一、工业产品企业营销团队的特点

　　工业产品企业主要面向制造商，几个大客户控制主要销售，购买行为相对集中，使营销工作主要围绕几个大客户开展。管理学上的80Π20原则在工业产品企业的营销工作中更为明显。与消费品企业相比，工业产品生产企业的营销工作具有客户集中、购买决策复杂、定制要求突出等特点。因此，工业产品生产企业的营销团队也是围绕企业营销的特殊需求形成的，具有自身的特点：

　　（1）营销人员对大客户负责，相互合作较少

　　一般来说，工业产品营销客户更集中，主要是一些大型下游制造商，因此，他们的营销工作主要围绕几个大客户，在营销过程中，不像一般消费品企业，面对客户小而分散，营销工作必须围绕小客户，营销工作总体规划，采取各种促销活动。工业营销中使用的促销手段主要是公共关系，而广告、销售促销等手段使用的机会较少。因此，营销团队中的团队合作机会较少，“个人英雄”较多，团队成就较少。

　　(二)比营销知识更注重专业知识

　　营销的重点是服务于多个大客户，满足客户复杂的定制要求。在这个过程中，各种营销知识的应用可能没有人际关系和产品那么频繁。因此，企业在就业时，往往选择的营销人员不是营销专业人员，而是有销售经验和产品知识背景的人员。这些人在处理与客户的关系和为客户提供相关服务方面有更多的优势，但由于缺乏营销专业知识，往往不能给企业带来营销方法和思维创新。因此，在达到一定阶段后，它已成为企业营销工作的瓶颈。

　　(3)日常管理比较松散

　　基于工业产品营销工作的整体考虑，营销工作不能细化和分阶段进行，很难像一般的企业营销工作一样将营销计划细分为每月和每周。因此，工业产品营销团队的管理更加松散，不能像一般的企业营销工作那样制定更严格的指标和可考虑的基础，难以管理。工业产品营销团队需要提高其组织性和凝聚力。

　　二、工业产品企业营销团队建设

　　良好的团队是实现组织目标的基础，工业产品营销的独特方式导致了营销团队合作少、管理松散等方面的不足。团队合作不足、进取欲望下降、成员之间的内部差距是许多工业产品企业销售组织的问题。解决这个问题的关键是加强团队建设。

　　(一)明确共同团队目标，丰富共同目标内容

　　团队形成协同作用的第一个前提是成员应该同意团队的目标，两者的目标往往是一致的；目标本身应该是激励的；除了绩效指标，团队目标还应该建立共同的愿景作为他们的驱动力。

　　每个营销团队都有自己的共同目标，要不断丰富团队共同目标的内容。因为在共同的目标下，团队成员处于不同的区域、不同的时期和不同的环境中，所以他们需要追求不同的目标。建议每年动员员员工提出明年的行动口号，然后汇集并报上级批准和公布，使公司在有总体目标的同时，工厂营销部门、营销部门和地区也有自己独特的口号。同时，丰富共同目标和愿景，让员工参与，提高使命感和参与感。

　　例如，松下公司的做法是每年动员员员工自上而下提出明年的行动口号，使公司有一般口号，各业务部门和分公司都有自己独特的口号。口号本身反映了公司的价值观，整个公司都在这个口号下行动。公司1995年的行动口号是“创造未来”，要求每个员工都有高度的责任感和进取精神，迎接新技术革命时代的到来。在全体员工同心同德的努力和支持下，企业的繁荣也成为必然。

　　(二)建立具有自身特色的团队文化主调和营销团队文化

　　团队文化的建设首先是结合营销团队的特点来确定团队的文化基调，其次是基于这种基调在团队内部创造一种氛围。比如某企业营销团队的口号是“不做工作狂就下岗！营销团队拥有30多人，平均年龄约25岁。他们年轻，充满激情，渴望知识。他们都处于职业生涯的起步阶段。最大的需求是接受培训，获得实践经验，学习技术知识，增强专业信心，形成自己的“核心竞争力”。针对这一特点，他们的营销总监在《赢周刊》上发表了一篇文章，“不做工作狂就下岗！“作为营销团队的口号，本文作为学习材料，复制并分发给各部门的人员，让大家参与讨论，形成“你必须努力工作”的专业氛围

