大客户营销案例:信息孤岛如何生存?
当你的项目销售出现瓶颈时，事实上，也许你不太注意它，你会认为“不是卖不出去，而是时间还没有到来”，事实上，你真的错了，因为你没有意识到你即将进入旧路，新路不能走出情况。对于大客户营销，你已经掌握了应该掌握的所有信息，你也可以得到你想要的订单，但是，你不能突破，每个项目销售总是只有那个订单？真的有什么地方没做好吗？是的，你说对了。
回想一下，你是否犯过这些错误：
1、适应了“上次”的项目销售，所以每次都走“上次”的路。
2、因为“上次”的成功，感觉关系已经足够了。
3、关系不多，而是精。
4、高层很重要，其他都无所谓。
这些错误会“致命”吗？毫无疑问。有解决办法吗？当然，回想起来，当你第一次做客户的前笔交易时，谁和你站在一边，是的，是他，当你做前笔交易时，他“帮助”了你，但在那之后，你注意到他了吗？你忘了，他可以让你成为顶级作品，也许他可以给你带来更多，但他在等待你给他什么样的定位，他，也许他想和你在一起，成为你的盟友。但是你真的这么做了吗？盟友找到了，他可以站在你这边帮你说话，但你有没有想过，每笔交易都不一样，每次和你的盟友都不一样？
这是一个动态的社会。这一分钟可能与下一分钟不同。如果你仍然从静态的角度看世界，你注定只有这一点。因此，你必须不断改变你的观点，找到每个能帮助你的人，他们的力量，比你想象的要大得多多。
你对他有什么要求吗？当然，他必须参与公司的购买战略规划，他必须对客户公司有很强的影响，面对你，他可以给你更有价值的建议，这更重要是的。这就是让你走出新路的方法。它教会你用动态的眼光看待一切，从而把握一切。
解决方案
在项目中期，早期沟通没有问题，计划已经提交，客户一直处于项目评估状态，我们称之为信息岛。信息孤岛不可避免吗？是的。但我们不能出去，就像走进镜子做的迷宫一样，似乎到处都是路，但到处都不能走，然后只是原地转。如果你走在镜子迷宫里，你的眼睛会失去它原来的功能，你看不清楚，所以你应该考虑其他解决方案，用你的触觉体验它——改变你的想法，也许你可以出去。
站在山上俯瞰迷宫，我们会觉得很简单，出去并不难。今天的信息专家会觉得信息孤岛的设计师很短视，这么简单的演变是出乎意料的。我们对世界的认识是一步步提高的，我们更多的是看招拆招，我们从来没有机会纵观全局。我们责怪前辈缺乏远见，造成了一个又一个信息岛，就像站在山上的孩子嘲笑在山下迷宫里反复折返的行者一样。
另一方面，人类的发展是基于发现和解决问题。在体育比赛中，选手只会考虑赢得比赛，而不会分心思考获胜后的演讲。当我们遇到问题时，我们的主要精力将集中在解决问题上，很少有人考虑如何优化解决问题后的整体情况。因此，在信息技术的初级阶段，由于业务的需要，业务系统独立运行，随着业务的需要（信息岛限制发展），应用集成被列入信息负责人的议程。
大多数项目销售顾问处于被动等待阶段，非常危险；非常有必要采取适当的措施，积极寻找决策者或有影响力的人。
大客户营销案例:信息孤岛如何生存？
阳宏公司是一家主要从事机械加工的制造企业。由于阳宏公司非常重视聘请从国有企业退休的工程师、技术人员和投资高科技设备，其卓越的加工能力和技术能力在业内享有盛誉。但是当地有很多这样的小厂家。近日，大客户经理王力正在努力搞定一位老客户德高，近日德高正在对一个新项目进行招标。招标项目前期已与对方采购部、技术部主管沟通，更不用说老关系了。然而，这两个部门都不是关键部门。采购部主管跟踪了两个月。答复是韩先生亲自负责，一直在评估。为了抢占业务，每个人都以低价吸引客户。德高公司是阳宏的大客户，双方长期合作一直很愉快。但是最近有几个竞争对手以低价拉拢德高。昨日，德高的韩总打电话，希望价格能下跌5%。此外，客户的需求变化太快。德高在一个产品上改变了五次加工规格。杨红厌倦了处理，非常被动。你觉得王力不烦吗？如果王力不采取措施跟进项目，他可能会失去这个大客户。
目前，它已经处于项目的中期，通常被称为信息岛。王经理该怎么办？王经理目前面临的问题是项目中期的典型问题。价格在这里似乎是一个非常关键的因素，但王经理实际上可以关注德高公司目前面临的问题，看看他是否能找到超过价格的更有价值的合作方式。
从案例中可以发现，王经理对这个重要客户非常了解。德高公司一直与军方合作使用军用瞄准器产品。但遗憾的是，德高的核心技术集中在光学系统上，在产品结构设计上存在很大的不足。缺乏技术一直影响着德高瞄准器的竞争力。在过去的合作中，阳宏公司解决了许多问题。这也是双方合作至今的一个重要原因。事实上，不难发现，德高的主要问题在于产品的结构设计，这方面是阳宏的优势。阳宏的工程师大多来自大中型国有企业，不乏技术骨干。在以往的来料加工合作中，阳宏就德高的结构设计提出了许多建议。
可以肯定的是，如果德高愿意让阳宏介入他们的产品设计，王经理可以有信心比德高的工程师做得更好。但王经理也注意到，之前的主要建议是关于加工效率，比如改善结构，提高加工效率。至于如何改善产品的功能结构，他不知道，因为他不了解瞄准器的使用环境、军方的具体考虑等因素。
“如果杨红愿意协助结构设计，德高不应该拒绝。但显然，我应该详细了解军队的需要，以便有一个目标。”从那时起，王经理受到了启发，一切都很顺利。德高对这种合作方式非常热情，与杨红进行了大量的技术交流，并带着杨红的工程师参观了军队相关人员。
一些王经理一直不明白的情况终于完全浮出水面。德高瞄准器在光学相关技术的研发上没有问题，甚至很独特。但在结构设计上，德高主要模仿国外产品。这样，瞄准器与现有军事装备的整合就存在很大的问题。例如，军方表示，坦克和装甲车上的瞄准器应该是隐蔽的，并且可以集成到整车设计中。否则，一方面，瞄准器容易损坏，另一方面，瞄准器会人为造成防护弱点，影响设备在这里的防化能力。显然，军方需要的是综合考虑武器的整体设计，体现一体化的特殊结构设计方案，但德高似乎有点无能为力。
但杨洪则不同。由于其工程师在结构设计方面有丰富的经验，很容易理解军事相关技术人员的想法和要求，并可以评估实施的难度，帮助军事制定可行的技术要求。与此同时，杨洪的工程师也向德高的技术人员传达了这些理解，以帮助他们适应光学系统的结构部分。
在阳宏公司的内部交流会议上，工程师们充分讨论了军队的每一个要求，得出结论，结构设计没有大问题，阳宏现有的设备和技术人员完全有能力加工成品。后来，德高韩总经理主动向王经理提出：“近期军方将有一个瞄准器招标。我想，把结构设计委托给你阳宏。中标后，您还将完成所有结构件的加工。至于价格，在之前价格的基础上提高5%。你觉得怎么样？在上述大客户营销案例中，关键策略是客户的客户；帮助客户解决问题，帮助客户建立良好的声誉，等于帮助客户赚钱，这是现代营销的发展趋势。
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