业务人员和企业往往容易进入工业产品营销中的营销误解
由于对工业产品理解有限，营销意识有限，业务人员和企业往往容易进入工业产品营销中的营销误解，其主要表现如下：
一是对业务人员营销工作存在的误解，一是业务人员对工业品营销工作的理解存在误解，主要有以下情况：
首先，我认为售前准备并不重要。许多业务人员在与客户进行业务谈判时，只是为了谈业务而谈业务，认为售前准备工作不重要，不做充分的准备，主要体现在对企业产品情况的粗心了解、对客户实际情况的研究、对客户负责人的情况一无所知、缺乏必要信息的准备等方面；因此，在谈判过程中，要么不知道如何回答客户提出的问题，要么回答非问题，要么打电话给公司总工程师或技术人员询问一切，要么数据准备不足，客户需要的东西不能及时提供，失去了与客户进一步沟通和了解自己和企业产品的机会。作为一种工业产品，由于其自身的特点，决定了交易中涉及的资金数额大、采购理性化、团队采购制约因素多。因此，工业产品业务人员在售前必须充分了解自己的产品，准备足够的信息，尽可能从各个渠道掌握客户信息，了解客户迫切需要解决的问题是什么？作为一种工业产品，由于其自身的特点，决定了交易中涉及的资金数额大、采购理性化、团队采购制约因素多。因此，工业产品业务人员在售前必须充分了解自己的产品，准备足够的信息，尽可能从各个渠道掌握客户信息，了解客户迫切需要解决的问题是什么？客户过去与哪家公司保持业务联系？客户的业务流程是什么？这样才能把握关键矛盾和关键人物。只有这样，我们才能逐一回答客户在业务合作过程中提出的问题和要求，并从客观的角度为客户面临的问题提供合理可行的解决方案，从而获得进一步与客户沟通的机会。
其次，认为没有必要考虑工作计划。当许多销售人员开展销售工作时，他们认为销售是一个可有可无的工作计划，因此他们忽视了有计划的工作安排。因此，由于缺乏销售工作计划，他们的工作目标不明确，没有工作重点。在销售工作中，他们抱着“宁愿错杀一千，也不愿错过一个”的想法，为销售而奔波，结果，他们跑遍了所有大大小小的客户，但收效甚微。事实上，任何行业往往有几家有影响力的企业，其一举一动都与整个行业的趋势有关，整个行业的企业几乎只有他们，他们的态度是关键，发挥风向标的作用，只要几家有影响力的企业往往会推动大量的客户。因此，在工业产品营销中，作为一名业务人员，我们应该学会寻找关键客户，学会抓住大大小小，打硬仗，以便用一半的努力得到两倍的结果。
二是业务人员在工作中因自身原因造成的销售误区，主要表现如下：
首先，业务人员的心态不成熟：一是急于求成的心态，不能打持久战。我们知道工业营销的主要特点之一是开发周期长，许多业务人员与客户合作，许多因为客户没有尽快签署订单，使客户损失，因为客户不能尽快签署订单，往往有各种原因，如财务困难、人员变动、产品性能问题、观望行业趋势或现有合同约束。因此，工业产品从接触客户到成功交易可能需要很长时间，甚至持续几年。我们必须有打持久战的决心和信心，不能急于求成。二是自我主导的心态，许多业务人员与客户谈判或销售往往只是以自己为中心，忽视客户从客户的角度考虑问题，在客户只是盲目关注个人收入，不知道如何帮助客户计算，导致客户无法或无法合作。至少有两个群体需要说服工业产品的营销：一是关心产品性能和质量的部门主管；二是关注幕后投资效益的高级主管。因此，从买家的角度来分析客户的投资回报率是一种非常有力的武器，这将有助于实现合作。
