工业产品制造商可以通过“卡”寻求逐步发展
经过十多年的改革和市场洗礼，成功转型的工业国有企业、快速增长的民营企业、合资企业顺利完成合并、外资独资工业企业在中国充满活力的工业肥沃土壤中，逐渐形成了当地和海外企业、国有和民营共存的中国工业模式，也给中国“世界工厂”的称号赋予了新的意义。
然而，中国作为一个“制造业大国”，由于缺乏长期的产业指导，工业技术含量低，产品同质化日益严重，低价竞争不断激烈。一系列因素共同导致工业企业盈利能力下降。面对这种情况，制造企业，尤其是机床企业，应该如何寻求可持续发展和有效的营销方式？在这方面，工业产品营销研究所所长丁兴良在接受记者采访时表示，工业产品的营销，特别是机床，并非没有痕迹，工业产品制造商可以通过“卡”寻求逐步发展。在“卡位”的具体执行过程中，他说“找到正确的产品定位”、“挖掘产品基因”和“创造产品价值”是企业应该经历的三个阶段。
准确的产品定位和推广
“卡”作为一种新的营销策略，取词于篮球，是指在激烈的篮球比赛中，当篮球在空中时，球员准确判断篮球的有效着陆点，并在对手之前占据有利的位置，从而阻止对手在最佳位置以外，从而获得篮球的控制。
毫无疑问，在这个过程中，准确的判断是整个策略的先决条件。丁兴良对此有着深刻的理解：“工业产品定位是为产品在市场上树立明确的形象和特征，不同于其他竞争对手，满足目标市场客户的需求，从而在目标客户心中占据有利地位。“他认为，产品定位的最终目的是满足目标客户的需求，并在目标客户心中建立一个特殊的区域。
那么，如何实现工业产品的准确定位呢？丁兴良指出，准确定位的第一步是分析行业环境，分析市场环境和竞争对手，分析用户心目中成功建立的“产品差距”。二是寻找区分的概念，即在没有被其他竞争对手占据的空白区域寻找有效区分的概念。第三，找到概念的支撑点。悬挂在空中的海市蜃楼不能信任用户。适当的支撑点可以使概念真实可信，而不是空中楼阁。最后，定位传播，即通过多方向传播将设计好的概念植入目标客户的头脑。
精确定位是面对目标客户的定制。丁兴良认为，企业应该对目标客户进行定性研究，从目标客户的需求出发，调查集中的客户群体，面对面访问客户，以获得促进产品设计和产品卖点所需的基因和基因组合。
丁兴良告诉记者：“以机床用户为例，产品定位准确后，需要对产品进行分类推广，”，随着信息浪潮的涌动，工业企业也开始关注在线平台的推广。”越来越多的机床企业开始进行“在线推广和线下销售”的营销模式。据报道，网络营销机床企业分为两类，一类企业有自己的网站、微信公共平台或APP，用户可以直接订购；另一类是使用阿里巴巴等第三方电子商务交易平台。
他还指出，由于结构复杂、功能多样的高端机床的复杂性和专业性，机床制造商应选择直销，而结构简单、功能单一的机床更适合通过经销商的销售渠道进行推广。
特别值得一提的是，他认为机床和其他工业企业需要对目标客户进行定量的问卷调查。虽然在现实中，大多数工业品牌在特定的产品包装中都有“客户调查表”或“客户意见卡”，但许多企业没有充分利用代表市场的“声音”信息，未能将用户的愿望和偏好刻入工业产品设计的“基因”中。
全面挖掘产品潜力
与快速消费品相比，工业产品价格往往昂贵，用户选择更加谨慎，通常有相对完善的评价指标体系；对于制造商，交货周期相对较长，通常需要销售人员与客户沟通；用户更注重售后服务，对制造商的服务水平要求较高，通常需要项目评价团队决策；此外，工业品品牌对用户的影响更快，消费品更深远。
因此，工业产品制造商挖掘产品潜力尤为重要。丁兴良说：“任何工业产品都有自己的生命周期和不同的集中度。”如果我们不能像国外大型工业企业那样全面开花，我们也可以从行业周期发展到机遇点，从产品结构中选择合适的产品进行深入研发。”
此外，丁兴良还提供了另外两种挖掘产品潜力的方法：SWOT分析、市场细分和目标选择。”SWOT分析的主要目的是客观公正地评价企业产品的综合情况，以识别产品的各种优缺点、机会和威胁因素。丁兴良表示，这将有利于企业发展思路，正确制定企业战略。
市场细分和目标选择方法是基于涉及行业市场客户运营的各种因素，将行业市场划分为几个具有类似特征的子市场。他指出，企业需要根据盈利能力、竞争状况和企业自身的目标和资源来评估细分市场。评估结果作为生产能力安排和其他内部业务决策的可行性依据。
用心丰富产品价值
在深入挖掘产品的价值后，我们需要使用更多的“卖点”来吸引客户的注意。”如果一个品牌的工业产品想要畅销，它需要具有不同于其他产品的特点。”丁兴良表示，““卡位置”战略强调通过差异化竞争来吸引用户，这需要制造商给产品更多的价值。”
他指出，赋予产品更多价值的目的是通过高质量的用户体验，使用户对产品的物理和市场特征有深刻的了解，使制造商能够创造出目标客户可以接受和信任的产品，最终形成强大的工业品牌。“一个好的产品基因不仅可以区分你的产品和其他产品，还可以对产品的传播、销售和品牌建设产生不可估量的拉动作用。丁兴良认为，产品价值是一种差异化的价值主张，它是基于企业历史，结合企业愿景，最能区别于其他竞争对手的企业标志。“产品价值的创造取决于所有员工的维护。产品价值是公司全体员工对客户的承诺。”
事实上，一个优秀的工业产品的决定性因素并不单一。它由核心技术、高效的团队和正确的战略组成。在工业产品漫长的发展历史上，有许多令人惊叹和划时代的产品。几乎所有这些能“点石成金”的产品都有这些关键因素，对于今天的大多数工业产品制造商来说，还是需要脚踏实地认真的努力——既然珠玉在前面，为什么不试试呢？
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