传统工业品营销渠道的经典模式
传统工业品营销渠道的经典模式是制造商→总经销商→二级批发商→三级批发商→经销商→客户。在这个渠道系统中，产品的渠道结构是金字塔形的。这种渠道模式存在严重缺陷。在价格体系不透明、市场缺乏规则的情况下，市场工业产品营销渠道中有很多“灰色空间”，使得很多经销商实现了所谓的非常规发展，但生产者很难分享应有的利润空间。传统模式逐渐无法满足企业发展的需要。面对新的经济环境和竞争环境，工业产品营销渠道呈现出以下发展变化趋势。
1、经销商在工业产品营销渠道中的优势日益突出
随着工业产品市场格局的变化、现代经销商的发展和科技的进步，制造商的工业产品营销渠道环境发生了很大的变化。工业产品营销渠道体系中的权利从制造商转向经销商，经销商逐渐处于关键地位。
首先，市场供求发展成为有效供给大于有效需求的买方市场。客户成为稀缺资源，处于渠道的前沿。最接近和直接影响目标客户市场的客户自然成为产品流向市场的“守门人”。
二是经销商可以通过扩张、并购、连锁经营、特许经营等方式迅速扩大规模，经销商的集中度大大提高。
第三，随着全球经济一体化趋势的加强，区域间销售渠道的差异越来越小。经济发达国家和地区普遍存在超市、连锁店、直销等形式。许多巨型零售机构将其销售网络扩展到世界各地。经销商的国际发展进一步推动了制造商发展国际市场的能力，但随之而来的是，制造商的国际化也更依赖于渠道网络的国际化。
2、工业产品营销渠道从多层次、长渠道向扁平化转变
由于传统金字塔销售渠道存在许多不可克服的缺点，许多企业正在将销售渠道改为扁平化结构，即销售渠道越来越短，销售网点越来越多。通过减少环节，缩短渠道，绕过批发直供零售，企业可以部分获得直销的好处。同时，随着中间商批发和零售分工的淡化，经销商可以承担一定的批发功能，直接与生产者打交道，使生产者缩短渠道的愿望成为可能。相应地，直接工业产品营销渠道和短渠道的重要性提高，降低了长渠道的重要性，降低了批发商的地位。
渠道扁平化作为一种销售模式，简化了销售流程，降低了销售成本，为企业提供了更大的利润空间。然而，扁平化并不是简单地减少特定的销售环节，而是优化原有的供应链，消除供应链中没有增值环节，使供应链向价值链转变。
3、工业产品营销渠道终端个性化发展
根据客户的不同需求定制产品不仅可以减少中间环节，减少产品积压，而且个性化产品价格灵活，可以为企业带来更大的利润。例如，海尔冰箱可以根据客户的喜好更换门板，并根据客户的个性要求定制冰箱的外观。正是凭借这种“以人为本”的概念，海尔冰箱和其他海尔产品可以在类似的家电市场占据领先地位。相反，在经济全球化时代，看不到客户差异的企业将难以在日益激烈的市场竞争中生存。
4、工业产品营销渠道成员关系由商业利益关系转变为双赢的合作伙伴关系
在传统的工业产品营销渠道体系中，渠道成员为了各自的利益，独立完成各自的职能，渠道管理的参与和主动性较差。成员之间的关系是纯粹的交易关系，很少或根本不重视相互合作。在市场条件好、竞争不激烈的时期，可以满足各方的利益。然而，一旦市场波动，竞争激烈，各方就会产生利益摩擦。此时，矛盾和冲突往往发生在渠道中。随着市场竞争的加剧，渠道要想高效运行，渠道成员必须协调一致工作，生产者、批发商和经销商共同成为统一，即生产者和中间商从“你”和“我”的关系到“我们”的关系，从交易到合作伙伴，从商业利益到双赢的合作伙伴关系。在这一渠道中，在统一协调下，渠道成员以整个渠道系统效益最大化为目标，进行整合或联合运营。
5、电子产品营销渠道的出现和发展
随着网络的广泛普及和电子商务的兴起，电子商务开创了工业产品营销渠道的新途径。与传统渠道相比，电子商务具有营销效率高、营销成本低、营销市场无限、营销环境开放、营销方式多样性、互动性等诸多优点。企业利用电子商务进行营销已成为充分有效地获取信息传输的最佳途径，是现代企业开发新产品、开发新市场、扩大信息社会合作的最有力手段。它带来了销售模式和服务模式的变化，缩短了生产和消费之间的距离，节省了产品流通中的许多环节，从而降低了产品的价格。此外，它还覆盖了传统中间商难以覆盖的角落，突破了传统中间商发展空间的约束，使渠道成员更直接地面对外国同行业企业的竞争。
随着全球网络化、经济全球化形成、客户购买行为个性化等因素的影响，工业营销渠道发生了许多变化，基于这些变化，企业要想生存发展良好，必须不断适应新形势、渠道管理创新和改进。
请先 登录后发表评论 ~