其次，业务人员的短视行为：主要有两种具体情况。一是将客户关系视为一夜之间的夫妻。交易不择手段完成后，即“踩”客户，既不做回访，也不做售后服务，只做一次性交易。事实上，在工业产品营销中，一旦与客户建立了长期稳定的关系，不厌其烦地为客户提供高质量、及时的服务，就会为竞争对手的进入建立很高的门槛，从而为其稳定的后续产品提供机会。另一种是对客户不真诚。为了促进订单，一些业务人员试图夸大产品的特点和服务来吸引客户，结果是拉起石头砸自己的脚。事实上，在工业产品营销中，双方合作的基础是基于信任。业务人员在业务过程中注重战略、方法和技能，这是必要的，也是必要的。然而，商业活动必须遵循诚信的原则，实事求是地介绍产品，真正提供服务。只有这样，我们才能长期合作。
最后，直接走上层路线忽略了群众路线。事实上，工业产品营销涉及到许多不同角色的人，如使用部门、采购部门、工程部门、财务部门、技术部门和高级管理人员。他们都扮演着不同的角色。我们常说地狱之王很好看，孩子们很难纠缠。有时一项业务的成败可能会因为一个小人物而改变事情的结果，因此，作为一名工业营销人员，我们不仅要走上层路线，还要走群众路线，我们必须一个接一个地看到各个方面的人物，通过各种关节，不要有侥幸心理，试图走捷径。如果你不能建立广泛的统一战线，你会遇到意想不到的麻烦。如果你不能建立广泛的统一战线，你会遇到意想不到的麻烦。
第三，对企业管理的误解主要体现在对企业理解和推广中存在的误解上。具体表现如下：
首先，产品品牌无用论。除了产品本身，品牌还包含了文化背景、情感、客户认知等无形的东西，而后者往往是最重要的，因为它可以为客户提供价值享受。品牌可以为客户提供比普通产品更多的价值或利益，使企业始终在市场竞争中立于不败之地。
其次，企业形象无关论。许多企业认为，只要产品具有竞争力，企业形象就是可有可无的。事实上，正如科特勒所说，“一些工业产品公司严重缺乏广告支出，无法提高用户的知名度和认可度。在售前争取消费者的能力时，他们低估了公司形象和产品形象。在工业产品营销中，客户经常询问哪家公司生产产品，并花大量精力了解行业内哪些企业生产类似产品，谁是领先企业，谁是值得信赖的企业，反复分析论证，仔细选择。对于工业产品的营销，企业形象越好，订单就越容易获得。因此，企业有必要充分利用公关技术，在行业和用户中树立强大的信誉企业形象，如举办新闻发布会或研讨会、参加有影响力的交流会议或展览、制造或利用新闻热点等。或在专业媒体上投放广告或发表论文。
最后，买卖关系论。许多工业产品制造商和客户之间的关系往往停留在我销售你购买业务合作关系，企业和企业之间的联系仅限于一般业务合作，实际上工业产品制造商不应该把客户作为“销售”关系，而应该是合作伙伴关系，不断创新技术，与客户共享信息和资源，帮助客户解决生产和销售问题，以最大限度地满足终端消费品用户的需求，只有这样，我们才能实现客户成长和发展的双赢局面，因为对工业产品的需求最终是消费者需求的衍生结果。只有当消费品需求旺盛时，对工业产品的需求才会旺盛。例如，作为世界上最大的液体食品加工生产线企业，利乐公司在同一行业以50%以上的市场份额笑傲江湖。例如，作为世界上最大的液体食品加工生产线企业，利乐公司以同行业50%以上的市场份额为荣。最大的秘诀是把客户当作自己的合作伙伴，不断帮助客户成功。1999年，为了在中国推广牛奶的消费理念，促进其设备制造商产品的销售，利乐公司配合政府全民饮用牛奶推广项目，及时在各种媒体上推出A 牛奶广告，配合客户A 牛奶的推广活动直接导致牛奶市场的快速扩张，扩大了整个液体牛奶的消费市场，从而扩大了客户的生产和销售规模，利乐公司同时受益于许多客户。
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