如何了解大客户的需求?
在大客户的销售中，了解大客户的需求就是了解大客户真正需要什么，了解“需求背后的需求”。如果你不了解客户的需求，你就不能给出有效的销售策略。不同的大客户会提出不同的要求。通过以下方法，我们可以了解大客户的需求：
1、通过对话了解大客户的需求
问问题是了解客户需求的最佳方式。通过提问，我们可以准确有效地了解客户的真实需求，并提供他需要的服务。一般有以下提问方式：
（1）给出意见的问题。当你不知道客户能给出的答案时，你可以问这个问题，它可以让客户告诉你你不知道的事情。例如：“当你打开电脑时发生了什么？”这些问题可以获得更多的细节，这是服务客户时最常见的问题。
（2）封闭的问题。封闭的问题是让客户回答“是”或“否”，以确认事实，澄清客户的观点、希望或反应。问这个问题可以更快地发现问题，并找出问题的关键。例如，“当电脑出现问题时，你是打开还是关闭它？”这个问题是让客户回答“打开”或“关闭”，如果没有回答，你应该继续问，以确认问题的位置。
(3)描述性问题。让客户描述情况，谈谈他的观点，有利于了解客户的兴趣和问题以及他们关心的问题。
(4)澄清问题。在适当的时候询问和澄清客户的意思，也可以了解客户的需求。
（5）咨询问题。咨询问题是告知客户问题的初步解决方案。”你看……吗？”类似的问题被称为咨询问题。当告知大客户一个初步的解决方案时，让他们做出决定，以反映对大客户的充分尊重。
2、通过倾听客户谈话了解需求
只问问题而不认真听客户的回答是浪费时间。如果你不能真正倾听客户的回答，你就不能为客户服务。在与客户沟通时，我们必须集中精力，从对方的角度充分理解对方所说的话，了解对方在想什么，对方需要什么，并尽可能多地了解对方的情况。有效的倾听方式包括：
(1)用眼神接触。这样可以集中精力，避免分心，鼓励说话者。
(2)表现出赞美的点头和适当的面部表情。
(3)避免分心的手势、动作和姿势。
(4)善于提问。善于提问的好处是，你可以真正理解对方的意思，表明你在认真倾听，也可以理解对方对你的话有多理解。
(5)复述。复述可以保证你认真倾听，测试你理解的准确性。
(6)避免打断说话者。让对方说完是对人的至少尊重，同时也能保证对方思维的一致性。
(7)避免多说话。冗长的描述会让对方感到厌倦，让客户感兴趣，让他们充分发表意见。
3、观察客户的非语言行为，了解需求
如果你想说服客户，你必须了解他目前的需求。在与客户沟通的过程中，你可以观察对方非语言行为的变化，了解他的需求、欲望、观点和想法。非语言行为包括：
（1）眼睛。一个人的眼睛往往最能反映他内心的想法。通过眼睛，我们可以理解彼此的真实感受。
（2）手势。手势是一种重要的肢体语言。如果对方总是低头看时间，这无疑意味着他对谈话不感兴趣或需要处理非常重要的事情。此时，应进一步明确对方的意图。如果对方有重要的事情要处理，应及时调整原会议日程，以确保会议质量。
(3)坐姿。对方的坐姿也是重要的信息来源。前倾的坐姿往往意味着对方对谈话内容感兴趣，你也应该注意这一点。
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