维修部。根据流程分析，采购部门的职责是收集信息，团队技术维护部门的职责是根据采购部门收集的信息进行第二次技术筛选，最终决定哪些符合其标准。因此，采购部李经理实际上是敷衍的“张大嘴”，这表明“张大嘴”与李经理的客户关系没有得到很好的发展。
在三个策略方案中，下一个策略是直接找A公司的老板，因为会有两个结果:第一，他说:“我不直接负责这件事。请去采购部。”；其次，他帮你向采购部李经理打招呼，让李经理“考虑一下”。这两个结果都会让采购部经理李感到不舒服。这就是我们常说的 “大鬼好搞，小鬼难缠”。所以，最好考虑其他方案，除非你有直接的关系，一步到位。
中策是利用原有的客户关系资源，利用车队技术维修部门的影响力，说服采购部经理。
最好的政策是直接找到采购部门的李经理，使用“纠缠”技巧，不能永远不要放弃，世界从未失败，只是暂时停止成功。进一步发展客户关系的方法和技能有很多，最重要的是尽你所能。
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