工业产品大客户营销技能,良好的项目销售流程控制将大大提高
对于我们工业产品的大客户营销技能，良好的项目销售流程控制将大大提高我们项目的成功。通过多年的总结，我们了解到项目销售是双方理解谈判信任的过程。我们不能一步一步地跨越成功。只有采取每一步，我们才能获得客户的信任和项目销售的成功。关键在于今天的分享，项目销售推广过程，如果每个阶段都能合理做到最好，那么销售成功率就会大大提高。项目销售推广过程是从供应商自身的角度划分和描述整个项目销售过程的必要步骤，可以帮助我们确定项目销售过程的阶段，促进项目销售的进步。那么如何推广项目型销售呢？
第一阶段，项目销售前准备：客户规划和电话邀请
这是项目销售的起点，客户规划实际上是大客户营销的发展阶段；项目销售人员的主要目的是发现问题，提出需求；本阶段所需的工作内容主要包括客户信息收集和评估项目销售机会；收集与拟进入项目销售相关的因素：项目销售水平、技术要求、资本状况、客户信誉、客户关系和竞争相关的因素。与客户的第一次沟通，不要期望客户立即对我们的产品和服务感兴趣，与客户建立良好的信任关系，激发和引起客户的兴趣，为下一次客户关系的维护奠定基础，是我们在电话邀请阶段应该完成的最重要的任务之一。与客户的第一次沟通，不要期望客户立即对我们的产品和服务感兴趣，与客户建立良好的信任关系，激发和引起客户的兴趣，为下一次客户关系的维护奠定基础，是我们在电话邀请阶段应该完成的最重要的任务之一。主要的客户营销阶段总结为客户本阶段项目型销售的成功率为20%。
第二阶段，对应客户内部采购流程，研究可行性，确定预算。
本阶段的主要工作内容是进一步确认和分析早期获得的项目销售信息。明确客户组织和角色，找到客户中的权利人，尽可能联系他；本阶段的目标：成为客户选择的候选供应商。
提交初步方案：现阶段项目型销售成功率为25%。
本阶段的主要工作内容是设计初步解决方案，展示公司实力，建立初步优势。如果项目销售流程顺利进行，客户将在现阶段结束时承诺并同意技术沟通；在这个阶段获得客户的广泛认可也很重要。因此，我们不仅要进一步发展与客户的关系，还要将客户关系推广到客户更广泛的范围。此外，信息收集也是本阶段的重要工作内容之一。
方案演示与技术交流阶段：项目销售成功率为30%
客户在第三阶段和现阶段已经建立了采购标准，项目销售人员应该与客户进行技术沟通。
若项目型销售流程顺利推进，现阶段末端将允许进行正式的方案设计。本阶段的主要工作内容包括：利用产品、解决方案演示、公司访问、客户访问、提交建议等形式影响客户，充分了解我们的产品和服务，建立竞争优势。影响或参与客户采购标准的制定。如果项目销售人员在提案阶段不影响客户的采购指标，下一阶段将面临激烈的价格竞争。进一步对客户的主要决策者和关键人员进行必要的影响。
需求分析与正式方案设计：现阶段项目销售成功率为50%
通过技术交流，客户认同我们的实力，同意让我们提交正式的解决方案设计；根据招标通知进行需求分析，并提交正式的解决方案。如果项目销售流程顺利进行，我们将通过初步筛选进入项目销售评估阶段。
项目销售评估：现阶段项目销售成功率为75%
第四阶段，在项目销售推广过程的前一阶段，根据客户招标要求设计正式方案，提交招标文件，并通过客户采购团队的筛选。
如果项目销售流程顺利进行，我们将在现阶段结束时被确认为首选供应商。
商务谈判：现阶段项目销售成功率为90%
公司在第五阶段和上一阶段被确定为项目的首选供应商。
接下来，我们将与客户协商项目价格、到货日期、实施进度、售后服务、付款方式、总体方案建议等细节，并形成合同条款。商务谈判阶段的内容主要包括：安排公司高层拜访客户，明确交易条件和付款方式的细节。为使项目销售顺利实施，进行讨论，制定措施。与客户进行商务谈判，形成合同条款。这将为双方提供保障和约束，为项目销售的实施提供有力支持。讨论签约事宜，就双方利益达成共识。
签约交易：现阶段项目型销售成功率为100%。
第六阶段，本阶段，项目销售签订合同，双方高层互动，最终明确交易条件和支付方式，形成法律保障。
签约交易的目的：
(1)为双方提供保障和约束，为项目销售的实施提供有力支持。双方不仅仅是因为信任而履行承诺。
(2)明确交易条件和付款方式，揭开项目销售正式实施的序幕。
此时，项目销售已经到达了终点。这是关于项目销售的常见过程，我希望今天的分享能对你有所帮助。脚踏实地，每一步都是销售成功的关键。我希望我们今天提到的六个阶段，我们应该仔细总结每个阶段的方法。只有这样，成功才能更接近我们。
请先 登录后发表评论 ~