大客户管理是企业战略中最重要的一部分
在大客户销售中，大客户管理是企业战略中非常重要的一部分。大客户管理的目的是不断为客户定制产品或服务，以满足客户的具体需求，培养忠诚的大客户。能否将大客户发展成为稳定、长期合作的战略合作伙伴，是公司实现可持续发展的关键因素之一。
客户不仅是市场资源稀缺，也是企业利润的来源。做好客户管理是市场经济条件下企业管理中最重要的工作之一。做好大客户的管理和服务，无异于所有工作的重中之重。然而，就许多企业的大客户管理而言，由于缺乏对许多客户重要性的理解，这项工作没有标准化，基本上处于“三不”状态。
(一)意识不强
要做好大客户的管理和服务，企业应以市场为导向，以大客户为中心，主管领导应亲自监督。安排有能力的人员、充足的成本和周密的计划，建立大客户责任制，确保大客户业务量的稳定。销售人员的评估应注重对大客户业务状况的评估。
然而，现实中的许多企业并没有加强对大客户的关注。原因是各级销售人员对大客户的重要性缺乏了解。可以说，销售部门的工作有时效率低，效果不理想，这是由于多年来忽视了大客户的管理和服务，没有意识形态意识和工作方法的突破。
(二)对象不明
到目前为止，许多企业对自己的客户资源还没有系统的分类。目前还不清楚哪些是重点，哪些是培训对象，哪些是警惕对象，哪些是淘汰对象。凭感觉工作，思维不清晰。由于没有重点和不重点，销售部门大大降低了人员安排、成本控制和各种业务计划（如售后服务计划、访问计划等）的实施。更重要的是，他们失去了销售工作的主动性，降低了整体工作效率。
(三)方法不当
“商场如战场”。销售是一项以“赢”字为最终目标的工作。但是，赢是意识问题，赢是方法问题。没有科学的方法和严格的工作程序，“赢”只能是空谈。另一方面，许多企业的大客户管理没有建立一套完整的系统、完善的管理方法、程序和要求，缺乏一套有效的评估机制，导致了当前大客户管理的滞后。
那么，我们应该如何解决这些问题呢？事实上，主要是实施大客户管理的几项基础工作。我们应该把大客户的管理和服务放在客户关系管理最突出的位置。必须开展四项基础工作：
1、建立大客户评价标准和定期评价机制
要实施大客户管理，首先要知道什么是大客户，什么样的客户是大客户。这就需要建立大客户的评价标准和定期的评价机制。大客户评价标准是为了解决什么样的客户是大客户。企业应结合多年的销售管理经验，综合考虑合同数量、单价、销售收入、收款率、利润水平、质量损失、客户行业影响力、商业声誉等因素，制定可操作的定量评级标准，然后确定大客户，形成大客户名单。
由于市场在不断变化，客户也在不断变化，不同时期对客户的评价结果可能会发生变化：一些大客户可能会退一步，降低重要性水平，从而被排除在名单之外；一些非大客户可能会被推荐进入大客户名单，因为他们有效的销售工作和自己的良性发展。为了保证清单对销售工作的指导意义，企业应建立大客户的定期评价机制。例如，所有客户可以每年进行一次重要的评级，以确保清单与市场的同步变化效果，使清单更具指导性和有效性。
2、建立大客户业务档案
加强对大客户的管理，最基本的工作，也是必不可少的工作，就是建立大客户的业务档案。通过仔细、持续、长期的跟踪、调查和总结，系统掌握大客户的生产规模、产品结构、生产线状况、发展规划、主要业务人员和决策者、同一行业的市场份额，建立一套标准化的档案。这种客户档案是企业重要的商业秘密和无形资产，对企业在商战中的科学决策和赢得市场主动权具有重要意义。
如果没有这样一个系统的文件，企业的商业信息可能在很大程度上由个人或少数人掌握，这使得在主要销售经理、业务人员变更或外部流动的情况下，大量的业务和市场信息也丢失，使企业陷入业务风险，导致减少或失去现有市场。在各行各业都发生了不止一个这样的例子。
3、建立大客户访问和跟踪服务机制
我们通常说“经营业务”，所谓的“经营”，就是联系客户，缩短与客户的距离，有效地与客户互动。这就要求企业建立科学完善的大客户访问和跟踪服务机制，促进客户关系的发展，扩大合作范围，深化合作水平，最终实现两家企业之间的良好战略合作，成为双赢、互信的战略合作伙伴。
建立大客户走访和跟踪服务机制，要从三个层面共同推进：一是领导层面的走访机制。公司级领导客户走访机制的建立本身就体现了对大客户的重点待遇。供需领导的会议和沟通可以就双方合作中的重大问题达成共识，从而促进供需合作在更长期、更广泛的层面，对企业的发展具有战略意义。二是技术层面的走访和服务机制。企业向客户提供的产品对客户的生产或消费有重要影响。企业向客户提供合格的产品并不是业务活动的终结。产品在用户中的使用效果不仅影响了本次业务合作的完整性，也影响了下一次业务的延续。
因此，建立技术访问和服务机制，一方面可以及时发现和解决产品使用过程中的问题；另一方面，可以收集客户的使用信息和潜在要求，促进企业自身产品质量的提高，有利于下次为客户提供更好的产品。同时，通过技术交流，可以巩固供需双方的技术合作基础，增强互信，不断共同完善。三是建立业务层面的走访和服务机制。业务工作是企业合作中最大的沟通平台和基础工作，业务人员是促进供需合作的催化剂。加强对大客户的业务访问和服务，可以加强双方的了解，缩短感情，及时处理琐碎问题，畅通渠道，促进业务发展。
4、为大客户制定销售政策
大客户和普通客户对企业重要性的差异决定了他们在销售政策上的差异。这种差异应该能够保证大客户资源的稳定和发展。对于合同量大、付款好的大客户，可以给予一定的价格优惠；对于价格高、合同稳定的客户，可以适当放宽付款回收；对于合作良好、无质量异议损失的客户，可以适当增加销售成本和访问次数。销售人员的销售费用佣金比例也应根据客户的情况而有所不同。大客户的佣金比例应与普通客户不同。我们应该在两个方面寻求平衡：企业的主动性和调动销售人员的热情，以达到最佳效果。
总之，为了弥补大客户管理的不足，企业有必要系统地修改和完善销售政策。只有建立科学合理的系统方法，才能保护大客户的宝贵资源，稳定企业的经营基础，防止损失或萎缩。 大客户销售一直是企业销售的首要任务，关系到企业的命脉，是企业实现生存和发展的保障。在实际情况下，我们必须根据企业自身的发展，发现自己的缺点并纠正，只有这样，我们才能在激烈的竞争中生存！
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