项目销售商务谈判过程中必须牢记的应对策略
项目销售商务谈判必须遵循的原则是：让客户成为我们的长期合作伙伴。要成为长期合作伙伴，最好的办法就是让双方都成为交易的赢家。换句话说，和客户谈判后，我们都觉得自己成功了。因此，在项目销售商务谈判中，要牢记以下策略:
1、在谈判中，我们应该实现长期双赢，而不是短期单赢。双赢谈判的本质是利益共享。每笔交易都没有杀鸡取卵的冲动。只有当我们和客户都能从中获利时，双方才会感到快乐。
2、试图从一开始就建立信任与合作的氛围。双赢的谈判是基于信任和相互尊重。只有当我们做到以下几点时，我们才能建立这个基础：
a.表明实现双方互利的愿望。
b.表明建立长期关系的愿望。
c.“双赢”这个词在销售过程中应该经常使用，但不能过度使用。
d.展现我们的诚意和服务意识。
3、提前做好充分准备。扔硬币决定，随机得出结论，凭空捏造数字，都会伤害双方。在正式谈判前准备好所有信息，在我们坐下来和客户讨论细节之前回答以下问题:
a.我想要什么，为什么？
b.客户想要什么，为什么？
c.我们基本满意的底线是什么？
d.客户基本满意的底线是什么？
4、尽量使用“我们”来谈论问题。
“我们”表示互利与相互依赖的关系，“你”或“我”表示各自的利益，甚至相互对抗。当我们的目标是实现双赢的结果和团队合作时，我们应该讨论“我们”的需求。
5、关注利益而不是立场。立场是我们想要的，利益是我们为什么想要的。当我们关注的焦点从立场转移到利益时，我们从讨论个人需求转变为谈论双方的需求，我们从关注销售转变为关注解决客户的痛苦。
6、增加谈判的主题数量。通过增加可以解决的问题，我们可以增加双赢的机会。如果你只关注价格，你只能输我赢。但是，如果价格与交货日期、支持服务、大规模购买、不满意保证退货等项目讨论，就有机会作为交换条件，增加双方获胜的感觉。
7、避免摊牌。“要不要跟着你”的态度不仅造成了压力，也限制了选择的机会。唯一可能的结果就是形成你输我赢的结局。不要把自己或客户逼到绝境。
8、只有失去了，才能有所收获。如果我们在某一方面做出让步，我们可以要求对方在另一方面做出让步。只要客户愿意做出让步，我们就必须做出让步。
9、谈判时不要情绪化。保持冷静、客观、冷静的分析能力。当耐心受到考验时，试着问自己这个问题：“我是想找到最好的解决方案，还是需要保持自尊？”
10、创造性地解决问题。事实上，我们和客户试图解决的问题非常简单：我们如何达成交易，让：
a.双方都获得了最大的利益；
b.双方损失最小；
c.对双方都是公平的。
思考所有可能的替代方案，以尽可能满足这三个条件。选择双方都可以接受的计划。
11、不断寻找获得附加值的方法。在保证销售利润的同时，不要墨守成规，为客户提供更多有利的附加值。
12、书面协议。以书面形式记录双方达成一致的条款，避免任何可能的误解，导致你输我赢。当然，这也可能是双重损失的结果。
13、当客户做出一输一赢的态度时，测试他能接受的底线。有些客户会给我们最后的通知或其他威胁，以测试我们的底线。不要反击或屈服于压力，使用“打破纪录”的策略。每次客户施加压力时，我们都可以使用这种方法。如果真的是免费的，客户就会离开，如果客户继续交谈，那么我们就建立了底线。
这里分享一下项目销售谈判过程中必须牢记的应对策略。一般来说，在项目销售谈判过程中，如果只从立场出发，就会导致谈判失败。双赢是获得客户信任的基础，也是继续快乐合作的开始。在保证自身利润的同时，提供更多对客户有利的附加值，冷静分析，实现谈判双方都是赢家。
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