如何区分大客户与企业之间的关系?
大客户在企业中起着重要的作用，一个好的大客户给企业带来的价值是不可衡量的。大客户与企业的关系管理也是营销人员的关键工作之一。我们需要认真对待如何让企业与大客户保持平衡的微妙关系，那么如何区分大客户与企业之间的关系呢？
1、从某种角度来说，客户和企业可以说是相互依存和斗争。企业不仅要把客户当作上帝，最大限度地满足他们的需求，而且不要完全接受客户，服从客户，否则企业的经营就会误入歧途。
2、对企业的独立经营来说，如何处理客户的权力干扰是一个难题。在一个越来越强调互动合作的商业社会中，企业不仅要处理竞争对手、政府、供应商、媒体等外部团体，还要考虑如何面对不断扩大的客户声音——客户，只要在买方社会，市场就会自动给客户一定的权力来平衡企业。
小看板：为了有效地平衡客户的权力干扰，一方面，最重要的是加强与客户的沟通，使企业的经营能够获得客户的理解，使客户能够从企业的角度看待事物。另一方面，我们也应该巧妙地向客户透露一些暗示，表明双方之间是一种互利的关系，而不是企业完全受益于客户，让客户消除一些傲慢的心理，避免过度不必要的干扰。
3、成功的客户管理就是让客户离不开企业，不让企业完全受制于客户。处理这种若即若离的关系需要很高的管理理念。可以说，生产高质量的产品只能让企业获得市场生存的准入证书；制定高水平的营销策略可以给企业发展机会；只有做好客户管理，才能为企业赢得越来越大的忠诚客户群，让企业成长！
案例：成功的客户管理：不再被客户牵着鼻子
广东省汕头市是一家生产手工艺品和小礼品的民营企业。在老板陈耿春的管理下，公司的业务蓬勃发展。近几年来，培辉集团一直是广大公司最大的客户之一，双方合作关系良好。培辉集团业务范围广泛，拥有多家大型连锁超市和专门从事进出口的外贸公司。
多年来，庞大的公司依靠培辉集团庞大的订单生存和发展。同时，培辉集团财务实力雄厚，具有一定的政府背景。陈耿春一直在考虑如何巩固与培辉集团的关系，让他的公司在这棵树附近一起成长。
令陈耿春高兴的是，培辉集团正在进行企业战略转型，但由于企业经营风格的差异化和话语权的差异，它为这种看似完美的合作埋下了阴影。
双方建立战略联盟关系一年，不仅彼此的业务发展远未达到原来的目标，而且培辉集团内部对广大公司产生异议和误解，同时，广大公司内部人员由于培辉集团大客户的工作，使工作决策，市场反应缓慢，完全由客户领导，严重影响士气。陈耿春知道，是时候改变一场看不见的危机了。
和病人一样，治疗企业最重要的是找出病源。陈耿春清楚地知道，目前庞大公司的问题在于培辉集团的沟通管理。
在管理职能方面，浩瀚公司与培辉集团营销部、营销规划部、总裁办公室的联系最为密切。浩瀚公司的许多生产计划和营销策略必须分别提交给这三个部门。由于培辉集团内部信息传输缓慢，广大公司提交的计划往往需要很长时间才能被培辉管理层看到，这三个部门相互推诿和引擎，对广大公司的运营产生了非常不利的影响。
案例解析：
为了结束被客户牵着鼻子走的被动局面，经过慎重考虑，陈耿春决定采取四项客户管理措施，改变双方的合作方式——
1、 加强与客户对口部门的内部沟通。
2、 加强与客户最高领导层的沟通。
3、 以战略规划促进客户工作。
4、 加强客户危机感，加强企业与客户的互利关系。
在陈耿春的努力和客户管理措施的有效性下，广大公司与培辉集团的合作摩擦大大减少，使广大公司能够完全放开手脚，实施自己的市场计划，而不是处处受客户意志的制约。广大公司和培辉集团都获得了巨大的市场回报。
企业不盲目讨好和讨好客户。企业与客户的合作将经历几个不同的阶段。每个阶段都有自己的特点，因此有必要制定相应的营销策略。此外，战略合作企业应更加重视这一点，以确保企业的健康发展！
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