大客户管理的战略规划和流程管理图表
在大客户营销中，大客户管理是在严格的市场分析、竞争分析、客户分析、分析和定义目标客户的基础上，确定总体战略方向，实现战略规划管理、目标和计划管理、销售流程管理、团队管理、营销管理和客户关系管理，为大客户战略管理提供标准化的管理方法、管理工具、管理流程和实际战斗管理图表。
一、战略规划大客户管理
大客户管理的战略规划应以市场为基础，为大客户服务，利用系统的管理平台为大客户提供最好的服务。企业应建立对客户的忠诚度，赢得与竞争对手相比的持续竞争优势。大客户管理战略规划的目的是建立公司在市场上的地位，成功地与竞争对手竞争，满足客户的需求，取得优异的业绩。
只有制定长期的大客户管理战略，才能形成以大客户为导向的企业文化。另一方面，企业在实施大客户管理战略时，离不开组织变革和文化变革。同时，大客户管理战略规划制定的中长期目标必须转化为短期（年度）目标，才能分期实施和评估。大客户管理战略规划的实施必须通过目标管理来实施，充分发挥中长期目标与短期目标整合的效益。
制定大客户管理战略的过程包括：
·业务定位、业务使命陈述；
·分析公司外部环境，发现营销机会和面临的威胁和挑战；
·内部环境分析，通过对公司资源、竞争力、企业文化和决策者风格的客观评价，找出相对竞争对手的优缺点；
·目标制定：根据对公司业务定位和内外环境的分析，制定利润率、销售增长、市场份额、技术研发、品牌形象等具体战略目标；
·企业战略的制定包括企业总体战略和营销战略的制定。企业战略的制定应解决以下问题：如何实现公司目标？如何击败竞争对手？如何获得持续的竞争优势？如何提高公司的长期市场地位？
·根据企业战略规划的结果，制定大客户管理战略，深入分析企业产品/服务、核心能力、产品生产/安装基地、企业文化、使命目标、已建立的市场、品牌形象、技术开发等细分领域，制定适合大客户导向的大客户管理战略。大客户管理战略的制定应解决以下问题：谁是大客户？大客户想要什么？如何管理大客户？如何长期经营大客户？
·确定大客户管理战略，可综合考虑以下利益：利用市场趋势（行业趋势、特定客户发展趋势、技术趋势等）；增加客户价值的机会(让客户更成功)；优先考虑客户(让我们更成功)；利用竞争对手的弱点等。
二、大客户管理功能
有效的大客户管理是发展和管理大客户的前瞻性战略规划和流程管理规范。通过大客户管理，可以明确：谁是大客户？大客户想要什么？如何建立大客户战略？如何获得大客户？如何管理大客户？如何维护大客户？大客户如何长期运营。大客户管理的具体功能包括：
·实现大客户管理，深入了解客户
了解客户的运营；
了解客户市场及其客户；
了解客户所在行业的运营流程；
了解产品/解决方案对客户业务的价值。
·实现大客户管理，深入了解竞争对手
了解竞争对手的管理；
了解竞争对手的产品/解决方案；
了解竞争对手的市场差距；
了解竞争对手的竞争地位；
竞争对手的竞争优势在哪里？
·实现大客户管理，实现有效分析
检查自己的财务表现，正确总结成败的原因，吸取教训；
全面、深刻地了解客户的需求，学会利用自己的优势，改善自己的缺点。
·实现大客户管理，确定优先级
大客户的优先级是根据客户的价值和潜力来确定的；
资源的最有效分配取决于客户的规模、潜力和对企业的相对重要性。
·实现大客户管理，明确主要方向
知道自己想把客户引向哪里；
制定一个可以用具体的阶段目标和目的来描述的愿景目标。
·实现大客户管理，积极主动
寻找和看到别人看不到的机会；
我们应该以积极的态度向前看，为共同的目标制定行动计划。
·实现大客户管理，科学制定计划
明确向客户提供或生产哪些产品、服务或解决方案；
制定如何充分发挥客户潜力的策略，并明确实施策略所需的行动步骤。
·实现大客户管理，完善团队建设
在企业中建立具有共同愿景目标的客户团队；
该客户团队将努力争取大客户，并采取一致的行动来实现绩效目标。
·实现大客户管理，有效协调沟通
确保合适的人在合适的时间采取行动；
双方可以根据信息做出决定，保持信息正确畅通。
·实现大客户管理可以调动所有可能的因素
调动客户积级；
调动企业内外资源，有效满足客户需求。
·实现大客户管理，帮助客户解决问题
解决相关产品/解决方案的交付、安装或调试问题；
帮助客户在自己的专业知识范围内解决其他问题。
·实现大客户管理，关注客户动态
保持对客户关系状况的了解；
不断了解客户需要什么，担心什么，提高他们在沟通中获得的价值。
·实现大客户管理，准确衡量评价
评估企业对客户投资的回报；
满足企业内部获得高投资回报的需求。
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