如何为过程控制设定路标?
经过研究，企业决定将以薪酬为导向的广泛管理转化为精细化的过程控制，从而保证企业的安全稳定发展。正因为如此，更重要的是要真正落实以下五个步骤。
第一步:划分工业品营销流程
工业营销的特点之一是周期长、用户少、订单金额大。因此，工业营销更注重交易率，提高交易率最有效的方法是加强销售过程控制。在销售管理中，我们经常面对一个销售暗箱，这是公司的销售投资，另一端的输出是订单。至于销售人员在这个销售暗箱里做了什么，我们不知道，所以我们不能谈论管理。解决这个问题的根本办法是分解工业产品的营销过程，分解工业产品的营销过程。
如何为过程控制设定路标？
由于用户的采购过程决定了复杂的销售周期。销售人员在销售过程中，如汽车行走，汽车是客户的决定，道路的起点是找到目标客户，终点是签订合同，使合同完美执行，经理的任务是监督，指导销售人员不要偏离方向，更快更好地到达终点。为了衡量销售人员的工作进度，经理应该设置一些路标。如果销售人员总是在某个路标前徘徊很长时间，或者偏离方向，经理会发现问题并采取措施。
设置路标的依据：传统上，人们喜欢从自己开始设置路标。例如，人们经常根据销售人员的行动设置路标。例如，一些公司将完整的销售流程定义为：电话研究、电话预约、第一次接触、产品展示、计划制定、商务谈判、签订合同等。然而，作为一名经理，你不仅需要了解销售人员的行动，还需要了解客户的阶段；因为也许你的销售人员还处于与用户的第一次接触阶段，竞争对手已经进入了与用户的商务谈判阶段，所以合理的路标设置应该与用户的采购流程相结合。科特勒将一个完整而复杂的采购过程分为八个阶段：发现需求、确定需求、确定产品规格、寻找供应商、咨询报价、选择供应商、确定采购规则和采购评估。这也从侧面说明，对于复杂销售过程的控制，重点不在于打了多少电话，拜访了多少用户，而在于他在购买过程中推动了多少潜在用户。例如，在我的许多国有企业，采购计划并不意味着你可以采购。如果计划被批准，钱就不到位。如果您不知道用户在采购过程中的位置，即使您已经达到商务谈判阶段，最终也可能是空的和快乐的。因此，您应该根据您的用户特点和管理需求设置路标。
根据用户的采购流程，企业将完整的销售流程分为线索确认、需求培养、方案评估、业务谈判和合同签订五个阶段。
以上阶段划分和路标设置是基于用户采购流程，即包括销售人员的行动，可以看到用户的状态。
第二步：引入销售漏斗管理方法：
工业产品营销的规律是对销售漏斗形象的描述，是工业产品营销过程控制中非常有用的销售工具。每个企业都可以根据自己的销售特点进行定义。例如，经过多年的咨询经验总结，100个线索确认阶段将有50个销售需求进入需求培育阶段，20个进入计划评估阶段，12.5个进入订单签署阶段。另一方面，如果你想确保本月有10个订单可以签署，那么你必须确保确认100个线索，培养50个需求，评估20个计划，商务谈判12.5个。管理者可以根据销售漏斗的形状发现存在的问题。例如，销售人员下个月要求签署10份订单。目前，线索确认该阶段有100个机会，但商务谈判阶段的需求只有5个，这可能表明销售人员本月的销售访问存在问题。据了解，本月销售人员的大部分精力都集中在某个用户的跟进上，而忽略了其他用户的访问。因此，销售总监及时提醒销售人员不要忽视其他销售机会的跟进。
第三步:建立表格管理体系，完善计划和行动管理。
为了提高销售人员的工作效率，对销售人员进行报告管理，这是实施过程控制企业的常规做法，企业也采用这种方法管理过程，不同的是企业报告系统围绕企业销售流程划分和销售漏斗管理系统设计的要求：销售漏斗图表、潜在用户申报表、行动计划、行动报表。
例如，销售人员的行动管理是基于销售过程，其原则是管理过程，关注结果。例如，销售人员访问用户，企业管理不仅关注其他企业关注什么时候，而且关注什么结果，如销售人员访问用户的目的，如用户处于计划评估阶段，您访问结果是否进入商务谈判阶段等。
第四步:完善过程考核体系，量化过程考核管理。
有人说评估是销售人员工作的风向标，这是合理的。销售人员努力工作的目的大多是为了获得更理想的报酬。因此，要实施过程控制，就必须量化过程评估。
围绕销售流程的划分和销售漏斗管理的要求，公司制定了完善的绩效评价和评价体系，如销售线索的数量和质量，如销售效率，一些销售人员平均访问三次可以签署，一些销售人员平均6次可以签署，给不同的分数，然后奖金也不同。
第五步：建立过程控制销售例会：
销售例会制度是企业销售管理的常规方式，关键是如何开展销售例会．ｗ根据过程控制的要求，企业重新设计了例会的召开方式：
销售人员应在销售例会上报告销售漏斗的形状和销售过程的推广情况。
在销售例会上，销售任运会报告了有多少销售线索，有多少机会在计划评估中，有多少商务谈判，有多少可以签署账单，是否采取了行动的线索和机会，那些失去谈判机会的人，为什么？
作为销售主管将根据销售人员报告应用销售流程和销售漏斗监督指导销售人员的工作，经理根据漏斗的整体形状可以判断销售人员的整体工作状态是否正常，根据用户在销售过程中可以看到销售人员对用户工作的结果。
例如，在销售人员漏斗中，有潜在用户长期停留在线索确认阶段，此时销售经理会指出，询问原因，是长期没有访问或其他原因，如果用户销售人员反复访问，但在过程中没有推广，销售经理会指出销售人员访问方法是否有问题或其他困难。
评估过程控制的效果
企业实施过程控制主要能达到以下效果：
一、完整、有效的客户信息和用户交易历史。
由于我们实施的过程控制，我们的客户数据是立即维护的，以避免公司掌握的用户数据与销售人员掌握的不一致。例如，用户联系人已更换，但公司的客户信息尚未更新。建立销售漏斗和划分销售流程，使公司能够分阶段掌握潜在用户的动态，并有借款记录。当销售人员跳槽时，企业不会完全失去用户信息，对整体销售业绩产生不利影响。
二、能够及时了解销售机会的过程，并对销售人员的工作进行监督。
通过了解客户的阶段和阶段推广，你可以看到销售人员的工作效率。如果你发现一个客户总是处于商务谈判阶段，也就是说，如果你不签合同，你会判断这里是否有问题。如果你发现销售人员的客户都处于商务谈判阶段，你就会知道销售人员要么是专家，要么是他留下了一只手。总之，通过这个，你可以有效地指导销售工作。
三、加强行动控制，提高工作效率。
销售人员在《行动报告》上的行动前要有目标，行动后要有结果。通过对销售流程的划分，销售人员更注重行动的规划，从而提高工作效率。
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