　　（3）调整营销团队结构，满足特定市场的特殊需求

　　团队的联合力量也来自于团队结构的优化，如分工结构、年龄结构、专业结构、文化结构、能力结构和个性结构。对于销售团队来说，保持团队的活力和活力是非常重要的，因此当团队出现老化和退化的迹象时，应及时调整团队结构。对于一般的工业产品企业来说，营销团队的内部分工和合作并不明确，一般由营销人员分别承担几个大客户的营销工作。因此，建议营销团队在日常销售工作、信息收集、信息分析、客户信息管理等职能之外，一方面锻炼营销人员的专业能力，另一方面也加强营销团队的合作战斗力，同时认真调查营销人员的能力、专业背景，使其在工作中发挥专业优势，如让营销人员承担一定的市场分析研究工作，让具有食品化工专业背景的员工参与协助新员工的专业培训，优化营销团队内的知识资源配置。

　　（4）结合企业文化，完善团队体系

　　一般来说，对于企业来说，文化事物占30%，更重要的是，实施制度占60%到70%。团队的团结和运作也需要系统来维护。根据工业产品企业营销团队日常管理难以规范的特点，应在以下几个方面进行改进：

　　首先，在评估方面，应从团队的角度进行评估，将销售人员的奖金来源分为两部分：个人绩效和团队绩效，并给予适当的权重，使其不仅关注个人绩效，而且关注团队绩效，以增强团队意识。

　　其次，完善表格管理、市场意向管理、职场管理、文化管理等日常管理体系。表格管理是将每个员工的日常工作要素量化为价值，而员工的收入直接与表格挂钩。对于营销团队来说，营销表格不仅是营销人员自我管理和客户管理的重要手段，也是营销总监日常营销管理的重要工具；营销意向管理是对营销人员的客户意向进行集中统一管理，采用一段时间作为一个周期，要求营销人员以报告的形式向营销区域负责人汇报营销区域负责人，营销区域负责人将其整理成册分类管理，营销部门日常经营活动的重点可以集中在这些意向上；同时，组织和利用公司的各种资源，帮助促进客户意向的快速交易。

　　对于一些重大项目，公司可以成立临时项目部，有效配合营销工作；工作场所管理内容一般包括桌椅摆放整齐、环境卫生有序、墙报、好消息、口号、口号，整体氛围宽松、明亮、整洁、积极、进取，是营销人员工作学习场所，休息调整家园；公司内部期刊文化管理内容，或者在企业宣传栏中，专门开设营销栏，使营销人员能够充分展示自己的专业风格；同时，开展以企业文化为主题的活动，使员工对企业和公司充满信心，增加认同感、归属感和忠诚度。

　　(五)建设团队沟通渠道，增强团队凝聚力

　　沟通是团队成员相互作用和解决问题的主要途径，是平等、诚实、互助的沟通。加强团队沟通，帮助合作和经验分享，是团队建设的有效手段和必要途径。

　　一方面，应规范正式沟通渠道，不仅包括月度业务总结沟通、月度业务促进、政策报告等各种下行沟通渠道，还包括工会代表会议、员工邮箱、员工态度调查等各种上行沟通渠道，真正了解基层营销人员的想法。建议以系统的形式规定这些正式的沟通渠道。

　　另一方面，除了建立上述正式沟通渠道外，建议注意非正式沟通形式，非正式沟通可以更好地满足员工的需求，弥补正式沟通的不足，如销售经理经常主动与销售人员进行非正式沟通，创造轻松、和谐、无压力的沟通环境，可以从销售人员获得最多的市场信息，及时发现市场问题，同时给销售人员相应的指导和帮助，将销售团队调整到最佳状态。

　　简而言之，要建立一个高效的营销团队，团队合作和协调的氛围非常重要。只有建立各种沟通渠道，才能使上下团队和谐，实现团结互助，发挥“1” 1>2”的功效。