大客户营销中,与高级客户(决策者)保持良好的关系
在大客户营销中，与高级客户（决策者）保持良好的关系非常重要，直接影响企业的二次营销甚至后续合作！但在实践中，营销人员并不注意如何与高级客户（决策者）保持良好的关系，从而错过了机会。这里有以下建议可以帮
在大客户营销中，与高级客户（决策者）保持良好的关系非常重要，直接影响企业的二次营销甚至后续合作！但在实践中，营销人员并不注意如何与高级客户（决策者）保持良好的关系，从而错过了机会。这里有以下建议可以帮助我们保持与高级管理层的关系。
首先，在大客户营销中，我们应该把与客户高管（决策者）保持关系作为与客户高管（决策者）打交道策略的一部分。也就是说，在与客户高管（决策者）建立关系时，我们应该考虑如何维持/维持关系。
一些营销人员在与客户高管（决策者）建立关系的阶段，为了让客户高管（决策者）帮助他们将产品进入客户公司，他们对客户高管（决策者）做出了过度营销/过度承诺，如过度吹嘘产品性能、售后服务承诺或过度承诺，可以帮助客户高管（决策者）等。让客户高管(决策者)对此有很高的期望(这些承诺)，使得以后与客户高管(决策者)保持关系的成本非常高，非常困难。因此，与客户高层(决策者)保持关系设定了很高的门槛，最终很可能无法继续下去。
二是履行承诺。
这和一般的社会规则是一样的。如果你不能履行你的承诺，你就会对别人失去信任，那么就没有办法保持关系。[这进一步表明，与客户高管（决策者）保持关系作为与客户高管（决策者）处理策略的一部分的重要性和前瞻性。]
营销人员作为履行承诺最重要的部分，必须重视产品的售后服务，而不是认为售后服务只是售后服务部门的问题。要知道，客户高管(决策者)要负责决定购买你的产品。如果产品在未来的使用中出现问题，没有得到很好的解决，这意味着他的决定是错误的，也就是说，（以前）对营销人员的信任是错误的，所以不可能与他保持关系。
三是围绕工作开展。
在实际工作中，很多营销人员在产品进入客户公司后，不谈产品/工作，而是吃喝送礼。他们认为这样会加强与客户高层(决策者)的关系。这真的可以说是“本末倒置”。
客户高管（决策者）之所以成为高管（决策者），是因为他们的工作，这也是销售人员与客户高管（决策者）打交道的根本原因。因此，工作是销售人员与客户高管（决策者）的交集。
如何围绕工作保持和加强与客户高层(决策者)的关系？这体现在售后服务上。目标是通过售后服务（过程）反映营销人员和客户（决策者）的价值，具体体现为专业、诚信、细心、责任等，加强客户高级（决策者）对销售人员的认可和信任，使营销人员与客户高级（决策者）的关系得到维护和加强。
例如，您的产品在使用后不久就出现了问题，您付出了努力，及时解决了问题。接下来该怎么办？你应该利用这个机会总结解决问题，给相关人员写一封电子邮件，抄送客户高管(决策者)。这样，客户高管（决策者）就会知道你的努力，认为，或者至少加深，认为你是：非常负责任，非常认真，会履行承诺，诚实等等，对你的好印象会加深一点，与你的关系会更好。不幸的是，很多营销人员都结束了，所以他们失去了得到客户高管（决策者）认可的机会。
另一个例子是，你为客户提供了额外的技术培训，你也可以让客户高管（决策者）知道这些信息，以加深他对你的好印象。简而言之，营销人员应该努力工作，就像与客户高管（决策者）建立关系一样，围绕工作制定战略，逐步保持和加强与客户高管（决策者）的关系。
第四，掌握/运用相关心理学知识。
在大客户营销中，掌握相关人际交往的心理知识并应用，将有效提高营销人员与客户高管（决策者）保持关系的效率和质量。
（1）认知不协调理论。这一理论解释了为什么在与客户高管（决策者）保持关系时，有时/不时要求客户高管（决策者）“帮助一点”。与其总是送礼物和“求”他，不如保持与他的关系。
（2） 管理客户期望。如果客户对服务的期望没有得到很好的控制(客户的期望)，客户对服务的期望就会增加。比如在商场买东西，营销人员会给顾客额外的10元现金券，顾客会很开心/喜出望外。但下次去买同样的东西，营销人员也送10元现金券，客户就不会那么高兴了，他认为买这个东西应该得到10元现金券。即使不给客户10元现金券，他也可能不开心。这个概念解释了为什么我们不能总是/只是用礼物、吃喝来维持与客户高层(决策者)的关系。
(3)同理心。同理心意味着人们更容易相互理解，因为他们有相同的经历和对事物的相同态度。在(现在)市场上，一般来说，客户高层(决策者)比营销人员大，营销人员年轻。高层客户(决策者1通常是因为年轻时努力工作，认真负责，慢慢达到目前的高水平。如果营销人员工作努力，认真负责，很容易得到客户高管(决策者)的认可和欣赏，加深与他的关系。
(4)互惠原则。众所周知，这是人际影响力的一个重要原则。如果你帮助一个人，你可以增加他对你的好感，他也想帮助你。利用这一原则与客户高层(决策者)保持关系，营销人员就是考虑如何帮助客户高层(决策者)。建议营销人员与客户高管（决策者）分享（营销产品）的知识和信息，如为什么要有这样的技术/指标、行业发展趋势、竞争等。这是高级客户(决策者)感兴趣的，也是营销人员擅长的。这相当于帮助客户高层(决策者)。此外，这也有助于建立营销人员的专业形象，符合人际影响力的另一个重要原则：权威原则。但遗憾的是，在实际工作中，我们发现很多营销人员并没有把重点放在这方面。
第五，遵循一般社会规则。
例如，定期联系、发送短信、偶尔一起吃饭等都有助于与客户高管（决策者）保持关系。但这些（最好）应该围绕工作展开，不能联系，吃饭。当然，将与客户高管（决策者）的工作关系扩展到个人方面，有利于维持和加强与客户高管（决策者）的关系。
第六，要加深对与客户高层(决策者)保持关系的认识。
为什么最后要谈这个？因为上面提到的/强调的是从工作上开展与客户高管(决策者)保持关系的活动。但正是因为是工作，很多营销人员才不认真去做，或者不感兴趣。(这可能就是所谓的“职业倦怠”现象。)
然而，从另一个方面来看，或者说“粗俗”，由于客户高管（决策者）能够实现高管（决策者）的地位，他们必须在能力、经验、经验、联系等方面都有自己的优势。如果营销人员与他关系良好，能够（年轻时）得到他的指导，这应该对营销人员的成长非常有益。
因此，与高级客户（决策者）保持关系对工作和营销人员本身都非常有益。营销人员应该认真做好这件事。我相信，认真做好，不仅是客户看到的，对我们自己来说无疑是一条良性的发展道路，也是一个双赢的局面。在大客户营销中，企业需要特别注意营销人员与高级客户之间关系的培养，以便进行更长期的发展！
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